Как развивать стартап без инвестиций — опыт Sovtes

Логистический стартап Sovtes существует уже больше двух лет. Сложно поверить, но от первой строчки кода до подписания первого контракта проект развивался на собственные средства основателей. Сегодня стартап зарабатывает больше $15 тыс. в месяц, а его софтом пользуются такие компании, как "Метинвест" и "Интерпайп". Сооснователь стартапа Олег Рудковский написал для Delo.UA колонку о том, как им удалось развивать проект без инвестиций
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Часто отличная бизнес-идея не воплощается в жизнь из-за отсутствия инвестиций. Причем отсутствие денег — чаще всего отговорка: "У меня есть идея, а денег никто не дает". Вот и получается, что вся идея в том, чтобы ее продать. Для нас же отправной точкой был не поиск инвестора, а создание бизнеса, который позволит обеспечить нам постоянно растущий доход. Одно время мы занимались активным поиском инвестора: встречались, общались, готовили презентации и материалы, посещали различные мероприятия. В процессе мы получили множество полезной информации. Сейчас у нас нет цели найти инвестора, но мы все равно достаточно часто встречаемся с потенциальными инвесторами, так как понимаем, что финансовые вложения позволят нам развиваться быстрее.

Этап 1: От идеи до ее воплощения

Стартовые инвестиции: $30 тыс

Период: март 2011 — июнь 2012

Весной 2011 мы создали Sovtes — компанию по организации перевозок. Привычная схема такого бизнеса отнимает уйму времени на согласование деталей с заказчиками и перевозчиками, до 80% — это телефонные переговоры. Чтобы увеличить обороты, нужно набирать штат. Мы выбрали другой путь и решили создать софт, где клиенты могли бы сами размещать заявки, а перевозчики — подбирать подходящий заказ и вносить данные о транспорте. Для написания программы мы пригласили Дениса Берга (СТО) — впоследствии он стал одним из соавторов программы. Очень важный момент на старте подобных проектов — найти людей, которые поверят в успех и будут готовы вкладывать свое время и труд. Для нас это было факультативное занятие, как хобби; радовались каждой новой строчке кода. В основном проекты мы создавали по вечерам, после работы.

Основные финансовые вложения в тот период ушли на разработку софта: заработная плата штатных разработчиков, аутсорсинг, серверное обеспечение. Также важна регистрация авторского права на ПО, особенно для b2b рынка. Это никак не защитит от желающих скопировать идею, но это важное условие при заключении лицензионных договоров с юридическими лицами. У нас на регистрацию ушло около 6 месяцев. Другие существенные затраты на старте касаются создания бренда (логотип, фирменный стиль, дизайн ПО). Тарифы на качественную работу достаточно высоки, но здесь экономить не стоит.

Сложности: За время работы над проектом мы часто привлекали различных специалистов (фрилансеров) на аутсорсинг. Это влечет некоторые сложности, ведь они не командные игроки, им не важен результат, их интересует только финансовая сторона вопроса.

Другая трудность была в том, что мы начинали бизнес на собственные сбережения. Многих останавливает страх, что ничего не получится, страх провала и потери денег. У нас место страха заменил кураж и желание воплотить свою идею.

ЭТАП 2 — Тестирование ПО

Инвестиции:$30 тыс

Период: июль 2012 — сентябрь 2013

Согласие на тестирование продукта в реальных условиях — дороже денег. Сложно переоценить такой вклад со стороны клиента. Мы тестировали нашу систему в реальных условиях сначала с "Украинской горно-металлургической компанией", позже с "Метинвест Евразия" (Россия). Уже на этапе тестирования мы изменили подход к разработке продукта. Есть костяк системы, который был заложен изначально, он остался неизменным, в остальном же мы исходили из пожеланий клиентов.

На этом этапе мы столкнулись в первую очередь с административными затратами: аренда офиса, закупка оборудования, заработная плата, юридическое и бухгалтерское сопровождение. После запуска ß-версии появились новые финансовые статьи — продажи, маркетинг и реклама, клиентская поддержка и представительские расходы.

Сложности: На первых порах сложно было находить клиентов. Изначально нашей целевой аудиторией были сотрудники департаментов логистики, которые, как оказалось, не заинтересованы в изменениях. Информация директорам и собственникам доносилась искаженная, вследствие чего компании решали отложить или отказаться от программы. После того как мы сосредоточились на топ-менеджменте, решения начали приниматься быстрее, ведь именно руководители заинтересованны в прозрачности и снижении затрат.

Этап 3: Точка безубыточности

Доход: $15 тыс./месяц

Период: с осени 2013 года

На этом этапе окончательно сформировалась наша команда: Сергей Степаненко (СЕО), Олег Рудковский (СРО), Денис Берг (СТО) и Максим Севостьянов (СDO). У всех нас около 10 лет релевантного и взаимодополняющего опыта в логистике, программировании, продажах и бизнесе, что помогает нам развивать наш стартап осмысленно и комплексно.

Мы проанализировали существующие схемы монетизации в сфере облачных решений и выбрали, по нашему мнению, наиболее прибыльный для нас и наиболее комфортный вариант для наших клиентов. Сосредоточив усилия на крупных игроках рынка, нам удалось быстро получить доход, и в 2013 году мы вышли на самоокупаемость. Наш заработок — 1% от стоимости перевозки, оплачивает перевозчик (затраты клиентов на перевозку грузов — в пределах от 1 до 10 млн грн в месяц). Эта сумма оправдана экономией в пределах 6-12%.

Дальше мы решили масштабироваться на другие рынки. Процессы по организации перевозок в мире достаточно схожи, основные отличия в законодательной базе и языке, на котором разговаривают люди. В первую очередь мы сосредоточили свои усилия на продвижении системы в Украине и странах СНГ. У нас уже есть представительство в России, в ближайших планах — Казахстан и Беларусь. Сейчас занимаемся открытием представительства в Европе (Эстония и Польша). Ряд европейских транспортных компаний уже используют наш софт.