Украинский IT-рынок все еще ориентирован на аппаратное обеспечение, что является признаком его незрелости — глава SAS Украина

Как кризис отразился на результатах работы SAS в Украине в 2014 году?

Прошедший 2014 год был непростым для SAS в Украине, хотя мировой офис показал отличные результаты. Так, если для компании в мире средний показатель оттока клиентов составляет 2%, а на рынке постсоветских стран 4%, то в Украине в прошлом году отток клиентов составил около 10%. И связано это не с тем, что мы плохо работали или конкуренты работали лучше нас. Дело в том, что основная часть наших клиентов в Украине — это банки. А для финансового рынка 2014 год был очень непростым, и многие, даже крупные банки, были признаны неплатежеспособными.

Но SAS работает с моделью роялти (продажа прав на использование) — мы не продаем программное обеспечение, мы продаем право на его использование и в зависимости от того, насколько хорошо мы работаем, заказчик каждый год продлевает действие лицензионного договора. Соответственно, 90% наших клиентов остались довольны нашим продуктом. В результате хотя год был очень непростой, мы закончили его с прибылью.

Появились ли в 2014 году у компании новые клиенты?

Да, в прошлом году у нас появился один новый клиент. Компания SAS сейчас активно выводит на рынок решения для общественного сектора и силовых структур — это инструментарий по текстовой аналитике и решение SAS Memex, именно последнее и заинтересовало нашего клиента.

Новый клиент — это частная компания?

Да, это частная компания, которая получила грант на свою деятельность. Это общественная организация, которая работает в сфере защиты прав человека. Наше решение должно помочь им в систематизации накопленной информации и дальнейшей работе с ней.

Насколько в целом в 2014 году просел рынок бизнес-аналитики?

По оценкам IDC, рынок IT-услуг в Украине в 2014 году сократился на 42% по сравнению с прошлым годом, и на 37% меньше было продано программного обеспечения. Публичные облака стали единственным сегментом отечественного IT-рынка, который показал рост +40%. Также, по данным IDC, существенно сократились IT-бюджеты крупнейших корпоративных потребителей товаров и услуг. За 9 месяцев 2014 года в основных предприятиях промышленности бюджеты на IT уменьшились на 40%, у операторов связи — на 55%, а у тридцатки крупнейших банков — на 26%.

Наши реалии таковы, что украинский IT-рынок все еще ориентирован на аппаратное обеспечение, что, на мой взгляд, является признаком его незрелости. Технологическое отставание Украины от развитых стран прямо пропорционально доле ПО и ИТ-услуг в структуре рынка. Так, в США доля услуг и ПО превышает 70%, а в Украине — меньше 20%, что соответствует уровню Пакистана.

В падении рынка основная вина лежит в целом на политическом и экономическом кризисе, или на девальвации, которая повысила цены на продукт?

У SAS в Украине, как у международной компании, цены привязаны к иностранной валюте. И когда стоимость товара/услуги поднимается втрое, то для многих клиентов это критично. Нам повезло, так как наши клиенты — это крупный бизнес (банки из топ-20, мобильный оператор "МТС Украина"), который не так тяжело переживает кризис, имея определенную подушку устойчивости.

SAS в Украине повысил стоимость своих продуктов на процент девальвации?

Да, так как стоимость продуктов устанавливается в иностранной валюте, и она едина для всех стран мира. Но чтобы хоть как-то смягчить для клиентов рост цен, мы привязали стоимость продуктов к курсу Национального банка Украины.

Ваши основные клиенты — это банки. Компании из каких сегментов еще являются вашими клиентами?

Около 50% доходов компании SAS в мире генерируют клиенты из финансовой сферы. Когда мы начали работу в Украине в 2007 году, первыми нашими клиентами были именно банки (в основном "дочки" международных банков, которые уже использовали наши продукты в других странах). В Украине также мы позиционировали себя и как провайдера решений по клиентской аналитике для телекоммуникационной сферы. В частности, нашим клиентом является компания "МТС-Украина". Мы вели переговоры с другими мобильными операторами, но, к сожалению, в связи с кризисом они застопорились. Примерно полтора года назад мы начали активно предлагать свои услуги для государственного сектора, в первую очередь для силовых структур и для ведомств, которые занимается анализом финансовых транзакций (таможня, налоговая и т.д.).

Речь идет в первую очередь о системах безопасности?

Это как системы аналитики, так и системы безопасности. Как сказал мой коллега из США, Украина сейчас находится в очень выгодном положении — компании и государственные структуры США начали компьютеризацию и установку аналитического программного обеспечения (ПО) очень давно, и теперь они стоят на пороге эволюционных изменений (им необходимо поменять старое оборудование и ПО на более современное), которые потребуют огромных инвестиций. В госсекторе Украины де-факто сейчас нет серьезного аналитического инструментария, но мы можем купить все самое современное, используя лучшие мировые практики.

