Количество наших клиентов в сегменте Private Banking за этот кризисный год выросло на 60% — ОТП Банк

Елена Колосветова развивает направление Private Banking в ОТП Банке уже с 2009 года, при этом в банковской сфере она работает с 1999 года. Private Вanking — это сервис, ориентированный на состоятельных людей: по данным исследования этого рынка за 2012 год аудиторской компанией KPMG, примерно половина состоятельных украинцев прибегают к этой услуге. Мы поинтересовались у руководителя направлений Private Banking и Premium Banking ОТП Банка, каким был этот непростой год для рынка, кто становится клиентом Private Banking в Украине и каковы перспективы развития этого сегмента банковской деятельности в нашей стране.

Для кого в ОТП Банке Private Вanking?

Каждый банк вкладывает в понятие Private Вanking свое видение. У нас это сервис для клиентов с объемом свободных активов от $100 тыс. (это порог входа в сервис Private Вanking в нашем банке). Клиентская база Private Вanking состоит у нас преимущественно из владельцев среднего и менеджеров крупного бизнеса, как правило — международных компаний. Наши клиенты, как правило, непубличные люди. Политиков и народных депутатов среди пользователей нашего сервиса немного.

В основном это люди, которые не любят "светиться" — бизнесмены, которые зарабатывают деньги и хотят получить удобный финансовый сервис для решения своих задач. В текущей ситуации мы оказались в более выгодном положении, чем ряд других банков, где было больше депутатов и политиков — наша клиентская база кардинально не поменялась. Наши клиенты остались с нами, плюс пришли клиенты из других банков.

Мы никогда не выигрывали за счет самых высоких ставок по депозитам или самых низких ставок по кредитам. Мы не беремся конкурировать с украинскими банками, которые ставят 25-28% по вкладам, вместо этого мы делаем ставку на сохранность денег, а не высокую доходность. Но были клиенты, которые держали деньги в этих банках, а теперь пришли к нам. Должно быть, их приоритеты несколько изменились. Кроме того, мы ощутили приток клиентов из "дочек" российских банков.

Из этих банков к нам приходят владельцы среднего и крупного бизнеса, а также топ-менеджмент и менеджмент среднего звена. Мы не ставим себе за цель привлечь клиентов из списка Топ-20 богатейших клиентов. Наша целевая аудитория — люди со свободными средствами от 100 тыс. долларов до миллиона.

В таком случае вы можете говорить об увеличении спроса на услугу?

Да. Наши менеджеры сейчас работают в очень напряженном режиме, так как прирост клиентской базы в этом году составил около 60%, а прирост депозитного портфеля — 50-60%. Конечно, были у нас месяцы, которые мы закрывали с оттоком, но в целом мы существенно нарастили базу.

Какая из услуг Private Вanking пользуется наибольшим спросом?

Если говорить о продуктах — продуктовая линейка в целом в Украине лимитирована. Это депозиты, кредитные лимиты и элитные карты. Мы идем чуть дальше и можем предложить клиентам инвестиционные решения. Например, сейчас у нас есть фонд "Валютный": инвестиции туда осуществляются в гривне, но привязаны к доллару. Этот фонд покупает валютные гособлигации. Та же покупка гособлигаций напрямую — это тоже интересный инструмент, клиенты им пользуются.

Но фонды — это инструмент скорее для "продвинутых" инвесторов, ими и в хорошие времена пользовалось 20% клиентов, сейчас и того меньше. Также своим клиентам мы предлагаем фонд с закрытым размещением: мы размещаем его ровно месяц, наполняя только за счет нашей клиентской базы. По результатам этого года он показал экономически обоснованную доходность на уровне 30% в гривне за счет совмещения инвестиционных инструментов, а не процентных ставок. Есть клиенты, которые из года в год инвестируют в такой фонд, но это, опять же, небольшой процент клиентов.

Наибольшим спросом у вкладчиков пользуются именно депозиты. На валютные счета деньги кладут на полгода, на гривневые — в среднем на три месяца.

Планируете ли вы пересматривать или расширять продуктовую линейку?

У нас Private Вanking работает в формате пакетного предложения. Мы не предлагаем просто разместить депозит или оформить карточку — мы предлагаем комплекс услуг, который удовлетворил бы основные потребности клиента. У него могут быть свободные средства, есть свои расчеты, возможно ему нужны свободные средства.

С нового года мы планируем пересмотреть пакет и запустить карту самого высокого уровня в Украине — World Elite. Также добавятся сопровождающие услуги, например страхование при выезде за границу. Если клиент рассчитывается карточкой, ему может также понадобиться страховка от риска мошенничества с картой. Кроме страховых продуктов, мы дополним линейку доступами в лаунжи по всему миру: это и Priority pass, и Key lounge — возможность несколько раз посетить бесплатно VIP-зал в любом из аэропортов мира.

Это удобно, и этим действительно будут пользоваться наши клиенты.

Сколько клиентов вы рассчитываете привлечь за счет нового продукта?

Тут сложно оперировать цифрами. Например, привлечение тысячи качественных клиентов — это существенный прирост клиентской базы.

На сегодняшний день у нас 4 тысячи клиентов в Private Вanking и приблизительно столько же в Premium Вanking. Но думаю, что минимум тысяча новых клиентов у нас появятся в следующем году, в том числе за счет новых продуктов. В тоже время мы рассчитываем на прирост и по уже существующим продуктам — в наших планах поднять уровень карт существующим клиентам, предоставить им дополнительный сервис.

Как вы определяете стоимость Private Вanking?

