Переговоры win-win: почему так не бывает

В Украине начал свою работу Институт переговорных навыков. Артур Мартиросян будет представлять Гарвардскую методику переговоров, которую 15 лет применял ее в тесном взаимодействии с ее создателем Роджером Фишером
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Как появилась методика переговоров Роджера Фишера?

Фишер разработал ее сразу после Второй мировой войны. Тогда он работал в Европе по плану Маршалла, в Верховном Суде США. И, разбирая дела, заметил, что часто, когда разбирательство уже доходило до верховного суда, на самом деле решение было где-то далеко позади. Обе стороны просто его пропустили, потеряв большие деньги на судебной тяжбе.

Тяжелее всего принять правильное решение в кризисной ситуации — когда реагировать нужно очень быстро. В чем специфика "кризисных" переговоров?

Основная разница между конфликтом и кризисом в том, что кризис — быстротекущий, решения надо принимать быстро, и от принятия этих решений зависят судьбы многих людей. Конфликт он может быть вялотекущим, как например, арабский конфликт, он уже длиться более 50 лет и необязательно решения могут быть найдены в оперативном режиме.

Но в кризисе выкристаллизовываются вещи, которые в конфликте можно пропустить. Не случайно наши коллеги из бизнес-школы заинтересовались Афганистаном и Ираком. Как бы далеки ни были эти сферы, война и бизнес, у них есть и много общего. Шахматист может хорошо играть в классические шахматы. Но это не означает, что он и в блиц будет играть хорошо. Там мало времени, быстро нужно принимать решения. Иногда гроссмейстеры совершают простые, совершенно детские ошибки, играя в блиц. В переговорах, как в блице, навыки настолько должны войти в привычку и быть системными, что участник переговоров должен опираться на них, не задумываясь.

Можно ли в критической ситуации достичь взаимовыгодного соглашения, или одна из сторон все равно останется в проигрыше?

Есть пресловутое клише "win-win", но из своей практики, могу сказать, что так не бывает. Если смотреть на вещи реально, асимметрия силы изначально задана. Другое дело, что когда у одного игрока, назовем его "А" больше силы, чем у других игроков, означает ли это, что он должен вести игру на уничтожение других игроков? Вовсе нет. Это означает, что он должен получить пропорциональные своим силам возможности. Для более слабого игрока это не означает получить поровну с более сильными игроками, но для него это лучше, чем ничего. Но для того что бы более слабому игроку это осознать, нужно другое мышление, другая картина мира. Обоим сторонам необходимо понимание насколько договоренность лучше, чем альтернатива — конфликт, или нет.

Есть инструменты и техники, которые помогут определиться с зоной возможного соглашения. И учитывать нужно не только альтернативу, но и что это будет означать для наших отношений. Для стратегических игроков, строящих долгие отношения, имеет смысл соглашаться даже на небольшое улучшение альтернативы. Потому что это позволит сохранить двусторонние отношения, наличие которых всегда лучше, чем их отсутствие. Ведь когда человек думает, что модет все решить без других, он совершает ошибку оценки и переоценки своей альтернативы. Это одно из наиболее частых заблуждений при переговорах.

Чего больше в успешных переговорах — холодного расчета или искренних эмоций?

Одно невозможно без другого. Научная часть переговоров легче дается людям с математическим складом ума. Но в переговорах есть еще одна часть, которая так и называется искусство и она не всегда легко дается математикам. Поэтому хорошо, когда в командах есть это взаимодополнение. Есть люди, которым искусство дается легче, они умеют правильно говорить, правильно задавать рамки, показать выгоды второй стороны, если она сама их не видит. А вообще для удачного проведения сложных переговоров нужно обладать и навыками решения проблем, и навыками стратегического виденья, и коммуникативными навыками, и навыками управления отношениями.

Вы были вовлечены в переговоры в Ираке и Косово, какой опыт получили?

В Ираке я был во время Войны в Персидском Заливе. На этом примере четко видно, что происходит, когда неправильно оценены альтернативы. Ведь когда Ирак захватил Кувейт, Лига Арабских Государств предложила Садаму Хусейну удовлетворить его начальные требования. Обратите внимание — все то, что он получил после, было намного меньше того, что ему предлагалось. Но в то время, Хусейн уже почувствовал власть над Кувейтом. Как ему тогда казалось, он заручился поддержкой США (хотя объективных причин так считать, у него на тот момент не было). Все это привело к вооруженному вмешательству со стороны Штатов.

Проект в Косово был другой. Очень сложный. И действия американцев были более напористы, чем в Ираке. Слободан Милошевич просто не мог подписать то, что ему предлагалось в Рамбуйе. Все варианты изначально были не в пользу Сербии. Тем не менее, если бы тогда можно было заглянуть в будущее, все равно подписание было бы выгоднее тех последствий, к которым привел отказ от компромисса. Оба случая — яркие примеры важности правильной оценки альтернатив.

Насколько важно учитывать национальный аспект при проведении переговоров?

Да, национальный аспект немаловажен. Например, в культурах, где основная религия — протестантство, переговоры основаны на явных, материальных выгодах. Без понимания того общего, что есть у определенной нации, очень сложно вести успешные политические или международные переговоры. Вспоминается пример с Ираком, когда Буш старший, прежде чем начать военные действия, выступил перед народом США и заявил о том, что необходимо ввести войска в Ирак, иначе цены на нефть взлетят и это ударит по экономике. Его рейтинги сразу начали падать, американцы стали выходить на антивоенные демонстрации. Когда же правительство изменило стратегию, мотивировав необходимость нападения, как помощь жителям Кувейта, которые погибают из-за действий Ирака, население отреагировало положительно и поддержало президента.

Интервью подготовила Лилия Нос, специально для delo.ua