А какие продукты и решения сейчас интересуют существующих и потенциальных клиентов?

Банки интересует классика. Когда все хорошо, банки выдают кредиты, а когда все плохо — собирают. Аналитические программы можно использовать как для расчета вероятности дефолта заемщика, так и для расчета вероятности возврата кредита, когда он уже выдан. И если раньше такие решения покупали банки из топ-20, то сегодня ими интересуются финансовые учреждения поменьше.

Также появился интерес к нашим решениям со стороны компаний из сферы ритейла.

Исторически сложилось так, что торговые сети работают с товаром. Им важно закупить товар, организовать логистику, правильно выложить на полочки, поставить правильные ценники. Но эта схема не работает, когда товар лежит на полках и его не покупают. Сегодня магазины превращаются в галереи, по которым люди ходят, смотрят на товары, но не покупают их.

Кризис привел к тому, что хотя объем средств в торговых сетях увеличился (в связи с ростом цен), количество покупателей уменьшилось. В вопросе возврата клиентов в магазины важную роль играют программы лояльности. Но они должны работать и приносить компаниям прибыль, а не лежать мертвым грузом пластика в кошельках покупателей. Торговые сети хотят видеть микросегменты покупателей, покупателей, которые живут в определенном районе, ходят в определенные магазины, для которых можно сделать индивидуальные предложения. Маркетологи не просто должны предложить скидку 30% на бананы, которые уже 20 дней лежат на складе — они должны знать, кому эту скидку предложить. Для этого торговым сетям нужны решения по клиентской аналитике.

Вы пришли в Украину в 2007 году, и сразу грянул кризис. В 2014 году вы пережили еще один кризис. Какой для вас был сложнее?

Сложнее был кризис 2008 года: он был системно сложным, поскольку тогда своим постановлением Национальный банк запретил банкам покупать ПО и платить роялти, в результате были парализованы продажи нашему основному сегменту клиентов. Сейчас такого нет.

Решения SAS в основном покупают крупные компании. Есть ли у вас продукты для среднего бизнеса?

Это как лекарство — если принять большую дозу лекарства, оно не будет полезным. Также и с аналитикой — для малого и среднего бизнеса затраты на покупку аналитических решений будут не намного меньше экономической выгоды от его внедрения.

Но в тоже время мы следим за последними тенденциями. Так, в последние три года очень активно развиваются "облачные" технологии. SAS также идет в ногу со временем — мы будем предлагать наши аналитические сервисы как услугу (ПО переводится в "облако", где заказчик получает доступ к определенным сервисам за абонплату). У нас есть сегмент заказчиков (в основном это средний бизнес), которые не могут себе позволить комплексный проект, но готовы платить абонплату за конкретные точечные решения, например аналитику по клиентской базе.

Такие точечные решения вы предлагаете только на украинском рынке?

Развития таких решений — глобальная стратегия компании SAS, в рамках которой большинство региональных офисов разработает такие "облачные" продукты для своих заказчиков.

Насколько такие решения дешевле комплексных продуктов?

Где-то в 10 раз дешевле. Дело в том, что клиент пользуется таким решением не год (стандартный срок приобретения комплексного решения), а столько времени, сколько ему необходимо для решения своей задачи, например один месяц ежегодно или три месяца единоразово.

Вы упомянули, что планируете расширить сотрудничество с государственными структурами. Какие решения и продукты могут помочь государству провести реформы?

Мы не наблюдаем огромного интереса к нашим решениям со стороны госсектора. По нашим наблюдениям, на рынке есть очень похожие между собой решения, например решения по интеграции данных. Они есть у всех вендоров. Возможно, они есть у госструктур, поэтому они не проявляют к ним интереса. В тоже время есть уникальные решения, которые предлагает только 2-3 компании на рынке, в том числе и компания SAS. Такие, как, например, решения в сфере безопасности, которые предназначены для СБУ, МВД, Службы внешней разведки, пограничные и миграционные службы и, возможно, Генпрокуратура. За границей это решение довольно популярно и внедрено в силовых структурах многих стран. Оно называется SAS Memex. Это целостная платформа, которая помогает выстроить конфиденциальную работу пользователей в рамках одного решения и дать возможность разделить доступ к данным, видеть эти данные в рамках полномочий, которые есть у этих пользователей.

В Украине каждая силовая структура исторически развивала свое ПО. И сейчас Украина находится на том этапе, когда разработка, которая, например, отлично работает в СБУ, не может быть продана МВД, так как она засекречена. Возвращаясь, к моему предыдущему тезису, Украина находится на некоем нулевом этапе по внедрению комплексных решений, и сейчас то время, когда следует присмотреться к решениям, которые могут использоваться несколькими ведомствами, которые бы имели однотипную платформу для хранения и обработки данных, позволяющую строить тактические сценарии и стратегические прогнозы.

