Як запустити успішний стартап — гайд від засновника iBlazr

Переконайтеся, що ваш бізнес ­– це, дійсно, стартап

Більшість людей думає, що кожен новий бізнес — це стартап. Але це не так. Кожен стартап — це бізнес. Водночас не кожен бізнес є стартапом. Наприклад, одного разу до мене підійшов друг із проханням дати йому декілька порад щодо його стартапу. Наш діалог виглядав так:

- То у чому конкретно полягає твоя ідея?
- Я маю фургон та знаю дуже смачний рецепт приготування хот-догів.
- Тобто ти збираєшся продати технологію їх виготовлення?
- Ні, я просто хочу продавати хот-доги у фургоні.

Так ось, це не стартап, а бізнес. Розберімося у поняттях. Бізнес — це коли ви заробляєте гроші через продаж продукту чи послуг. Стартап — це тільки-но створена компанія, яка перебуває на стадії розвитку, і будує свій бізнес на основі інноваційних ідей чи технологій, які нещодавно з'явилися.

Тобто стартап — це досить ризикований бізнес, але з великим потенціалом. І ризик — це одне з ключових понять у світі стартапів. Наприклад, коли ми говоримо про продаж хот-догів, то тут також є ризик. Але він полягає в інвестиціях, які дозволять вам увійти на ринок. Після входу ви починаєте продаж хот-догів. За деякий час ви вичерпаєте ліміт. От продасте ви сто хот-догів, а потім вже не буде можливості рости далі. Тож якщо немає цієї можливості рости далі, то це зовсім не той ризик, який характерний для стартапів. Спробуємо зробити з цієї ідеї з хот-догами стартап, а не просто бізнес.

Знайдіть свою нішу

Важливі три моменти: технологія, людина та цінності. Наприклад, у випадку з хот-догами технологія та обладнання вже є. Окрім того, бізнес можливий у будь-якому разі, адже це фаст-фуд, а його ринок просто неймовірно великий. А якщо говорити про цінності, то це втамування голоду як базової потреби для виживання.

Окрім того, коли ви зголошуєтеся на пітчинг чи пишете інвесторам, то дуже важливо вказати особливості вашого ринку. Тобто ту саму нішу, яку ваш продукт займе на ринку. Бо якщо ви скажете інвестору: "Я збираюся заробити все на цьому великому ринку", то це не спрацює. Тому не забудьте визначити свою нішу на ринку, коли презентуватимете свій стартап інвесторам.

Наприклад, у випадку з хот-догами є ніша на ринку фаст-фуду, яка невпинно зростає останні декілька років, — а саме healthy fast food. Повірте, це буде більш sexy ринок, який переконає вашого потенційного інвестора таки вкласти гроші.

Коли ви запускаєте свій стартап, то вам варто подумати про тип ринку. Наприклад, якщо ви оберете абсолютно новий ринок, то на перший погляд здаватиметься, що це дуже круто, адже ви будете першими на ринку. Насправді це не так. Адже у вас буде велика проблема з тим, щоб зробити ваш продукт привабливим не лише для технологічних ентузіастів, а й для мас-маркету. Повірте, що прірва між ними буде величезною.

Наприклад, колись така проблема була у Фейсбука. Соціальна мережа подобалася студентам, але було дуже важко привабити інших користувачів, наприклад, старших за віком. Марк Цукерберг вийшов із ситуації таким чином, що найняв групу людей, яка намагалася знищити цю прірву. Врешті-решт у них вийшло.

Один у полі — не успішний бізнесмен

Тепер, коли ми визначилися з ідеєю та ринком, перед нами купа інших проблем — зареєструвати компанію, зрозуміти нашого покупця, розробити сам продукт, знайти компанію, гроші… І виходить, що ти наодинці з усіма цими проблемами. Вихід — знайти співзасновника. В Україні переважно шукають інвестора, якусь дуже багату людину, яка б могла вкласти гроші у стартап. Але так це не працює. Щоб ваш стартап запрацював потрібні хороша команда та співзасновники. Тож знайдіть людину, з якою ви б розділили не тільки ваш капітал, але й ризики стартапу. Це перше, що ви маєте зробити.

