Нисходящие потоки: Как малому бизнесу выстоять в период турбулентности

О чем задуматься, что делать и где на это искать деньги, рассказал Андрей Гидулян, основатель Gidulyan Company и SME Banking Club, эксперт в сфере малого предпринимательства и банковского сектора
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

Те, кто сможет сориентироваться и использовать возможности, которые сегодня открываются, и предпринять шаги, чтобы избежать потенциальных угроз, станут успешными после выхода страны из нынешней "великой депрессии", рассказал Андрей Гидулян журналу "Твой номер" №02/2015, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.

Андрей, сейчас формируется стойкое ощущение, что для предпринимателей если не время сворачивать деятельность, то, как минимум, подсчитывать убытки. Вы согласны с этим?

Это не совсем так. Кризис может стать хорошей стартовой площадкой. Если вы умеете продавать свою идею — сейчас перед вами исчезает много препятствий. Особенно это касается участия в тендерах, конечно, не в госсекторе, а со стороны крупного бизнеса. В частности многие компании стремятся оптимизировать операционные расходы. В результате некоторые внутренние процессы передаются на аутсорсинг. Ранее большинство компаний МСБ не могли даже претендовать на сотрудничество с крупными корпорациями. Последние работали с крупными и известными брендами на любом рынке, даже если соотношение цена/качество у малых компаний была намного лучше. За последний год ситуация изменилась. То, какая у контрагента форма бизнеса — ООО или ФЛП, — играет чуть ли не последнюю роль. Важна цена, наличие опыта работы в этом направлении, портфолио и качество. Но выходить на новые рынки или начинать новый бизнес "с нуля" довольно сложно. Если вас не знают или даже знают, но в другой нише — то с вами вряд ли будут разговаривать. Исключение — если вы предлагаете уникальный продукт или услугу.

Это актуально, скорее, для рынка услуг. Какие перспективы у производителей?

Если говорить о тех предпринимателях, которые что-то выпускают, то сейчас у них также есть неплохие шансы. Колебания курса и тот факт, что с рынка ушло много зарубежных брендов, снижают конкурентное давление и открывают те двери, к которым представители МСБ даже боялись подходить.

Если вы производитель, старайтесь выпускать качественный и нешаблонный продукт. У малого бизнеса значительно больше шансов выиграть именно на оригинальном товаре. И скорости.

Малый бизнес очень гибкий и оперативный из-за отсутствия громоздких бюрократических управленческих цепочек. Третий не менее важный залог успеха — необходимо правильно продавать. Клиент, особенно B2B (business-to-business), сейчас стал более избирательным и скрупулезным. Необходимо уметь правильно подготовить презентацию: не только сам файл с текстом и картинками, но и выступление, представление информации о своем продукте или услуге. Четвертое — необходимо создавать и сохранять репутацию. Если вы хорошо обслужили клиента, он закажет у вас еще что-то, посоветует знакомым, сменит место работы, но обратится к вам снова. И напоследок: попробуйте все это продать своему знакомому (если речь идет о В2В продукт), своему коллективу (если о В2С продукт). Себе.

Как определить, в каком направлении бизнес будет рентабельным? Особенно с учетом того, что для МСБ маркетинговые исследования часто бывают недоступны по цене?

Выйдите из своего подъезда и посмотрите: что есть в радиусе 100 метров от вас? Не 500 метров, поскольку это уже другая бизнес-территория. Есть ли в вашем или соседних зданиях пекарня, магазин, парикмахерская, овощная лавка, ремонт обуви или другие бытовые услуги, кафе, частный детский сад. Даже в Киеве, особенно в отдаленных от центра районах, есть большая вероятность получить на этот вопрос отрицательный ответ. При этом каждый, кто был в Европе, знает, насколько велика плотность маленьких торгово-сервисных заведений даже в провинциальных городках.

В нашей стране есть большая проблема: вся Украина рвется в Киев, а весь Киев рвется в центр. Это дисбаланс, нарушение оптимальной логистической системы, завышение затратной части, искусственное попадание в зону высокой конкуренции.