Кроме того, у нас есть решения для автоматизации пенитенциарной системы. Такие проекты не быстрые, но они дают свой результат. Так, в одной из европейских стран вся пенитенциарная система автоматизирована на SAS Memex, а это примерно 140 тюрем по всей стране.

Украина за последние годы накопила огромный массив бумажной информации, и сейчас стоит вопрос, как эту бумажную информацию превратить в цифровую и индексировать для дальнейшего использования. А учитывая то, что информации в мире с каждым годом становится больше, делать это необходимо как можно быстрее.

В чем состоит основная сложность в переговорах с государством?

Главная сложность — в том, что в переговорах с банком мы мотивируемся выгодой. Банк получает некую выгоду, используя наше ПО, а мы получаем деньги за продажу нашего ПО. На наше сотрудничество влияют регламенты внутренней политики покупателей и внутренней политики SAS, т.е. заказчик готов следовать нашим политикам, а мы готовы выполнять его требования. С государством все сложнее. Есть законодательство Украины, которому мы должны следовать. И, к сожалению, сколько бы мы ни говорили о дерегуляции, бюрократия остается.

Вторая проблема — это частая смена персонала в госкомпаниях. Вы представляете переговоры, которые длятся полтора года. Стороны уже почти договорились о каком-то предварительном действии, и тут переговорщики меняются. Приходят новые люди, и хорошо, если у них те же приоритеты, а если приоритеты поменялись или обстоятельства складываются так, что на сегодня это уже неактуально и будет актуально только через год-два. Мы понимаем такие ситуации, поэтому мы с этого сегмента не уходим, мы готовы работать дальше.

Какие решения больше всего интересуют госорганы?

Опираясь на международный опыт, я могу назвать сферы, где решения SAS будут интереснее всего госорганам Украины. Так, в первую очередь государство хочет навести порядок во внешней торговле. Внедрение аналитических инструментов может построить работу таможни таким образом, чтобы контрабанда была сведена к минимуму. Но здесь необходима политическая воля государства, одного нашего желания привнести этот опыт в Украину мало.

Второе — это реформа налоговой службы. Скорее всего, работа налоговой и таможенной служб будет унифицироваться с правилами работы аналогичных ведомств в Европейском Союзе. И эти правила должны быть прозрачными, а прозрачность подразумевает автоматизацию. Так, налоговые службы во многих странах используют аналитические решения для прогнозирования налоговых поступлений и, исходя из этого, либо либерализируют бизнес-среду, либо вводят новые налоги. Кроме того, подобные решения помогают бороться с отмыванием денег. Так, если бы мы объединили вместе базы налоговой и таможни, мы бы видели, какие компании ввозят товары в страну, что они продают и по каким ценам, и сколько налогов они платят. Так было бы проще находить неуплаты налогов, факты отмывания денег посредством выплаты зарплат в конвертах. К сожалению, пока это в Украине сделано не в полном объеме.

Как аналитика больших данных может улучшить качество предоставляемых государством услуг?

В первую очередь использование больших данных должно способствовать переходу к системе "умный город" (smart city), в которой государство сможет видеть статистику и аналитику всех происходящих процессов (потребление ресурсов, нагрузку на экологию и т.д.).

Кроме того, анализ данных из социальных сетей может помочь бороться с мошенничеством. Так, когда начался кризис, в социальных сетях появилось множество групп, в которых пользователи рассказывали друг другу как не как не вернуть кредит в банк. Сейчас правительство вводит субсидии на оплату услуг ЖКХ. Планируется, что их получат 4,5 млн домохозяйств. Вы представляете, какое в соцсетях начнется обсуждение того, что нужно сделать, чтобы получать субсидии? Аналитика позволяет найти лазейки в системе выдачи субсидий, которыми могут воспользоваться мошенники.

У SAS есть решения, которые, например, могут объединить базы данных всех ведомств в одну?

Мы предлагаем не просто объединять базы данных всех ведомств в одну — мы предлагаем использовать единую платформу, к которой могут подключаться базы данных различных ведомств, поскольку законодательно объединить все имеющиеся в госсекторе базы данных просто невозможно.

По вашим оценкам, у государства просто нет желания это делать или нет средств?

Я считаю, что в первую очередь нет подготовленного персонала, который бы имел опыт внедрения подобных решений. Сейчас в госструктурах работают люди, которые не всегда готовы рисковать, или пока еще не готовы взять большой проект и реализовывать его. Ведь проще всего взять маленький кусочек работы, о выполнении которого можно отчитаться вечером, и спокойно пойти спать.