Кому ви збираєтеся продати хот-дог?

Наступний важливий крок — це зрозуміти свою цільову аудиторію. Повернімося до наших хот-догів. Ми будемо продавати технологію вироблення хот-догів людям, які хочуть виробляти та продавати ці хот-доги самостійно. Адже ресторани та кав'ярні — це один із найбільш ризикованих видів бізнесу, бо всі хочуть продавати їжу. Тому ми продамо технологію. Тому ми маємо орієнтуватися на людей, які вже мають гроші. Це може бути людина середнього віку — 30-40 років (але це не обов'язково).

Ось так, крок за кроком ви можете сконструювати портрет вашого потенційного покупця, його поведінку та дії. Наприклад, наш покупець захоче лише продавати хот-доги. Тож ми можемо забезпечити його обладнанням, рецептами, програмним забезпеченням тощо. Таким чином ми також розуміємо краще, які наступні кроки нам треба зробити, щоб таки продати наш продукт.

Наступний етап — це зрозуміти, а чи купить наша аудиторія продукт, який ми збираємося їй продати. "Чи придбаєте ви мій продукт?", — ніколи не запитуйте цього. Більшість людей скаже так, бо вони не хочуть вас образити. Натомість ви маєте запитати у людини, яке її життя, цілі, з якими проблемами вона стикається. А потім поринути у проблеми вашого потенційного покупця. І таким чином він може вам дати ідеї для покращення вашого продукту і, власне, ви зрозумієте, чи потрібен він йому взагалі.

Наступний крок — це побудова MVP (minimum viable product). Більшість стартапів не доживає до цього етапу. Ви маєте звернути увагу на три фактори: retention, lifetime value, customer acquisition cost. Якщо ви їх врахуєте, то швидко знайдете інвесторів, а сам продукт буде успішним на ринку.

Retention, lifetime value, customer acquisition cost — секрет успішного стартапу

Що таке retention?  Це коли ваш продукт буде використовувати велика кількість людей протягом тривалого періоду. І якщо у вашого продукту низька здатність утримання клієнтів, то вам треба змінити бізнес-модель, а не шукати інвестиції. Бо вкладені гроші не змінять ситуації, а ви лише їх змарнуєте. Тому краще зробіть крок назад, виправте помилки у вашому бізнесі, а потім крокуйте вперед та шукайте інвестиції. Вірогідність, що вони покращать ваш бізнес, буде значно вищою.

Якщо з retention все добре, то вам варто звернути увагу на life time value. У нашому випадку, ми розробляємо технологію, яка робить хот-доги. Обладнання ви зможете продати лише один раз. Тому life time value дорівнюватиме ціні, яку ви запропонуєте покупцю лише один раз, коли продасте обладнання. Це погана бізнес-модель!

Хороша бізнес-модель ­– це коли, окрім обладнання, ви продаєте його обслуговування. Або наприклад, ви ще постачатимете клієнту інгредієнти. І тоді це не буде одноразова оплата за обладнання, а щомісячна — за сервіс та інгредієнти.

Наступний крок — це customer acquisition cost, це дуже важливий момент для інвесторів. Фактично скільки твій покупець коштує тобі. Також дуже важливе співвідношення між lifetime value та customer acquistion cost. Наприклад, цінність проекту — 500$, а ви витрачаєте 1000$ щоб отримати покупця. Виходить, що співвідношення 1:2. Це дуже погано, бо ви витрачаєте на вашого покупця більше, ніж він вам приносить. Якщо співвідношення 1:1 — то це непогано. Над цим можна працювати та покращувати бізнес-модель. Якщо ж у вас співвідношення 5:1, — то це найкращий варіант. А інвестори будуть дуже раді вам віддати гроші.

І не забувайте, що ви не маєте бути сфокусовані лише на зароблянні грошей, ваша мета — це мати візію, чітко слідувати вектору, який вам допоможе керувати вашою командою та проектом, щоб прекрасні речі могли траплятися з вами та вашим проектом.