Как открыть 130 франчайзинговых точек за 5 лет — история успеха Vianor

За 5 лет производитель зимних шин Vianor сумел открыть в Украине 135 шинных центров по схеме франчайзинга, невзирая на отсутствие специальных законов и "дикий" рынок

Первые шаги на рынке

Рынок зимних шин в мире составляет порядка 15 %, начинает свой рассказ об успехе бренда директор Nokian Tyres в Украине Игорь Богданов. Финский шинный бизнес — мощный игрок на тех рынках, где есть снег и зима. Занять лидирующие позиции производителю шин позволила стратегия развития, основанная на франчайзинговой модели.

"В свое время в Финляндии мы поняли, что если хотим продавать премиальные шины, и пошли в розницу — начали строить сеть шинных центров в Финляндии. Естественно, начали с домашнего рынка, после этого расширились на всю Скандинавию, пошли в СНГ, в Европу, в Америку. Сейчас у нас порядка 900 шинных центров", — рассказал Богданов.

В 2006 году компания открыла представительство в Украине, а в 2007 стала строить здесь дистрибуцию. "Украина для компании является ключевым рынком, посмотрите, какая зима — она нас безумно радует. Мало кто разделяет наш энтузиазм каждый раз, когда выпадает снег, не выезжает уборочная техника, но мы все в это время созваниваемся и просто поздравляем друг друга", — шутит Богданов.

Он признается, что на момент старта в Украине, рынок здесь напоминал настоящие "джунгли": ни законодательства, ни четких правил игры. До 80 % рынка было представлено "контрабандистами, серыми игроками".

Методы поиска франчайзи

Хотя финны и попали в украинские "джунгли", все равно здесь было много интересных потенциальных игроков. Представители Vianor начали с переписи всех точек, с которыми было возможно построить партнерские отношения.

Первая половина шинных центров Vianor, работающих сейчас, создавалась из базы партнеров, которые уже имели опыт работы в автомобильном сервисе. Так было проще всего.

Позже стало понятно, что финская концепция шинных центров в Украине не работает, поэтому пришлось ее адаптировать к здешним условиям.

"Если сказать честно, первое, что мы сделали — это просто ходили и прибивали красивые оранжевые таблички Vianor", — рассказал Богданов. Производители потратили около 2 лет для того, чтобы действительно фундаментально переработать концепцию для украинского рынка. Пакет франчайзинга стал таким самодостаточным, что теперь финны отдают предпочтения франчайзи, которые вообще не имеют опыта работы на этом рынке.

Подводные камни бизнеса

Франчайзеры столкнулись с рядом проблем. Самый большой негатив, по мнению Богданова, — трудность в восприятии перемен. Франчайзи нелегко объяснить, для чего нужны постоянные акции и нововведения в сервисе и продвижении, которые запускает производитель.

Вторая проблема зарубежных франчайзеров в Украине — около 80 % людей на этапе переговоров не понимают до конца, что такое франчайзинг.

Первые 10 шинных центров, открытых финнами, были компромиссными. А через год работы сервисные центры стали открывать по новому формату.

Самый емкий с точки зрения денег — сам объект, помещение автосервиса. Оборудование может стоить до 200 тысяч евро. "Здесь стартовые деньги не такие большие, если говорит об автомобильном бизнесе", — считает Богданов. По его словам, в неделю франчайзеры получают по 2-3 заявки от потенциальных франчайзи, которые идут потоком после того, как их количество перевалило за 100 объектов.

Еще одна особенность шинного бизнеса — сезонность, рассказывает директор Nokian Tyres. Два-три месяца в году, как правило, бывает затишье. Для того, чтобы бизнес работал круглый год, у Vianor большие требования к сервису. Если выполнять эти требования, то можно по итогам года выйти "в ноль". А продажа шин будет давать чистую прибыль, рассказывает Богданов. "Есть четыре месяца в году — март-апрель, сентябрь-октябрь — кромешного ада. В этот период продается столько всего по сравнению с остальным годом, по сравнению с остальным годом, соответственно и зарабатывается так же", — говорит он.

Перспективы автосервиса как бизнеса

Шинный рынок, как и рынок автомобильного сервиса в принципе, в Украине еще катастрофически ненасыщен. "Автомобили здесь продавались настолько быстро, что никто не думал, что потом с ними делать. В 2008 году было продано рекордных 650 тысяч машин, мы стали пятой страной в Европе по продажам новых автомобилей", — рассказал Богданов. После кризиса рынок машин возобновляет рост, а значит, инвестиции в этот сегмент должны быть успешными.