Как найти свою нишу: опыт предпринимательницы Наталии Шмигельской

Основательница холдинга "Асторг" и компании "Укрптахосервис" Наталия Шмигельская рассказала, с чего начался ее бизнес, и какая идея вдохновляет не останавливаться на достигнутом.

Наталия, вы в бизнесе уже 16 лет. С чего все началось? 

Мне было 19 лет, когда я решила заняться бизнесом. На тот момент на рынке появился дефицит охлажденной курицы. Я знала, где взять данный товар, поэтому все началось с того, что я грузила его в свою машину и везла на рынок. Когда объем курицы уже не помещался в авто, я наняла газель, затем фуру, позже контейнер… И вот так постепенно объем продаж курицы в месяц вырос на 4,5 тысячи тонн. 

Как изменился взгляд на этот продукт за время работы?

Когда моя компания разрослась, я поняла, что мы очень зависим от поставщика. Мне пришлось дифференцировать риски и зайти с долей 50% в бизнес моего клиента, который разделывал курицу и продавал через свою розничную сеть. С моей стороны было предоставлено новое оборудование для его предприятия. Благодаря этому решению произошла диверсификация рисков зависимости бизнеса от поставщика, когда я была просто дистрибьютором, уходя в свою торговую марку.

Естественно, мы стали конкурентами, и поначалу было очень сложно сохранять свою маржу между постоянными "качелями" цен супермаркета и поставщика. И я понимала, что мне нужно придумать свой продукт и найти ту нишу, где мы будем первыми и сами установим ценовую политику. Мне было важно увидеть самой горизонты, а не смотреть кому-то в затылок. 

Почему и как вы пришли в сегмент полуготовых блюд, создав ТМ "Готово"? 

Сначала я ездила по Европе и анализировала успешные кейсы. Я искала, что могла бы производить на тех мощностях завода, который у меня был, но с пониманием того, что эта ниша должна быть свободна. В результате стало понятно, что замороженные продукты в нашей стране есть, а вот охлажденных или полуготовых — нет. Тогда мы провели стратегическую сессию и поняли, что продукты, которые можно готовить в упаковке, — это и есть наша фишка. Мы провели исследования по супермаркетам, а именно — что они производят, в каком количестве это продается в сыром и готовом виде — и на основе полученных данных приблизительно просчитали наш потенциал.

Однако мы видели, что в нашей стране сформировалось недоверие к качеству сырого и готового полуфабриката, потому что долгое время его производство не соответствовало ожидаемому качеству. И я понимала, что нужно время, чтобы мои соотечественники убедились: в нашем блюде чистое мясо, в нем нет заменителей. К тому же 60% нашего производства составляет ручной труд. 

С какими трудностями вы столкнулись при производстве полуготовых блюд?

Мы долго работали над системой внедрения международного качества. И очень сложно было научить людей на заводе культуре безопасного производства. Поначалу все оказалось не так просто, как мы рассчитывали. Повторюсь: это ручной труд, продукт скоропортящийся, поэтому уровень стресса зашкаливал. Но в конечном итоге мы доказали, что можем делать свой продукт качественно. Наше производство продолжает расти. И на данный момент мы обслуживаем огромную сеть кулинарии в Украине. 

Как вы оцениваете объем рынка полуфабрикатов на сегодняшний день? Какой потенциал у этого рынка? 

Я уверена, что потенциал есть, и на сегодняшний день мы являемся первопроходцами на этом рынке в среднем ценовом сегменте. Однако я четко понимаю, что важно воспитывать у потребителя доверие к продукту. Это сложно, но в трудностях заключены наши возможности. В развитых странах все меньше людей готовят дома. Они покупают полуфабрикаты того производителя, которому доверяют. И это доверие появилось благодаря высоким стандартам, которых придерживается производитель.

В Украине рынок замороженной продукции и полуфабрикатов падает из-за того, что производители не придерживаются международных стандартов. А мы, предоставляя качественный продукт, растем вместе с рынком полуфабрикатов. 

Какая часть рынка принадлежит вам? И какую бы долю хотели занять? 

Поскольку ТМ "Готово" в данный момент только начала свой рост, то ее потенциал еще невозможно оценить и проверить, так как не в полном объеме сформированы знание и доверие к рынку охлажденных полуфабрикатов. Но при этом с момента выхода нашего продукта на рынок, согласно данным TNS, без вложений в рекламу и продвижение конверсия знание-предпочтение по ТМ "Готово" составила 24%. А принимая во внимание ТМ "Шеф-повар без кухни", здесь мы очень активно двигаемся вперед и заняли уже 35-40% рынка.

Планируете ли вы расширять ассортимент продукции?

Мы активно работаем над новым ассортиментом, но я пока не могу рассказать о нем. У нас готовится рекламная кампания, и на данный момент — это секрет. Могу лишь приоткрыть завесу: мы работаем над новым продуктом с поварами самых известных ресторанов, и уже скоро предложим его рынку. Наш следующий шаг — это завоевание сердец украинцев.  

Сколько сотрудников работает в вашей команде? Что для вас важно, когда вы набираете людей в коллектив?

Если говорить о топ-менеджменте, то десять человек. Я долго пыталась сформировать сильную команду. На это ушло практически два года. Поначалу я искала "звезд" своего дела, но так как продукт непростой, скоропортящийся, используется ручная работа, то люди не всегда могли справиться с ответственностью и стрессом из-за специфики рынка. Поэтому в нашем деле важнейший фактор — это стрессоустойчивость.  

Какие качества для вас важны?

Честность, порядочность и забота о каждом потребителе. Чтобы мои сотрудники чувствовали то же, что и тот человек, который приобрел и ест наше блюдо. Важно ощутить те эмоции, которые возникают при этом, и помнить о них, когда мы производим продукт.

Чем вам интересно заниматься, помимо основного дела?

Мне настолько нравится то, чем я занимаюсь, что у меня не возникает желания искать отдушину в чем-то другом. Я делегировала все то, что мне неинтересно, и сейчас сосредоточила свое внимание на развитии компании. 

Какой бы вы совет дали себе в 19 лет при открытии первого бизнеса?

Не волноваться и воспринимать сложные ситуации как возможность роста. Благодаря им я смогла стать сильнее, мудрее и получить необходимый опыт. Нам не даются те ситуации, которые мы не можем пройти.

Назовите ТОП-3 цели для компании на следующий год.

Оставаться лидерами. Выйти на мировой рынок. Я хочу, чтобы мы были в сердцах украинских семей. Мысль об этом вдохновляет и мотивирует!