Фармацевтики начальник

Непубличная фарма

Фармацевтический рынок остается одним из самых перспективных и продолжает расти. Его объем в прошлом году превысил 31,7 млрд. грн. Из них 7 млрд. пришлось на госзакупки (госпитальный сегмент), 24,7 млрд. составил оборот аптек. При этом потенциал рынка, по оценкам всех экспертов, очень велик. Сегодня доля затрат на медицинские товары и предметы гигиены составляет примерно 3% совокупных расходов населения — в развитых странах доля лекарственных затрат в разы больше.

Денег на таблетки у населения с каждым годом уходит все больше. В кризисном 2008 году на эти цели было потрачено 18,6 млрд. грн., а в 2012-м уже на 13 млрд. больше. При этом за прошедшие четыре года количество ежегодно продаваемых упаковок сократилось более чем на 15% — до 1,26 млрд. шт., ведь с каждым годом лекарственные препараты становятся все дороже. Перспективы рынка — ежегодный рост на 7-15% по выручке. Другими словами, даже без учета инфляции в 2014-2016 годах оборот фармрынка преодолеет планку в 40 млрд. грн.

Среди игроков рынка — ритейлеров и производителей — нет безусловных лидеров. На долю десятки крупнейших аптечных сетей приходится примерно 20% розничной торговли, при этом их продажи сопоставимы — каждая контролирует 1,5-2,5% всей розницы. Только у трех игроков количество аптек в сети превысило двести, у остальных этот показатель недалеко ушел от ста. Производители из топ-10 (из них четыре отечественных) довольствуются долей в 3-5% на каждого. У лидера — компании "Фармак" — выручка в прошлом году достигла 1,7 млрд. грн. (5,5% оборота рынка).

Совсем иная ситуация сложилась у дистрибьюторов. В 2012 году удельный вес 10 крупнейших компаний увеличился еще на 2 п.п. и достиг 93,7% от общего объема оптовых поставок лекарственных средств в денежном выражении. Лидером среди дистрибьюторов является "БаДМ", чья доля, по некоторым оценкам, уже превысила четверть всех поставок. На второй и третьей позициях удерживаются компании "Оптима Фарм" и "Альба Украина".

Кстати, крупные M&A ожидаются именно в этом секторе фармрынка. Например, по оценкам экспертов, не исключено поглощение "БаДМ". Среди потенциальных покупателей называют европейских дистрибьюторов — Alliance Healthcare, Phoenix Healthcare Distribution, Polska Grupa Farmaceutyczna S.A. — или портфельных инвесторов.

Подавляющее большинство игроков фармрынка непубличны и не нуждаются в пиаре. Дистрибьюторы работают в сфере B2B, аптеки привлекают покупателя удобным местоположением и скидочными карточками. Производители продвигают свою продукцию с помощью провизоров в аптеках и прямой рекламы, на которую в прошлом году было потрачено более $430 млн. С прессой игроки рынка практически не общаются, считая публичность опасной и вредной для зарабатывания денег. Отсутствие информации о компании у конкурентов здесь считается важной составляющей успеха.

Своя кухня

"Большое количество игроков, неконсолидированный рынок, сравнительно высокая маржа, благоприятные кратко- и долгосрочные прогнозы — все это делает отрасль привлекательной для инвестиций", — говорит ведущий аналитик компании Pro-Consulting Екатерина Платонова. По словам эксперта, в прошедшем году уже состоялось несколько характерных сделок M&A с участием международных фондов: "Объектом поглощения выступали производители средней величины. Они не входят в топ-10, но показывают значительные темпы роста относительно рынка, работают с рентабельностью на уровне до 30% — а значит, интересны инвесторам в первую очередь".

Были на рынке и более громкие сделки. Так, в 2012 году Александр Шишкин (бывший депутат российской Госдумы) стал владельцем харьковской фармацевтической группы "Здоровье", входящей в пятерку крупнейших украинских производителей фармпрепаратов. Сумма сделки составила $80 млн. Инвестиционный фонд Horizon Capital и банк FMO приобрели долю в "Биофарме" (более 25%; сумма сделки оценивается в пределах $15-40 млн.), а фонд Europe Virgin Fund L. P. совместно с испанской Ucrafarma купили пакет акций "Сперко Украина".

В розничном сегменте фармрынка лидирующие компании покупать конкурентов не спешат. "На рынке наблюдается переоценка стоимости активов. Плюс неясны дальнейшие инициативы государства по регулированию торговли лекарственными средствами. Все это не позволяет оценить перспективы и вынуждает взять паузу (в сфере M&A. — Ред.)", — объясняет генеральный директор "Украинского аптечного холдинга" Юрий Золотарев.

Тем не менее в прошлом году донецкую аптечную сеть "Анна" пробрела сеть "ТАС-Фарма". Но это не исключение из общего правила, как могло бы показаться на первый взгляд. Дело в том, что стоимость локальных сетей, имеющих десяток-другой аптек, как правило, ближе к реальнос­ти. Кроме того, небольшим сетям сложно конкурировать с крупными фирмами, поскольку те развиваются за счет масштаба оборота намного быстрее и работают на лучших условиях с дистрибьюторами.

