Менторы — МСБ: Какие маркетинговые ходы помогают найти точки роста

Как работать с различными каналами продаж? Какие маркетинговые ходы могут помочь малому бизнесу найти точку роста и начать масштабироваться? Эти вопросы на сегодня наиболее актуальны для Оксаны Дево, основательницы бренда DevoHome — победителя конкурса устойчивых бизнес-решений СТАЛО в категории "Одежда и обувь".

Компания DevoHome  производит пледы и одеяла из конопли — материала, который не вызывает аллергию, хорошо впитывает влагу, пропускает воздух и держит тепло. Кроме того, попробовали делать конопляную обувь и конопляные "пуховики". А в прошлом году Оксана воплотила в жизнь давнюю идею — делать конопляный мех, который, в отличие от искусственного, является биоразлагаемым. В партнерстве с командой дизайнера Федора Возианова создали лимитированную партию шуб из конопли. Сейчас Оксана готовится к активным продажам в ЕС.

  Во время менторской сессии основательница DevoHome хотела получить рекомендации по таким вопросам:

• как увеличить продажи;
• как эффективно продвигать товар в Facebook, Instagram, YouTube.

Оксана рассказала, что уже два раза обращалась к специалистам по маркетингу, но роста продаж не случилось. Сейчас она занимается маркетингом сама. Считает, что лучше всего продвигает товар сарафанное радио. У нее есть постоянные клиенты, но их немного. Бренд позиционируется как "эко" и "комфорт", чтобы были понятней преимущества продукции. В соцсетях выкладывают достаточно много фото и видео, на которых показывают производство, акцентируя на том, что это семейный бизнес, демонстрируют особенности продукции.

Основной проблемой увеличения объема продаж она считает то, что про бренд мало знают, а также то, что конопля в сознании обывателя еще не ассоциируется с материалом для пледов и одеял. Хотя прогресс есть, замечает она. "После 5 лет работы на выставках и ярмарках все меньше людей пробует "скурить одеяло", — улыбается Оксана.

Что  порекомендовал ментор?

Юрий Качкарда, эксперт в области цифровой трансформации бизнеса, основатель агентства Skykillers:

Диджитал-маркетинг не будет работать, если ваша гипотеза не верна

Если вы не подтвердили вашу гипотезу о товаре и не провели тестирование, как конвертируется канал, в который вы инвестируете, результата может и не быть.

Из моего опыта — 90% провальных проектов "не взлетели", потому что не было подтвержденных гипотез.

Любую гипотезу, какой бы очевидной она не казалась, нужно проверять до того, как вы вложили деньги в контент, seo, контекстную рекламу.

Нужно понять, кто ваш клиент и что он про вас знает

Важно понять для себя, за счет чего вы хотите расти. Если вы не создаете что-то радикально новое — то как вы можете обратить на себя внимание тех, кто покупает у ваших конкурентов?

Клиенты в сети готовы очень быстро переключаться, легко находят альтернативу, поэтому у вас есть неплохие шансы получить их внимание. Но для этого потенциальный покупатель должен узнать о ваших преимуществах.

И тут актуален вопрос контента: прежде чем создавать контент, платить за ссылки — вы должны четко понять, для кого вы создаете этот контент.

Оксана Дево, основательница бренда DevoHome

Как удержать клиентов

Если у вас уже есть постоянные клиенты, нужно привлекать их внимание, напоминать о себе.  Эффективен email-маркетинг. И тут есть три момента, о которых нужно помнить:

- должна быть достаточно заметная и удобная кнопка "отписаться". Если для человека ваши письма не актуальны, а кнопкой "отписаться" он не может воспользоваться, это его очень нервирует;

- если у вас есть список клиентов, важно их сегментировать (хотя бы по такому критерию: что именно они покупали) и отправлять им письма различного содержания;

- персонификация тоже очень важна. Не стоит забывать день рождения и другие значимые для клиента даты.

Как продвигать товар в соцсетях

Первый совет по контенту для видео — круто работают "распаковки". Вам стоит сделать небольшие ролики обо всех ваших товарах. Зайдите на канал "Розетки", там есть удачные примеры: посмотрите, чем отличается их обзор от "распаковки", какой у них хронометраж.

Второй совет про звук: для видео очень важен хороший звук, картинка может быть даже не очень качественной, а вот звук — критично.

Что еще может сработать? Обычно удачная стратегия создания бренд-персоны — личности, которая ассоциируется с товаром. 

И еще важный момент, который может помочь вам создавать нужный контент. Можно проанализировать, чем именно интересуются украинцы, и сделать видео по ключевым запросам. Если люди гуглят, как отличить натуральное одеяло от ненатурального, то у видео с таким названием больше шансов быть просмотренным.

Вы можете посмотреть, какие слова гуглят вместе с "одеяло" (например, в KeyWord Tool), и придумать тему для видео.

Юрий Качкарда, Skykillers, и Оксана Дево, DevoHome

Как "менять клиента" и точка роста для бизнеса

Вы можете "менять клиента" —  это точка роста для бизнеса.

Подумайте, кто может стать вашим новым клиентом. Например, это могут быть дизайнеры интерьеров. Что они делают, когда нужно быстро сдать проект клиенту? Гуглят, где можно скачать уже готовые изображения в 3D. Если вы сделаете такие изображения с вашей продукцией и разрешите ими пользоваться бесплатно, но с указанием бренда — это может стать хорошим каналом рекламы.

Каким должен быть сайт успешных продаж

Что плохо сейчас на сайте? Не уникальные тексты на карточках товара -  это опускает на более низкие позиции в выдаче через поиск.

Под каждым фото стоит делать оригинальное описание. Картинки должны быть детальными, хорошего качества. Важно проследить, чтобы они не искажались при просмотре.

Если у ваших клиентов часто возникают одни и те же вопросы — создайте такую рубрику на сайте, чтобы к вам приходили.

Очень важно наличие мобильной версии, которая правильно отображается — Google индексирует это так же, как и скорость загрузки. Именно поэтому, если сайт падает, вы должны реагировать максимально быстро.

Советую настроить Google Analytics и научиться анализировать базовые цифры. Есть курсы, где этому учат, в сети много бесплатного контента. Стоит внимательно смотреть, из каких регионов заходят посетители, оценивать соотношение заходов со стационарных компьютеров и гаджетов, анализировать "ключевики" входа ( ключевые слова, ключевые запросы).