Компания «УТН-Восток» разворачивает сеть АЗС под новым брендом Formula

Для компании «УТН-Восток», управляющей одной из крупнейших автозаправочных сетей страны под брендом «Укртатнафта», нынешний год оказался сложным вдвойне. Помимо объективных сложностей в этой отрасли, связанных с кризисом, добавились проблемы и чисто украинского характера — попытка поглощения со стороны крупнейшего игрока рынка группы «Приват». Через контролируемую группой «Укртатнафту» (Кременчугский НПЗ) сеть обвинили в недобросовестном использовании бренда. В итоге суд постановил запретить работу АЗС «УТН-Восток» под маркой «Укртатнафта». Ответ компании был более чем оригинальным: за один уик-энд в конце сентября более чем 100 АЗК сбросили логотипы «Укртатнафты», вывесив вместо них смайлики. В интервью «ДЕЛУ» недавно назначенный директор «УТН-Восток» Мартин Крал рассказал о дальнейшей стратегии развития сети АЗС «УТН-Восток» на украинском рынке.

Мартин, расскажите о ситуации, которая заставила компанию расстаться с торговой маркой «Укртатнафта».

Я в топливной рознице уже около 16 лет, работал в ведущих компаниях в Западной и Восточной Европе. Разные бывали ситуации, но никогда не видел такого, как здесь. Владелец бренда — компания «Укртатнафта» — на всю страну заявил о каких-то претензиях, но при этом забыл сообщить нам, в чем же мы провинились. Я всегда считал, и практика европейская такова, что в спорных ситуациях стороны садятся за стол переговоров, и если уже не удается договориться, идут в суд. А здесь все иначе: переговоры с нами никто не вел, на наши письма с просьбой объяснить свою позицию «Укртатнафта» не ответила. Не приглашал нас никто и в суд, но тем не менее 24 сентября по почте мы получили определение суда, в котором нам запрещается продавать товары и услуги на территории заправок под торговым знаком «Укртатнафта». Что ж, нельзя под этой маркой, значит, будем продавать под другой! Мы решили, что в данной ситуации легче отказаться от этого имени. Да и как, скажите, после этого работать с таким партнером?

И выхода у нас другого не было: каждый день мы обслуживаем 55-60 тыс. автомобилей, добрая треть из них заправляется по талонам и карточкам. Как мы можем оставить людей без топлива, мы же взяли с них деньги, они на нас рассчитывают! А среди клиентов не только коммерческие предприятия, но и муниципальные службы, милиция, скорая помощь. Одним словом, вариантов у нас не было.

Прошло около двух месяцев; как клиентура отреагировала на смену вывески?

У вас в Украине есть хорошее выражение: «Что ни делается — все к лучшему».

Я думаю, в нашей ситуации оно очень хорошо подходит. Мы уже давненько подумывали над собственным именем. Проблема в том, что под брендом «Укртатнафта» работаем не только мы, но и масса других АЗС. Мы пытались выделиться, запустили собственное фирменное топливо Formula, но это только еще больше увеличило отрыв от коллег по бренду. Ведь такие программы требуют качественной перестройки всего бизнеса, поэтому стандарты стали выше, а вот обеспечить их могут далеко не все.

Кризис отодвинул планы по внедрению собственного бренда, доходность бизнеса сильно снизилась. Одним словом, не время для реализации таких программ. Продолжили вкладывать в бренд «Укртатнафта», но, как видим, владелец имени не оценил наших усилий. А ведь только в прошлом году на развитие по сути этой марки мы потратили $40 млн., построили замечательные комплексы…

Безусловно, бренд — это очень важно, и мы уже запустили 15 дебютных комплексов под собственным брендом Formula. Но поймите, для нас бренд — не просто вывеска, а система работы, слаженный механизм по контролю качества продукта и сервиса. Это вырабатывается годами, это традиции, и, как вы понимаете, от самой вывески — есть она или нет — ничего не зависит. И нефтепродукт, и магазины, и персонал — все остается. Думаю, мы только прибавим, так как развивать и вкладывать в свое имя намного выгоднее и интереснее, чем в чужое.

А потребитель остался нам верен, мы не ощущаем спада продаж, если не считать сезонного снижения. Мы расцениваем это как правильность выбранной стратегии. Особо показательным для нас является сохранение корпоративных клиентов, многие из которых приобретают у нас дизтопливо. Мы первыми начали торговать исключительно фирменным евродизелем, и хотя поначалу было нелегко, сегодня видим эффективность данной программы.

Расскажите о вашем новом бренде и программе переоблицовки сети.

Неджентльменское поведение нашего партнера мы осознали еще за пару месяцев до упомянутого конфликта, поэтому не сидели сложа руки. Мы подумали, раз уж есть наше фирменное топливо Formula, почему бы не быть комплексам Formula?! Марка Formula сначала была внедрена на водных комплексах в Севастополе и Днепропетровске, которые предназначены для заправки водного транспорта. Первые «земные» комплексы Formula были запущены в Донецке в сентябре, а на сегодня их уже полтора десятка, и их можно встретить в Николаеве, Днепропетровске, Киеве и Крыму. Formula — это спортивный, современный бренд, и продажи топлива под ним идут успешно. Правда, для переоборудования всей сети понадобится время и средства, а обстановка в экономике для этого сейчас не самая подходящая. Программа будет идти, возможно, не такими быстрыми темпами, как хотелось бы.

Учитывая ваш опыт работы в Европе, скажите, чем европейские станции отличаются от украинских?

Я бы сказал, что современные заправочные комплексы — это один из немногих элементов дорожной и сервисной инфраструктуры, который в Украине вообще отвечает евростандартам. В частности, наш бензин и дизтопливо Formula по качеству такие же, как на АЗС в Европе. Уверен, держат марку и наши коллеги по рынку, которые имеют в ассортименте свой фирменный бензин. В противном случае эти программы лишены смысла. И должен отметить, что по уровню сервиса на АЗС Украина в определенном смысле даже опережает Европу. Там на автозаправках уже практически не осталось пистолетчиков или заправщиков, только самообслуживание. Растет количество автоматических АЗС — на них вообще нет персонала, деньги или карточку у вас примет автомат. Я был удивлен, что в некоторых областях на АЗС водители даже не выходят из автомобиля. На многих комплексах, в том числе и на наших, тебя встречают, улыбаются, это приятно. В Европе этого давно нет, а жаль.

 Сеть автозаправочных станций ООО «УТН-Восток» насчитывает 118 современных автозаправочных комплексов, работающих в 14 областях Украины. Помимо традиционных марок нефтепродуктов, сеть реализует фирменные бензины под брендом Formula: Formula green 95, Formula red 98 и дизтопливо Formula blue. Годовой оборот реализации топлива в сети составляет около 400 тыс. тонн.

Мартин Крал

Родился в 1965 году в Праге.

 1993-2007 годы — работа в компании OMV (2500 АЗС в 12 европейских странах), руководил сетями компании в Чехии и Хорватии.

 2008-2009 годы — региональный менеджер, директор ООО «УТН-Восток».

Олег ХАТНЮК

специально для «ДЕЛА»