"Растишка" для продаж: как увеличить прибыль компании

Вот вроде бы все хорошо: компания работает в обычном режиме, есть клиенты, есть заказы. Штат полон профессиональных специалистов. А вот прироста прибыли совсем нет. Знакомая ситуация? Подозреваем, что да. Поэтому предлагаем несколько полезных советов и кейсов для ее решения.

Ищем корень "зла"

Разумеется, самое главное — выявить причины возникшей ситуации. А их может быть множество. Как показывает практика, стагнацию прибыли в компании обычно вызывает не один-два, а целый комплекс факторов, устранение которых требует системного подхода. Зачастую всему виной являются ошибки, допущенные на разных этапах продаж в течение долгого периода времени. Очень важно выявить их и ликвидировать, иначе о приросте бюджета останется только мечтать.

Но помните: чтобы выявить корни "зла", необходимо потратить время и усилия. Иногда этот процесс требует приостановки работы некоторых отделов компании, что, в свою очередь, повлияет на текущий объем продаж. Во избежание нежелательных трудностей советуем заранее оценить все связанные с этим риски и прописать план действий по компенсации объема и дальнейшего развития продаж.

Кейсы в помощь

Как уже было сказано, причин низкой прибыльности может быть множество. Но некоторые из них в работе компаний встречаются чаще других. Вот о них, а также способах их устранения мы сейчас и поговорим, для большей наглядности используя реальные кейсы наших клиентов.

Причина №1: использование экономически невыгодных инструментов продаж

Один из клиентов попросил оценить экономическую эффективность предприятия. В ходе проверки было выявлено ряд серьезных ошибок в его работе. Оказалось, что клиент уже долгое время придерживается невыгодной для себя стратегии продвижения продуктов. Например, он:

• разрабатывает совершенно неэффективные промо мероприятия. Они не только не приносили прибыль, но и требовали чрезмерно больших затрат. Так, расходы на организацию одного из последних промо превысили сумму регулярных продаж в 8 раз;
• использует неприбыльную ассортиментную стратегию, уделяя недостаточное внимание своим высоко маржинальным продуктам.
• не разработал единого подхода к сотрудничеству с покупателями.

В такой ситуации говорить о росте прибыли не приходится, поскольку компания тратит слишком много своих ресурсов не на то, на что действительно нужно.

Как решать указанные проблемы?

Решение требует принятия комплексных мер. Во-первых, нужно проанализировать ассортимент и убрать из него все то, что продается плохо — этими продуктами можно вплотную заняться чуть позже, если будет желание. Распыляться на все и сразу не стоит, лучше сконцентрироваться на том, что уже хорошо раскупается.

Во-вторых, необходимо проанализировать качество работы торгового персонала. Придерживается ли он правил раскладки товара, выполняет ли все требования по минимальным остаткам и т.д.

В-третьих — внедрить систему ROI для просчета эффективности маркетинговых и трейд маркетинговых мероприятий. Это решит проблему чрезмерных затрат на промоакции и т.п.

Важно также разработать и внедрить инструменты контроля по работе с каналами сбыта для поддержания необходимого баланса продаж, а также — разработать KPI по работе с дебиторской задолженностью. Все это необходимо для того, чтобы обеспечить четкую работу всех участников на всех уровнях продаж и не допускать никаких отклонений и задержек.

Причина №2: неэффективная работа с дистрибьюторами

Это очень распространенная проблема, с которой сталкиваются многие. Например, у одной из обратившейся к нам за помощью компаний обнаружилось полное отсутствие единой системы скидок дистрибьюторам. Скидки распространялись хаотично и без привязки к качеству работы посредника. 
Это также создавало возможности для злоупотреблений со стороны менеджеров по продажам. Последние самовольно назначали неоправданно большие бонусы дистрибьюторам, часть которых потом попросту забирали себе. Убытки компании за год составили почти 4 млн грн.

Как решить проблему?

Разумеется, для начала нужно проверить всю свою дистрибьютерскую сеть и эффективность ее работы. От каких-то посредников, возможно, придется отказаться, с другими же наоборот — наладить более тесное сотрудничество. Не помешает и разработать новую стратегию взаимодействия с дистрибьюторами, прописывающую схему сотрудничества между ними и компанией на всех этапах продаж.

Наконец, провести ревизию отдела продаж и выявить недобросовестных сотрудников также нужно. Но сделать это нужно аккуратно, чтобы не повредить корпоративному духу и не внести раздор в штат.

Заключение

К решению вопросов по увеличению прибыли необходимо подходить комплексно, что доказывают наши кейсы. Устранение лишь одной-двух проблем мало решит ситуацию, а то и вовсе не принесет никакой пользы.

С другой стороны, компании не всегда располагают необходимыми ресурсами и опытом для решения подобного рода задач. В таком случае целесообразно обращаться к специалистам, которые в сжатые сроки помогут определить и исправить процессы, мешающие вашему бизнесу эффективно развиваться.