Private Вanking — это фиксированный пакет услуг. Весь пакет стоит 4 200 грн — в эту цену входит годовое обслуживание. При пересмотре продуктовой линейки стоимость пакета останется прежней, но в него добавятся новые сервисы.

Какой доход ваше подразделение приносит банку?

Я могу сказать одно — мы доходное подразделение.

Сколько менеджеров задействовано в Private Вanking?

В Private Вanking — 13 человек, в Premium Вanking — 24 человека. Существенно увеличивать количество менеджеров мы не планируем.

По какому критерию вы их отбираете?

По нескольким принципиальным критериям. Нам важно, чтобы у человека было экономическое или юридическое образование, опыт работы в банке не менее трех лет, опыт работы с клиентами нашего сегмента.

Менеджер должен знать украинское законодательство, процедуры Нацбанка. Кроме того, у человека должен быть широкий кругозор. Менеджеры проходят собеседование у регионального директора, который отвечает за регион в целом (всего у нас есть шесть регионов).

Кроме того, всех Private Вanking менеджеров собеседую лично я. Я всегда задаю на собеседовании вопрос о хобби человека, чем он занимается в свободное время, чтобы понять, что на самом деле человека интересует. Мы заинтересованы в проактивных людях, так что человек, который вышивает крестиком и больше ничем не увлекается, вряд ли нам подойдет.

Вы недавно открыли новое отделение Private Вanking. Планируете ли еще открывать подобные отделения?

В 2015 году скорее нет, хотя и не исключаю такой возможности к концу года. Мы уже давно ждали открытия нового отделения в Киеве, чтобы перевести клиентов, которые прежде обслуживались в хед-офисе, создав более комфортные условия для обслуживания.

Кого вы считаете своим главным конкурентом?

Наверное, А-Клуб (Private Вanking в Альфа-Банке — ред.), Приват, и сейчас, возможно, Credit Agricole. Но, например, в том же Райффайзен банке нет Private Вanking, но есть Premium Вanking. Разница между первым и вторым заключается в разном объеме средств, которые клиент готов разместить в банке.

Премиум-клиент — это человек, который готов разместить от $30 до $100 тыс. От $100 тыс. и выше — это уже Private Вanking. Такая сегментация характерна для большинства банков Украины. Хотя есть банки, которые не выдвигают подобных требований. Например, в ПриватБанке не установлен критерий по объему средств, достаточно элитной карточки.

У вас практикуется арт-банкинг?

У нас есть такая услуга, но непосредственно предоставляем ее не мы, а наши партнеры — Галерея Татьяны Мироновой. Они размещают предметы современного искусства в наших отделениях и консультируют клиентов.

Хотя инвестиции в предметы искусства — это довольно нестандартный вид вложений для Украины, и спросом он пользуется невысоким, особенно сейчас. Раньше клиенты были более активными в этом направлении: когда человек уже инвестировал и в депозиты, и в фонды, и в золото, и еще имел свободные средства — тогда интересовался арт-банкингом. Но сейчас инвестиции в предметы искусства гораздо менее распространены.

Во время кризиса живопись покупают значительно меньшее количество людей. Хотя арт-рынок немного оживился с началом люстрации чиновников. От людей, работающих на этом рынке, я знаю, что в тот момент появлялись интересные работы — их выставляли на продажу чиновники, которым понадобились деньги.

Каких инструментов вам не хватает?

Украинцы бы с удовольствием размещали деньги где-то за рубежом, но в настоящий момент такие возможности ограничены. А в рамках Украины каких-то других инвестиционных возможностей, кроме покупки фондов, нет. Но учитывая нестабильность гривни как основной валюты фондов, а также слабую развитость фондового рынка, мало кто готов туда идти.

На самом деле в классическом Private Вanking западного образца 90% продуктов, которыми пользуются клиенты — это инвестиционные продукты, и только 10% — классический банковский депозит. У нас ситуация обратная — 90% средств направляется на депозиты и 10% — в инвестиционные продукты. Все зависит от развитости рынка, от законодательства, от финансовой грамотности клиентов и готовности в какие-то инструменты инвестировать.

Потому в Украине огромный потенциал роста в этом сегменте. Мы хотели бы, чтобы в Украине был расширен перечень инвестиционных инструментов. Возможно, это произойдет, когда стабилизируется ситуация в стране.

Я являюсь членом клуба Private Вanking при Независимой ассоциации банков Украины. Мы обсуждали с представителями Нацбанка возможность инвестировать в акции украинских компаний, листингуемых на западных биржах, чтобы дать людям возможность делать инвестиции не только в национальной, но и в иностранной валюте.

Сейчас Национальный банк к таким действиям, наверное, не готов. Хотя последняя наша встреча состоялась с руководителем подразделения, которое в НБУ контролирует индивидуальное лицензирование физлиц для перечисления денег за рубеж. И я была приятно удивлена готовностью регулятора идти на диалог и желанием Нацбанка услышать игроков рынка. Потому надежды на перемены у нас есть.

Каковы ваши прогнозы для Private Вanking на 2015 год?

Я бы не сказала, что кардинально вырастет спрос на услугу. Скорее, на рынке поменяются игроки. Это то, что мы уже можем видеть — часть банков уходит, происходит перераспределение клиентов.

Такие банки как ОТП будут продолжать наращивать клиентскую базу и объемы средств в управлении. Сейчас (по данным на конец третьего квартала) в управлении украинского OTП Private Banking находилось свыше 4 млрд грн, то есть за последний год прирост составил почти 50%.