Бизнес-идея: Как открыть купонный сервис в Интернете

Идея купонного сервиса, сайта, продающего купоны-скидки, родилась в Америке. В последние два года купонные порталы активно развиваются в странах СНГ, копируя европейские и американские модели, рассказывает Екатерина Микула. Создатель сервиса Superdeal.com.ua нашла идею этого бизнеса, работая над проектом закрытого клуба скидок Prestigeshop.com.ua.

«Я была привлечена для того, чтобы стартовать, потестировать сервис. Мы сначала делали пилот-тест, смотрели, как это работает. Эта компания уже насчитывает более ста человек только в Украине», - рассказывает Микула. Вскоре активная Екатерина Микула поспешила начать новый проект. «Самый интересный, драйвовый период развития – стартап. Когда уже все хорошо, это отчасти скучно», - говорит менеджер. Екатерине удалось привлечь в проект немецких инвесторов и разработчиков, которые помогали создавать сайт в начале 2010 года.

Первооткрывателям было нелегко

Развивать купонный сервис с нуля в Украине, где еще никто об этом не знал (Superdeal стартовал на месяц раньше аналогичной услуги Pokupon), было нелегко. В случае с интернет-магазинами риск для покупателя был минимальным, поскольку клиенты встречались с курьером при передаче товаров. Однако поверить в то, что какой-то уникальный код, распечатанный на листке бумаги, дает право на услугу со скидкой от 50 %, решались немногие. Поэтому несколько месяцев бизнес работал в тестовом режиме. Понимая, что функционал для такого проекта очень важен, Superdeal несколько раз менял дизайн. На портале запустили первую акцию в феврале 2010 года, а полноценно рекламировать сервис стали на месяц позже – в марте. 

Скидочные порталы в основном зарабатывают на комиссии от продажи купонов как посредники между бизнесом и людьми, которые хотели бы экономить. «В начале мы не брали никакой комиссии – главное, чтобы было самое классное предложение, потому что оно усиливает всю рекламу. Нужно было больше отдавать, чем брать», - рассказывает Екатерина Микула о привлечении первых клиентов на сайт.  

Самым сложным препятствием в развитии этого бизнеса стала задача убедить партнеров, что продажа скидок в Интернете – новый эффективный вид рекламы. Продавая «скидку», предприниматели платят за клиента, но платят не живыми деньгами, а своей будущей прибылью. Этот вид электронной коммерции позволяет точно сказать, сколько людей привлекла та или иная акция. На первоначальном этапе объяснить принцип работы сервиса собственникам небольшого бизнеса было тяжело, рассказывает Микула. «У нас уже достаточно много партнеров, они и сами пишут нам. А раньше приходилось долго объяснять. Предприниматели боялись скидок 50-80 %, говорили, что максимум  могут дать 5 %. Самое трудное в любом бизнесе – начало, когда у тебя еще нет базы партнеров и клиентов», - говорит СЕО.

Американская модель не подошла

На начальном этапе выяснилось, что модель бизнеса купонных сервисов, распространенная в Америке, оказалась не совсем подходящей для Украины. Пользователи Уанета еще не были готовы дистанционно платить за услугу. «Мы изобрели такой формат, когда человек платил небольшую сумму за право воспользоваться скидкой. Пять гривен – сумма, которой можно рискнуть. Мы перешли на такой формат. Это очень сильно способствовало, мне кажется, развитию сегмента, в котором мы работаем, потому что люди перестали бояться покупать скидки», - рассказывает Екатерина Микула. Позже сервис вернулся к старому формату. Сейчас сайт работает по этим 2-м направлениям – продает как номинальные акции, которые оплачивают услугу, так и те, которые стоят от 10 грн. По словам Микулы, портал не ощутил уменьшения количества заказов, потому что за это время  действия эксперимента вокруг портала сформировался костяк постоянных покупателей.

От чего зависит заработок портала

Сейчас на сайте продажи купонов около 60 тысяч посетителей в день. В акциях задействовано более 1500 партнеров – это рестораны, салоны красоты, развлекательные и фитнес-центры, клубы, магазины и другие виды бизнеса. Спустя полтора года после старта на сайте покупают до 1500 купонов в день. Добиться таких результатов Екатерине Микуле помог предыдущий менеджерский опыт и также продуманная политика работы с партнерами и с персоналом.

За год портал скидок перерос из фирмы, в которой работало 2 менеджера по работе с партнерами, в компанию, в которой 75 % сотрудников ищут новые предложения для акций – до 40 человек на полном рабочем дне и 10 фрилансеров. Чтобы персонал понимал принцип работы сервиса, многие сотрудники поработали в колл-центре, общаясь с клиентами непосредственно.

Весь заработок портала зависит от того, как менеджерам по работе с партнерами удается выдерживать тонкую грань между интересами клиентов и предпринимателей. К примеру, убедить парикмахерскую продавать скидку на услуги не в понедельник рано утром, а на выходные, чтобы привлечь клиентов выгодным предложением.

При правильном подходе партнер может зарабатывать на дополнительных услугах, которые не входят в скидку, но будут приятны клиенту.  «Основной фактор успеха здесь – правильная работа с партнерами. Правильная подача этих предложений на сайте. Например, зимой это скидки на поход на каток, новогодние  развлечения, все в правильный момент с правильными условиями. Мы также смотрим, чтобы акции не пересекались, чтобы одно и то же не повторялось несколько раз», - рассказала Екатерина Микула.

Стартовать - не напасть...

На появление в Украине таких сайтов как Superdeal, Pokupon и Groupon год назад рынок отреагировал в буквальном смысле взрывом – аналогичные проекты стали очень активно размножаться. «Буквально каждый месяц появляются подобные сайты со смешными названиями – «Порахуй», «Покупаша», - шутит Екатерина. А большие конкуренты Superdealа держат компанию в тонусе, признается менеджер. «У нас были и тяжелые времена, когда нам казалось, что мы сильно отстаем. Осенью прошлого года мы сильно отставали от конкурентов. Как это так – мы первые запустились, и будем отставать? Собирались по вечерам, и у всех было неимоверное желание что-то сделать», - рассказывает Микула. Сейчас сервис немного опережает свои прямых конкурентов (Pokupon, Groupon). В настоящее время Superdeal тратит на маркетинг до 300 тыс. гривен в месяц. 

По словам Микулы, сейчас уже не такое удачное время для старта в этом сегменте, как два года назад, однако обосноваться на рынке купонных сервисов новая компания  все еще может. Это связано с тем, что рынок меряется не миллионами, а только сотнями тысяч подписчиков. Многие пользователи «сидят» одновременно на нескольких подобных сайтах, и в целом, конкуренты помогают друг другу развивать лояльность клиентов к идее купонных сервисов.

Стартовать на этом рынке, учитывая опыт первооткрывателей, достаточно просто. Хватит нескольких десятков тысяч гривен на создание сайта. Однако, по убеждению Екатерины Микулы, для того, чтобы зарабатывать на этом деньги и сделать из сайта компанию, нужны гораздо большие инвестиции.