Как получить максимальную отдачу от участия в выставке

Как получить максимум отдачи от участия в таких мероприятиях рассказывает журнал "Твій Номер" №9/2013, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.

Главный залог успеха участия в выставке — креативный подход. Вот типичный пример: компания "Мегаплан", которая производит ПО для автоматизации управления бизнесом для привлечения внимания посетителей наняла два стенда: один для себя, а второй для вымышленной организации, которая якобы защищает все стереотипы в вопросе стандартного подхода к управлению бизнесом. Этот стенд несуществующей организации максимально засыпали кипами бумаги, а ее мнимых представителей отправили агитировать против прогресса, интернета и "Мегаплана". "Интернет разрушает мозг", "Что угодно, только не ходите на стенд "Мегаплана", — говорили представители псевдоорганизации всем, кого встречали на выставке. В итоге поток посетителей стенда "Мегаплана" был очень высоким, поскольку такая упрямая антиагитация вызывала любопытство.

Участию в любой выставке должна предшествовать тщательная подготовка. Помните: чем более оригинальным и более примечательным будет ваш стенд, тем больше потребителей и партнеров его посетят. Не меньшее значение имеет расположение. Идеальные места — в центре, во входной зоне, около мобильных кофеен и других объектов, к которым посетители подходят чаще всего (но не около WC). Также полезным будет удачное соседство: ведущие игроки рынка (если товары не конкурируют) или известные бренды.

С учетом размера арендованной выставочной площади стоит заранее продумать план расстановки выставочных образцов на стенде. Возможно, они у вас уже есть, а возможно, вам нужно изготовить какую-то модификацию своего продукта специально для выставки. Так же следует продумать доставку образцов на стенд, грузовые работы, монтаж и демонтаж.

Изготовление информационных и имиджевых рекламных материалов — не менее важная задача. Не забудьте подать информацию о компании в каталог выставки и (если это целесообразно) создайте макет рекламного блока.

Также следует спланировать рекламные мероприятия в рамках выставки Например, работу промоутеров, проведения дегустации для потребителей, конференции для потенциальных партнеров. На этом же этапе печатают каталоги, брошюры, буклеты, прайсы, фирменные папки. Изготовляют визитки для персонала. Заказывают фирменные конверты для рассылки приглашений.

Важным шагом является изготовление рекламных сувениров. Их перечень огромен — от целлофановых пакетов, ручек, блокнотов и деловых дневников до фирменного печенья и шоколадок. Советуем вам также выпустить скидочные купоны на продукцию или услуги вашей компании для посетителей стенда, которые действуют в течение определенного времени после окончания выставки. Такие купоны вручают гостям стенда в обмен на их контактные данные (визитку или заполненную анкету). Благодаря этому в компании остается база данных, а у посетителя — дополнительный стимул для покупки в ближайшее время.

Как с помощью небольших финансовых усилий привлекать посетителей на стенд

Договоритесь с организаторами выставки, что в обмен на ваши товары или услуги они позволят устроить в пределах мероприятия мини-конференцию, семинар или круглый стол;

Чтобы привлечь существующих и потенциальных клиентов, которые не могут лично посетить выставку или вашу конференцию в рамках выставки, устройте трансляцию потокового видео с событий, которые касаются компании, на сайте;

Предложите ароматную еду и напитки (например, кофе) на вашем стенде. Причем не угощайте ими у входа на стенд — сделайте это в середине. Приятные ароматы будут привлекать внимание посетителей к стенду, а угощение внутри поможет посетителям лучше ознакомиться с продуктом компании;

Приглашение клиентов. Планируя стенд, необходимо предусмотреть несколько комфортных зон для общения с посетителями. В перечне гостей должны быть клиенты компании (существующие или потенциальные), которым нужно будет уделить особенное внимание. Чтобы они пришли, их надо пригласить: сначала разослать приглашение, а потом позвонить по телефону и пригласить их в телефонном режиме.

Обучение персонала. Нанятые в специальном агентстве промоутеры выглядят красиво, но дежурить на стенде должны работники отдела сбыта. Никто не расскажет о продукции компании лучше чем продавец. Поэтому к началу выставки необходимо научить продавцов давать блиц-интервью средствам массовой информации на случай, если те вдруг заинтересуются вашим стендом, подобрать одежду, рассказать о коллективном взаимодействии и правилах поведения на стенде. Необходимо также завести книгу регистрации посетителей. И конечно, составить график дежурств.

Сбор данных. Любая форма участия в выставке (посещение или участие со стендом) предусматривает сбор материалов: каталогов, прайсов, рекламных материалов всех участников, а также их дальнейший анализ. Таким образом пополняется база данных компаний — коллег по рынку, формируется представление об их деятельности и продукции. Эту информацию можно использовать для позиционирования своей компании и поиска отличий от конкурентов, выявления незаполненных товарных ниш, доработки и усовершенствования своей продукции, конкурентного ценообразования и сравнительной оценки рекламных материалов.

После выставки

Информацию о клиентах систематизируют и вносят в базу. И в ближайшее время по всем контактам нужно позвонить или направить письма. Первый контакт с потенциальными клиентами, которые посетили ваш стенд во время выставки, нужно сделать в течение 48 часов после ее окончания (и в течение 24 часов для самых "горячих" клиентов). Это может быть просто электронное письмо, в котором вы благодарите за посещение стенда и информируете о мероприятиях, которые вы планируете.

Второй контакт (предоставление детальной информации о вашем продукте или специальном предложении) должен состояться в течение десяти дней после встречи. Это даст возможность позвонить по телефону клиенту и узнать, получил ли он информацию и нужна ли ему еще одна встреча с вами. В итоге вы сможете рассортировать контакты в соответствии с тем, насколько "горячими" они являются.

Третий контакт должен состояться через 30 дней после встречи. Обычно достаточно сложно придумать причину для третьего контакта, потому менеджер, как правило, просто звонит по телефону и спрашивает: "Вы уже решили, или будете покупать наш продукт"? Альтернативной причиной осуществить третий контакт может быть предложение предоставить клиенту дополнительную информацию: статистические результаты проведения выставки, итоги конкурса, материалы конференции, дипломы и награды.

Читать статью в журнале "Твой Номер"