В моєму житті стартап китайського проекту займає особливе місце. І не тільки тому, що він був одним з найбільших, динамічних, екзотичних ринків, а також тому, що висновки і уроки, які я з нього виніс, мабуть, є найважливішими у моєму житті. За ці уроки я заплатив у сто разів більше, ніж за МВА, саме ці ідеї лежать в основі курсів, які викладаються в найкращих вишах, від Гарварда до Стенфорда. Сподіваюсь, мій досвід стане невеличкою сходинкою до спільного успіху та позитивних змін в нашій держави.
Перший урок. Перевіряй
2007 року ми з моїм партнером Юрієм Хорунжикевичем приїхали до Китаю та започаткували компанію China Distribution Bridge, яка й вивела на ринок Китаю наш продукт.
Свій перший урок я отримав майже на самому початку: щоб бути успішним на ринку Китаю, треба бути скромним та чесним. В Китаї є така приказка: "В чужому лісі навіть великий тигр має ступати дуже обережно, бо боїться маленької змії". Треба ретельно перевіряти все, що ти знаєш, думаєш.
Подписывайтесь на Telegram-канал delo.uaБільшість пунктів мого плану виходу на ринок спрацювала зовсім по-іншому, ніж я того очікував. По-перше, я був певен, що партнерами, які нас виведуть на ринок, будуть, як в Європі або в Штатах, торговельні мережі і дистрибутори. Я два роки витратив на те, щоб зрозуміти, що ці канали можуть поставити товар на полицю, але не продають. Реальні продажі робили специфічні китайські канали, про існування яких я на початку й не здогадувався: подарункові компанії та частина китайського інтернету Taobao. По-друге, ми підготували упаковку згідно всіх вимог китайського законодавства, і лише випадково з"ясувалося, що китайці прагнуть отримати продукт саме в європейській упаковці.
Другий урок. Створення цінності — передусім
Китайці дуже прагматичні люди. Вони ніколи не віддадуть гроші вам, якщо не бачать цінності. В китайській культурі створення цінності для інших і успіх пов'язані нерозривно. Китайці вірять, що вони народжуються не рівними, а поєднаними. В китайській мові є два визначення "Я". Кся во — маленький ієрогліф на одній нозі, з опущеними руками, та да во — ієрогліф, коли "я" твердо стоїть на ногах. І це був другий урок, який я виніс: створення цінності — передусім.
Я зрозумів, що коли ми починали з новим продуктом, нам треба було насамперед шукати тих, хто потребує нового продукту. Цінністю покупців стандартних мереж є надійність відомих брендів. Вони не купують нових невідомих товарів. Ті, хто прагне чогось нового, шукають це в Інтернеті. Певну гарантію якості товару їм надає Taobao, а також європейське походження товару.
Є відома фраза Сунь Дзи з "Містецтва війни": "Якщо знати себе і свого ворога, то можна не програти жодної битви". Я завжди концентрувався на ворогові. Як правило, ми передусім бачимо конкурентів. Ворога можна перемогти, від нього можна втекти. З конкурентом можна змагатися, домовитися. А що зробити з собою? З собою нам доведеться мати довгу справу. Змінити себе набагато складніше, ніж змінити індустрію чи навіть країну. І саме усвідомлення себе стало поворотним моментом в моїй історії.
Я отримав все, що хотів, та, здавалося, здійснив свою мрію: жив в екзотичній країні, працював в цікавому міжнародному бізнесі з цікавим продуктом, сам міг ухвалювати рішення. Але я зрозумів дві речі: по-перше, в Китаї я займаюся тим, чим ніколи не займався в Україні. Кожен день о дев'ятій ранку я йшов до офісу і займався операційним бізнесом. Це взагалі не моє! По-друге, я зрозумів, що бізнес-модель, яку я собі намалював, не працює. Хоча ми знайшли так званий Product Market Fit, ринок прийняв наш товар, ми знали канали, які продають, були ідеї щодо масштабування, але система буксувала і потрібні були нові інвестиції, зміни.
Треба було щось вирішувати. З точки зору грошей питань "що робити?" не було — залишатися в Китаї. Бюджет Шанхаю майже втричі більший бюджету України. Але я подивився на ситуацію з іншого боку — бути не там, де я можу отримати більше, а там, де я можу бути корисним. Тому я продав дистрибуцію китайцям і повернувся до України, навів лад в українських проектах, та почав викладати в KMBS на програмах МВА.
Я зрозумів, що для мене сенсом життя є створення цінностей. Бо як каже мій улюблений автор і видатний психолог і філософ двадцятого сторіччя Віктор Франкл: "Не робіть успіх метою, не полюйте на успіх, бо це лише побічний ефект, як і щастя. Тому, коли ми створюємо цінність, служимо якійсь вищій меті і іншим людям".
Я бажаю всім нам на базі знання себе і створення цінності один для одного створювати успішні проекти, бо врешті-решт всі ми — це єдине українське "гуан сі", і успішними ми можемо бути тільки всі разом.