ТСО, или Почему "цена вопроса" больше не аргумент

На фоне снижения предприятиями объемов инвестиций в основной капитал вопрос окупаемости даже минимальных затрат на техническое перевооружение и приобретение нового оборудования выходит на первый план. Долгое время ориентация на цену продукции оставалась ключевым пунктом закупочной политики большинства компаний. Но зрелость бизнеса и доступ к новым технологиям привели к смещению акцентов в сторону долгосрочной эффективности. Одним из современных способов оценки экономической выгоды от приобретения является показатель "совокупной стоимости владения продуктом", или ТСО (от англ. total cost of ownership).

В мировой практике эта методика первоначально использовалась при реализации высокотехнологичных проектов, в первую очередь в сфере IT. Сегодня этот анализ применяется практически во всех областях промышленности, помогая закупщикам определить выгоду от приобретения того или иного вида оборудования. Более того, принцип ТСО может прекрасно применяться в повседневной жизни для оценки любой личной крупной покупки и выбора между товарами различных производителей. Не имеет значения, покупаете вы проходческий комбайн или кухонный — ценность данного анализа состоит в том, что он отражает реальные затраты, связанные не только с вашим приобретением, но и последующим его использованием.

Много лет, участвуя в конкурсных процедурах, мы убеждались, что в машиностроении одним из главных критериев выбора оборудования заказчиком является цена. Но зачастую стоимость — лишь вершина айсберга, и большая часть расходов может быть скрыта в его невидимой части. Например, затраты на послепродажное обслуживание габаритной техники (запасные части, расходные материалы, капитальные ремонты) в перспективе ее жизненного цикла в два, а то и в три раза больше в сравнении со стоимостью нового оборудования. В структуре продаж мировых лидеров промышленности доля послепродажного обслуживания достигает 55-60%. Поэтому сегодня для покупателя становится важной не только стоимость техники при покупке, но и совокупный объем затрат на все время ее эксплуатации. Еще большую роль играет стоимость за единицу результата — например, тонну добытого угля или пройденный метр в шахте.

В свою очередь готовность производителя увеличивать срок жизни своей продукции и повышать производительность за единицу времени увеличивает ее потребительскую ценность.

Рассмотрим примеры из производственной и повседневной жизни. Пример первый. На рынке есть два проходческих комбайна. Один стоит условно 100 тыс. грн, а его эксплуатационные расходы — 200 тыс. грн в год. Второй стоит 200 тыс. грн, а расходы на его содержание — 150 тыс. грн в год. Подобная техника прослужит вам 5 лет, каждый год добывая 1000 т полезных ископаемых — итого 5000 т. Суммируем все имеющиеся затраты: на приобретение, наладку, первоначальные расходы на техобслуживание, эксплуатацию, капремонты. Делим все это на 5000 т, и получаем затраты на одну тонну обработанного груза (показатель ТСО на тонну). Имея этот показатель, мы можем сравнивать технику разных производителей.

Если покупатель смотрит на перспективу, он выберет комбайн Б, даже если изначально он стоил вдвое дороже первого.

Пример второй — принтер, где только на расходные материалы (картриджи, тонеры, фотовалы и прочие элементы) приходится до 95% всех затрат. Соответственно, чем дешевле материалы, тем меньше показатель ТСО. Берем стоимость принтера, суммируем затраты на расходные материалы, профилактическое и постгарантийное обслуживание, ремонт, делим на количество напечатанных страниц за весь срок его службы. Получаем стоимость одной напечатанной страницы. Даже при приблизительно одинаковой цене копировальной техники у разных производителей, показатель ТСО будет главным критерием выбора. В свое время по стоимости печати 1 страницы лазерные принтеры вытеснили струйные из массового сегмента, хотя цена первых была в разы выше.

Если в мире расчет совокупной стоимости владения является одним из важных аргументов для приобретения оборудования, то в Украине большинство покупателей до сих пор принимают решение на основании его первоначальной цены. Оценка ТСО постепенно внедряется (формально или фактически) отдельными прогрессивными предприятиями. Основной причиной массовой ориентации на первоначальную цену в нашей стране все еще продолжает оставаться ограниченный бюджет инвестиций, что было особенно актуально в последние 2 года. Кроме того, "в головах" собственников и руководителей присутствует фокус на "выгоду сегодня". Также в отечественных компаниях, увы, сохраняется некая привязка оценки деятельности службы закупок к уровню закупочных цен, а не к эффективности инвестиций в целом.

Европейские поставщики, с которыми мы работаем, уже давно принимают решения, основанные на оценке ТСО. Если говорить об опыте Corum Group, то в создании новых машин мы выбрали путь снижения ТСО производимого оборудования. Минимизируя затраты на весь период жизненного цикла оборудования, мы увеличиваем его привлекательность для заказчика, который понимает — он сам сможет больше заработать.

Важно понимать, что показатель ТСО не измерит вашему предприятию прибыль и не спрогнозирует доход. Кроме того, после проведения подсчетов всех составляющих стоимости владения сэкономленные средства сиюминутно не конвертируются в определенную сумму на банковском счету. Но если у вас в компании есть понимание проблемы эффективности инвестируемых ресурсов в программное обеспечение, техническое оснащение и пр., ТСО поможет в решении. Экономия так или иначе найдет отражение в консолидированных финансовых показателях.

Это касается также и вопроса управления личными финансами. Любая ваша большая покупка может стать не просто тратой, но инвестицией. А инвестиция, как известно, должна окупаться. В этом случае метод ТСО при оценке потенциального приобретения будет надежным помощником. Поверьте, в словосочетании "цена вопроса" первое слово уже давно перестало быть основным.