Совладелец торговой марки Derby Иннокентий Троян: “Одна из главных наших проблем в том, что в регионах покупатель не готов отдать за сумку примерно треть своей зарплаты”

– Иннокентий, как была выбрана стратегия развития вашей продукции?

– Мы рекламировали торговую марку, а не конкретные сумки или рюкзаки. Потому что стояла задача — узнаваемость самой фирмы. Мы изначально уделяем рекламе много внимания. На полках магазинов есть более дорогие бренды, которые должны рекламироваться в элитных изданиях.
Объем рекламы зависит от бюджета, а он, в свою очередь, — от объема продаж. Дорогие бренды не могут себе позволить массированную рекламу, а более дешевые зачастую и не задумываются о рекламе вообще. У нас — средняя ценовая категория, большие объемы продаж, и мы активно рекламируем торговую марку.

– Какая ваша продукция продается лучше всего?

– Женская сумка. Направление мы запустили всего года полтора назад, потому как изначально все-таки были дорожные сумки, рюкзаки и т.п. Но оно сейчас очень активно развивается. И потом, 70% наших покупателей — это все-таки женщины.

– Производство какой продукции вы планируете запускать в ближайшее время?

– Думаю, это будут зонты и ремни. Упор в развитии мы делаем на фирменные магазины, а в магазине кожгалантереи покупатель ищет не только сумки, но и сопутствующие товары. Поэтому мы стараемся представить там полный ассортимент. Так, недавно мы стали производить чемоданы и кошельки.

– Вы работаете по схеме франчайзинга?

– Можно сказать, что да. У нас есть один такой магазин. Но пока это трудно назвать чистым франчайзингом. Мы как раз работаем над концепцией и собираемся более активно развивать бизнес в данном направлении.

– Вы импортируете и продаете сумки иностранных компаний. Недостаточно собственного ассортимента?

– Что касается, например, фирмы Polar, то — да. Когда мы начинали с ними сотрудничать, в нашей линейке рюкзаков как раз не хватало сумок для активной молодежи. Сейчас сложились хорошие партнерские отношения и мы продолжаем продавать эту марку, к которой уже привыкли наши потребители. А вот импорт голландских торговых марок Daniel Ray и Brunotti от одного и того же производителя был инициативой не нашей, а зарубежных партнеров. Кроме того, мы импортируем еще дорожные аксессуары английской фирмы Travel Blue.

– Кто ваши главные конкуренты на украинском рынке?

– У нас слишком широкий ассортимент, и в каждой линейке есть свои конкуренты. Но нередко получается так, что товар конкурента либо безымянный, либо намного дороже/дешевле нашего. А у нас есть раскрученное имя плюс сбалансированное соотношение цена-качество.

– С какими проблемами в бизнесе вы сталкиваетесь в первую очередь?

– Во-первых, это нехватка денег у населения. Часто сумка у нас приобретается как вещь универсальная — и на каждый день, и на выход. И носится по несколько сезонов. А в регионах еще сложнее. Например, средняя цена нашей сумки — 150 гривен, а там у людей средняя зарплата около 500 гривен, поэтому мало кто готов ее треть отдать за сумку.

Во-вторых, недостаточное количество профессиональных торговых площадей для размещения фирменных магазинов.

– Чтобы стимулировать продажи, вы используете систему скидок?

– У нас не бывает сезонных распродаж, сумка — это не сезонный товар. Поэтому распродаем в основном то, что плохо продавалось, залежалый товар. У нас скидки бывают от 40 до 70%, иногда это даже ниже себестоимости.

Однажды, например, мы сшили и привезли партию оранжевых чемоданов, как раз во время известных политических событий. Они, естественно, пошли на ура. Заказали еще ткани, изготовили гораздо большую партию. Но… ажиотаж на цвет прошел, и партия застряла. Мы «избавлялись» от них два года — только недавно удалось распродать партию.

– Модели с производственным браком тоже продаются со скидкой?

– Нет, мы не хотим, чтобы это отразилось на репутации всей торговой марки. Чаще мы такой товар уничтожаем или дарим, к примеру, в детские дома. Брака, как правило, меньше 1%, поэтому убытки незначительны.