Китайська грамота або три уроки для "лоувая"

На найбіш креативному бізнес-заході країни Business Wisdom Summit лунали не тільки відверті зізнання вітчизняних бізнесменів та поради закордонних вчених, але й уроки китайської мудрості. Майстер-клас ведення бізнесу по-китайськи провів для слухачів Сергій Ноздрачев, співвласнік компаній "Еко фільтр", "Грін-Трейд", "Dewberry". Він зміг переконати споживачів найбільшої в світі країни-експортера, Китаю, купувати продукцію його підприємства. Головні уроки для "лоувая" від Сергія Ноздрачева
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

В моєму житті стартап китайського проекту займає особливе місце. І не тільки тому, що він був одним з найбільших, динамічних, екзотичних ринків, а також тому, що висновки і уроки, які я з нього виніс, мабуть, є найважливішими у моєму житті. За ці уроки я заплатив у сто разів більше, ніж за МВА, саме ці ідеї лежать в основі курсів, які викладаються в найкращих вишах, від Гарварда до Стенфорда. Сподіваюсь, мій досвід стане невеличкою сходинкою до спільного успіху та позитивних змін в нашій держави.

Перший урок. Перевіряй

2007 року ми з моїм партнером Юрієм Хорунжикевичем приїхали до Китаю та започаткували компанію China Distribution Bridge, яка й вивела на ринок Китаю наш продукт.

Свій перший урок я отримав майже на самому початку: щоб бути успішним на ринку Китаю, треба бути скромним та чесним. В Китаї є така приказка: "В чужому лісі навіть великий тигр має ступати дуже обережно, бо боїться маленької змії". Треба ретельно перевіряти все, що ти знаєш, думаєш.

Більшість пунктів мого плану виходу на ринок спрацювала зовсім по-іншому, ніж я того очікував. По-перше, я був певен, що партнерами, які нас виведуть на ринок, будуть, як в Європі або в Штатах, торговельні мережі і дистрибутори. Я два роки витратив на те, щоб зрозуміти, що ці канали можуть поставити товар на полицю, але не продають. Реальні продажі робили специфічні китайські канали, про існування яких я на початку й не здогадувався: подарункові компанії та частина китайського інтернету Taobao. По-друге, ми підготували упаковку згідно всіх вимог китайського законодавства, і лише випадково з"ясувалося, що китайці прагнуть отримати продукт саме в європейській упаковці.

Другий урок. Створення цінності — передусім

Китайці дуже прагматичні люди. Вони ніколи не віддадуть гроші вам, якщо не бачать цінності. В китайській культурі створення цінності для інших і успіх пов'язані нерозривно. Китайці вірять, що вони народжуються не рівними, а поєднаними. В китайській мові є два визначення "Я". Кся во — маленький ієрогліф на одній нозі, з опущеними руками, та да во — ієрогліф, коли "я" твердо стоїть на ногах. І це був другий урок, який я виніс: створення цінності — передусім.

Я зрозумів, що коли ми починали з новим продуктом, нам треба було насамперед шукати тих, хто потребує нового продукту. Цінністю покупців стандартних мереж є надійність відомих брендів. Вони не купують нових невідомих товарів. Ті, хто прагне чогось нового, шукають це в Інтернеті. Певну гарантію якості товару їм надає Taobao, а також європейське походження товару.

Третій урок. Знай себе

Є відома фраза Сунь Дзи з "Містецтва війни": "Якщо знати себе і свого ворога, то можна не програти жодної битви". Я завжди концентрувався на ворогові. Як правило, ми передусім бачимо конкурентів. Ворога можна перемогти, від нього можна втекти. З конкурентом можна змагатися, домовитися. А що зробити з собою? З собою нам доведеться мати довгу справу. Змінити себе набагато складніше, ніж змінити індустрію чи навіть країну. І саме усвідомлення себе стало поворотним моментом в моїй історії.

Я отримав все, що хотів, та, здавалося, здійснив свою мрію: жив в екзотичній країні, працював в цікавому міжнародному бізнесі з цікавим продуктом, сам міг ухвалювати рішення. Але я зрозумів дві речі: по-перше, в Китаї я займаюся тим, чим ніколи не займався в Україні. Кожен день о дев'ятій ранку я йшов до офісу і займався операційним бізнесом. Це взагалі не моє! По-друге, я зрозумів, що бізнес-модель, яку я собі намалював, не працює. Хоча ми знайшли так званий Product Market Fit, ринок прийняв наш товар, ми знали канали, які продають, були ідеї щодо масштабування, але система буксувала і потрібні були нові інвестиції, зміни.

Треба було щось вирішувати. З точки зору грошей питань "що робити?" не було — залишатися в Китаї. Бюджет Шанхаю майже втричі більший бюджету України. Але я подивився на ситуацію з іншого боку — бути не там, де я можу отримати більше, а там, де я можу бути корисним. Тому я продав дистрибуцію китайцям і повернувся до України, навів лад в українських проектах, та почав викладати в KMBS на програмах МВА.

Я зрозумів, що для мене сенсом життя є створення цінностей. Бо як каже мій улюблений автор і видатний психолог і філософ двадцятого сторіччя Віктор Франкл: "Не робіть успіх метою, не полюйте на успіх, бо це лише побічний ефект, як і щастя. Тому, коли ми створюємо цінність, служимо якійсь вищій меті і іншим людям".

Я бажаю всім нам на базі знання себе і створення цінності один для одного створювати успішні проекти, бо врешті-решт всі ми — це єдине українське "гуан сі", і успішними ми можемо бути тільки всі разом.