Самые успешные компании продолжили развитие в старом составе

Иное дело приобретение дистрибьюторской компании. Крупные оптовики интересны — в качестве самого простого способа зайти в Украину — для европейских дистрибьюторов. А средними и небольшими дистрибьюторами интересуются уже украинские аптечные холдинги, желающие снизить издержки. Так, в июле 2012 года "Украинский аптечный холдинг" завершил сделку по покупке 100% региональной оптовой фармацевтической компании OOO "А"СТА". "Это часть стратегии развития холдинга, связанная с расширением каналов реализации лекарств и рынков сбыта", — комментирует Юрий Золотарев.

Консолидация на рынке вступает в публичную фазу, когда приобретения будут явно влиять на рыночное положение, оценить которое будет под силу не только отраслевым аналитикам. В частности, в ближайшие два-три года появятся сети аптек, перешагнувшие рубеж в 10% рынка.

Фактор ТОПа: в поисках связного

Топов в своих командах в прошлом году сменили примерно треть крупных компаний. "Если говорить о первых лицах, то таких перестановок было всего четыре-пять. А вот переходов во второй линии управления — полтора десятка", — вспоминает управляющий партнер "Брейн Сорс Интернешнл" Андрей Кривокорытов. В рознице знаковых изменений не было. Основные ротации происходили у производителей, в представительствах иностранных фармкомпаний и у дистрибьюторов. Из наиболее знаковых можно отметить переход Влади­слава Страшного с должнос­ти главы представительства "Пфайзер" в Украине на позицию руководителя по стратегическому развитию украинской компании по производству инсулина "Индар". "Многие иностранные представительства проводили программы глобализации. Они предусматривают сокращение количества топ-менеджеров за счет объединения нескольких регионов в один кластер и назначение вместо нескольких руководителей регионов одного", — объясняет Инна Харченко, территориальный менеджер компании "АНКОР Медицина и фармация" в Украине. Впрочем, в случае с "Индаром" переход экс-главы украинского "Пфайзера" на должность заместителя гендиректора по стратегии в качестве "понижения" расценивать нельзя. Политика импорто­замещения, проводимая государством, сулит "Индару" неплохие перспективы. Соответственно, нынешнюю команду топ-менеджеров скорее всего ожидает дальнейший карьерный рост.

Тем не менее от хорошей жизни топов не меняют. Самые успешные компании продолжили развитие в старом составе. К примеру, под бессменным руководством Фили Жебровской компания "Фармак" вывела на рынок в 2012 году более 20 новых продуктов, в результате чего увеличение продаж препаратов оценивается на уровне 15%. Евгений Заика, возглавляющий "Такеда Украина" (ранее "Никомед Украина"), за три года вывел компанию на третью позицию в рейтинге производителей. Осталась неизменной и команда крупнейшего дистрибьютора — "БаДМ". "Руководители, более остальных способствующие развитию компании, — это директор стратегического развития "БаДМ" Александр Суходольский и коммерческий директор Александр Дитяковский. Их сильные стороны — профессионализм, деловая репутация и широкие связи в бизнес-среде", — комментирует Екатерина Платонова.

Последняя характеристика показательна. Собственники чаще всего ищут руководителей с широким кругом знакомств и умением монетизировать эти связи. "Для отраслевых топов прежде всего важно умение выстраивать отношения с правильными людьми — как в своей компании, так и на рынке. У амбициозных компаний к этому списку добавляется компетенция "стремление к достижениям". Небольшие игроки требуют от топов гибкости и адаптивности к переменам", — говорит Андрей Кривокорытов.

Впрочем, это не исчерпывающий список качеств управленца. "При подборе топ-менеджера в фармацевтическую компанию работодатели все чаще ориентируются на высокую активность кандидата, готовность брать ответственность за свои решения, умение оценивать риски и управлять ими", — говорит Инна Харченко, территориальный менеджер "АНКОР Медицина и фармация" в Украине. По ее словам, фармацевтический рынок требует от руководителя умения быстро адаптироваться в меняющихся условиях, быть "универсальным солдатом", разбирающимся во всех направлениях работы компании: финансах, маркетинге, продажах. Андрей Кривокорытов добавляет, что в большинстве случаев требования к кандидатам на топовые должности зависят от поставленных задач: "Одни должны увеличить продажи, другие — помочь в регистрации новых препаратов, третьи помогают выводить лекарственные средства на новые рынки". Плюс, по его словам, в последние годы к привычному набору компетенций лидера добавилась еще одна — умение вести за собой людей в условиях не­определенного будущего.

Как и во многих других отраслях, на фармрынке прослеживается разный подход к кадровому вопросу в украинских и иностранных компаниях. Первые предпочитают искать и растить кадры внутри предприятия. "Сотрудники, которые состоялись как профессионалы в нашей компании, нацелены на развитие собственной карьеры именно у нас — это самый ценный актив. Они могут сделать наибольший вклад в развитие компании, а потому ставка делается именно на них", — озвучивает эту позицию Юрий Золотарев. А вот иностранные компании традиционно ведут поиск первых лиц и топ-менеджеров с помощью рекрутинговых агентств — данная процедура закреплена у них на корпоративном уровне.

Дистрибуция фармпрепаратов

Производство фармпрепаратов

Пятилетка рекордов. Продажи лекарственных средств в Украине в 2008-2012 гг., млн. грн.