Гарри Андреасян: Выйти на рынок страхования сейчас в два раза дешевле, чем до кризиса

Немецкая группа Allianz — один из ведущих страховщиков мира с активами свыше 100 млрд. евро входит в первую тройку глобальных страховых групп. По итогам прошлого года "дочка" группы — "Allianz Украина" — не вошла даже в топ-20 крупнейших страховщиков страны, хотя работает в Украине с 2006 года. В чем причина сдержанного развития компании и как изменится ситуация в этом году, генеральный директор СК "Allianz Украина" Гарри Андреасян рассказал в эксклюзивном интервью "Инвестгазете".

Гарри, почему украинская "дочка" Allianz за столько лет работы в Украине так и не смогла войти даже в двадцатку лидеров рынка?

Группа Allianz не стремится завоевать долю рынка любой ценой. При вхождении в Украину группа активно завоевывала долю, и даже преуспела в этом. Потом грянул кризис — пришлось менять стратегию. Акцент переместился с масштаба бизнеса на его эффективность. Поэтому два последних года компания работает прибыльно, средний прирост за 2011 и 2012 годы составил 19%, что опережает темпы роста классического рынка. Сейчас мы анализируем новые возможности рынка, думаем над тем, в какое направление лучше инвестировать.

"ИНГО Украина" заявила об инвестициях в медицину, австрийские VIG и UNIQA рассматривают компании с целью приобретения. А какой вариант развития рассматриваете вы?

Пока могу лишь сказать, что сейчас действительно удачное время для выхода на страховой рынок и развития бизнеса по сравнению с докризисным периодом. Но для тех финансовых структур, у которых есть средства. А таких на страховом рынке не так много, и это, как правило, зарубежные компании.

Насколько дешевле сегодня выходить на страховой рынок и развивать этот бизнес в Украине, чем до кризиса?

По моим оценкам, покупка страховщика или создание компании с нуля обойдется сейчас как минимум в два раза дешевле, чем в 2008-м. Насколько меньше приходится вкладывать в увеличение доли на рынке, не могу сказать точно, но тоже — в разы. Сегодня все стоит дешевле: аренда офиса, комиссионные, оплата труда сотрудников. Не секрет, что до кризиса сотрудник страховой компании мог за год сменить несколько мест работы и вернуться на прежнее, но уже на зарплату, втрое превышающую первоначальную. Теперь же наоборот — вакансий на рынке меньше, чем соискателей, поэтому зарплаты не растут "с потолка". Страховые посредники тоже не могут повышать свои комиссионные при продаже полисов той или иной компании. Наоборот, они снижают свой процент, лишь бы работать со страховщиком, который вовремя платит их клиентам и готов обеспечить им высокий уровень сервиса.

Вам не кажется странным, что несмотря на все выгоды, ни один иностранный страховщик рисковую компанию за последние годы в Украине не купил. Почему?

Если говорить о тех иностранных страховщиках, которые рассматривали возможность покупки (группы Ergo, Aviva, СК "ВТБ Страхование"), не присутствуя в Украине, то, вероятнее всего, они не захотели выходить на рынок, где уже работают около 400 страховщиков и уже почти 10 лет присутствуют крупнейшие мировые группы. Наверное, они не видят здесь бизнеса, в который можно инвестировать.

Но ведь на схожий с нашим российский рынок продолжают выходить. Например, у них работает британская RSA Insurance Group, а у нас — нет. Почему?

Вторым определяющим фактором в решении покупать или нет дочернюю компанию, кроме инвестирования, является масштаб рынка, куда планируется заходить. В России — при равных с Украиной инвестициях — "дочки" иностранцев заработают гораздо больше за счет масштабов. К тому же на российском страховом рынке доля компаний с иностранным капиталом не превышает 17%, тогда как в Украине эта цифра в два раза выше.

Какие иностранные страховые группы могут появиться в Украине в этом году?

На мой взгляд, маловероятно, чтобы кто-то новый сейчас заходил на рынок.

А те группы, которые уже присутствуют в Украине и, более того, периодически заявляют о желании купить новые компании? Почему не покупают они?

Я думаю, что их заявления — не столько реальное желание, сколько демонстрация нового тренда на рынке страхования Украины, проявившегося в конце 2012-го.

Что это за тренд?

Иностранные группы развернули активную борьбу за долю сужающегося украинского рынка. Если проанализировать результаты работы прошлого года, видно, что те компании, которые занимали лидирующие позиции по объемам чистых премий, уступили место другим страховщикам — "дочкам" иностранных групп. Не буду их называть, пока не опубликованы результаты работы рынка за 2012 год, но эти компании узнаваемы: именно они развернули масштабные рекламные кампании в 2012-2013 годах. Причем рекламируют не страховые продукты, как было до кризиса, а свои бренды.

Что будут делать те компании, которые уступают лидерство? Покинут наш рынок, как группа Generali Garant?

Скорее всего, уходить никто не будет. Иностранным страховым группам не так важны финансовые потери от прекращения работы на нашем рынке, как удар по репутации. Все они котируются на фондовых площадках, и любая информация о сворачивании бизнеса в той или иной стране ощутимо бьет по стоимости их акций. В целом иностранным лидерам рынка, даже если они уступили позиции, незачем уходить. Просто пришло время переходить от стратегии агрессивного захвата рынка к работе по улучшению качества своего страхового портфеля. Это нормальный подход к ведению бизнеса.

А что будут делать страховщики, у которых инвесторы отечественные? Речь идет не о кэптивных компаниях, а о тех, которые в числе лидеров классического рынка.

Таких осталось немного. И я не исключаю, что их собственники подумывают о продаже бизнеса.

Почему?

У отечественных классических компаний меньше шансов победить в обострившейся борьбе международных групп на украинском рынке. У последних куда больше опыта, технологий и ресурсов.

Как Allianz участвует в переделе рынка? Ведь у вас небольшой портфель, где 95% — корпоративные клиенты...

В 2013-м мы выходим на рынок с пилотным проектом по связанным агентам (т.е. создаем сеть из агентов, которые будут продавать продукты только нашей компании) и который позволит нам определить наиболее эффективные методы и каналы продаж на розничном рынке Украины. Запускаем его в трех регионах страны — Киевской, Одесской и Львовской областях. Выявив плюсы и минусы проекта, в конце года будем принимать решение, стоит ли разворачивать полномасштабную агентскую сеть на всей территории Украины.

Опишите вкратце суть проекта. Какие инвестиции делает в него группа Allianz?

Проект заключается в подборе и обучении страховых агентов, которые будут работать только с одной страховой компанией или, в крайнем случае, с разными компаниями — рисковой и лайфовой. Первый этап — обучение связанных агентов — уже начался: приступили к работе нанятые нами начальники секторов агентских продаж в трех регионах страны, они занимаются поиском людей, готовых освоить профессию агента. Что касается инвестиций, то этот проект неприбыльный, но при этом не требует больших вложений. Сумму не хочу называть, она мизерная. Но если "пилот" удастся — в следующем году не исключаю гораздо более крупных инвестиций со стороны Allianz.

Оцените экономический эффект для компании.

Мы ожидаем от проекта опыта, ответов на вопросы "Можно ли сейчас построить эффективную агентскую сеть?" и "Как это сделать?", а не экономического эффекта. Даже если "пилот" будет очень успешным, продажи в его рамках будут практически незаметны в портфеле компании.

А что он даст клиентам?

Мы будем продавать розничные продукты — у материнской компании в этом направлении большой опыт. Но рынок "ломать" не будем, начнем с продажи самых востребованных страховок — КАСКО и "автогражданки".