Как стартапу отвечать на вопросы инвестора

Очень часто молодые стартаперы задаются вопросом, как привлечь в свой проект деньги. По мнению инвестиционного аналитика Евгения Нетребы, найти их очень легко — нужно создать хороший работающий продукт, и инвестор найдет его сам. Работа у инвестиционных компаний такая — искать интересные и жизнеспособные проекты.

Но перед презентацией очень важно не просто подготовиться, но и понять, как правильно отвечать на вопросы инвесторов, чтобы не испортить впечатление о проекте, команде и себе в качестве СЕО.

Что вы делаете?

Я часто замечал, что на вопрос "Что вы делаете?" отвечают очень пространно и образно. А здесь нужна конкретика, не обязательно тратить на это много времени. Свой продукт можно и нужно описать в двух-трех предложениях.

Какую проблему вы решаете?

Это один из самых простых и важных вопросов. Если инвестор понимает, какую проблему пользователей закрывает проект, ему легче определить его востребованность на рынке.

Почему сейчас?

У каждого проекта есть "свое время" — рынок созрел или клиенты к этому продукту готовы. И ответ "Мы сейчас запускаться не будем" инвесторам не понравится. Не всегда легко привлечь деньги в проекты, которые опережают свое время года на три. Ставьте конкретные, понятные сроки и максимально аргументируйте их.

Размер рынка

Очень часто стартаперы указывают завышенный или ориентировочный размер рынка, например, от $3 млрд до $10 млрд. Но здесь нужно говорить максимальную правду, потому что в любом случае инвестор эту цифру проверит.

Кто ваши конкуренты?

Стартап-команды создают продукты, которые уже придумал кто-либо ранее и лишь дописывают в них дополнительные функции, после чего считают, что их продукт уникальный, а значит, не имеющий конкурентов. Конкуренты есть всегда. Другое дело — они могут быть не явными. Но их обязательно нужно знать и указать.

Конкретные преимущества?

Обязательно найдите действительно хорошие, показательные преимущества своего продукта, почему он лучше конкурентов.

Покажите traction!

Traction — это проба пера, первые результаты: например, заход людей на сервис, первые покупки — то, что уже можно посмотреть. Для инвесторов traction действительно очень показательный пункт в презентации, особенно если вы идете к крупному венчурному фонду. Им важно, чего вы уже достигли, ваши показатели. Если этого нет, а есть только идейный проект — это к бизнес-ангелам.

Покажите прототип

Часто предприниматели даже не задумываются об этом, хотя очень тяжело привлечь деньги под пятистраничный бизнес-план. Покажите людям свой продукт, то, что можно "пощупать", это убедит их больше, чем все ваши аргументы.

Покажите roadmap

Инвестору важно понять, как будет развиваться проект. Как он будет выходить на новые рынки, с кем там конкурировать. Обычно если проект только начал работать в Украине и уже говорит о выходе на рынки Азии, Европы или США, это настораживает. Потому что в действительности масштабировать проект очень трудно. Просто перевести сайт на местный язык, не имея там офиса, партнеров, команды и добиться успехов, практически невозможно.

Бизнес-модель

Четко определитесь, какая у вас бизнес-модель. Не пытайтесь охватить все и сразу. Остановитесь лучше на одной модели и четко работайте по ней, в случае неуспеха — меняйте.

Кому будете продавать?

Определитесь, кто есть ваш потребитель: пол, возраст, физические или юридические лица, в какой стране они находятся. Обдумайте, как вы будете с ними работать, и начинайте находить их.

Расскажите о команде

Инвесторы в первую очередь смотрят на команду. Идей на рынке много, но воплотить их может не каждый. Расскажите о людях, с которыми вы работаете, презентуйте их. Также инвесторам очень важно, кто и в каких долях владеет компанией.

Инвестору важно, сколько денег он заработает

Помните, что инвесторы — это люди, которые очень хорошо считают свои деньги. И адекватно оценивают, сколько они могут заработать на каждом из проектов в будущем.

Менторы, эксперты, друзья-стартаперы

Старайтесь как можно больше обсуждать и черпать новые идеи для своего проекта у окружающих. Иногда выпитая чашка кофе, скайп звонок или сообщение в Facebook с человеком вне команды поможет получить новый взгляд на решение задачи и перенести проект на новую ступень его развития.