И самое важное — дисбаланс условий комфортной жизни. В любой стране Европы я могу выйти из офиса или отеля в отдаленном от центра районе, пойти на бизнес-ланч в ресторан, провести встречу — в Киеве я не могу себе это позволить. Другими словами, какими бы ни были сейчас кризисные явления, а формат работы "возле дома" — это одно из самых перспективных направлений для различных малых предприятий.

Как выстоять в нынешних условиях низкого спроса?

Надо искать свою специализацию и выделяться с помощью сервисов. Например, у вас небольшой магазинчик формата "у дома". Пойдите в крупный супермаркет: "Сильпо", "Новус", "Фуршет". Посмотрите, что есть в них, но чего нет у вас. POS-терминалы для безналичной оплаты, карта скидок, фирменная одежда продавцов, порядок в торговой точке, аккуратная выкладка, свежие товары, лучшие в своей категории. Если ваша торговая точка выглядит именно так, конкурент-супермаркет вам не будет страшен. Но в основном маленький магазин выглядит, скорее, как склад всего, чего только можно, непонятного срока годности, с хаотичным подбором категорий товаров.

В Европе, на Ближнем Востоке распространенные форматы магазинчиков с одной категорией товаров. Например, только хлеб и выпечка, только овощи и фрукты, только молочные продукты, только мясо, только рыба. В общем, этому способствует и философия жизни европейцев: утром традиционно много кто хочет отведать свежей выпечки, затем выпить свежемолотого утреннего кофе, в обед покушать в уютном "домашнем" ресторане, а вечером по дороге с работы заскочить в небольшой продуктовый магазин, чтобы купить что-то на ужин. И это очень хорошо работает. Потому что человек, который хочет купить мясо или хлеб, предпочтет зайти в маленький магазинчик с большим выбором этих продуктов, чем час ходить супермаркетом и стоять в очередях. Ведь что такое супермаркет? Это зайти за зубной щеткой, а выйти с полным пакетом, причем 30% из него вообще можно было не покупать. К тому же маленький магазин может держать более низкие цены за счет меньшей затратной части. Выбор в пользу малых форм со стороны целевой аудитории тем ярче выражен, чем сильнее окружающие кризисные явления.

Хорошо может сработать индивидуальный подход в обслуживании и так называемый проактивный маркетинг. Не ждите, когда клиенты к вам придут: работайте качественно на опережение. Например, почему я хожу в один парикмахерский салон, а не в другой? Потому что сотрудники одного мне звонят и напоминают, что мне уже пора освежить прическу (конечно, говорят об этом не напрямую). А сотрудники другой — нет. В оптике, которая меня обслуживает, хорошо знают мои потребности и так же, с помощью SMS, напоминают о том, что заканчивается срок эксплуатации линз, или о том, что есть акция на категорию товаров, которая меня интересует.

Даже маленький районный магазин может создать группу в Фейсбуке, найти и собрать аудиторию и давать информацию об акциях, новых товарах и продуктах — это будет работать. Главное — не ограничиваться в бизнесе архаичными подходами.

Одна из проблем бизнеса сегодня — недостаток оборотных средств. Ваша компания даже предоставляет бесплатную помощь в поиске кредитных средств для МСБ. Насколько это сейчас реально?

Начиная с 2010 года банки возобновили кредитование. При этом сделали выводы из прошлого и перестали брать (как это не смешно и грустно) как залог дом с детьми, машины и офисы. При этом некоторые из них даже начали выдавать кредиты до 100 тыс. грн без залога. В последний год взять кредит очень сложно, но это вопрос отношений с банком. Если вы лет 5 стабильно работали с финучреждением, которое ориентировано на малый и средний бизнес, у вас есть доступ к этим ресурсам. Даже в 2014-м несколько банков вложили миллиарды гривень в кредитования МСБ. Около 18 банков в стране сейчас продолжают работать с МСБ, в том числе и кредитуют.

Многие предприниматели продолжают пользоваться таким продуктом, как овердрафт. При своевременном погашении он может стоить 0%, при других обстоятельствах — 19-21%. Есть банки, которые дают 90 дней на погашение овердрафта (т.н. дебетовое сальдо). Есть даже такие, которые оказывают годовой овердрафт. Но такие условия доступны только компаниям с постоянными денежными поступлениями на счета в банке и идеальной кредитной историей.

Создавая проект кредитного хаба, о котором вы упомянули, мы ставим цель помочь тем, кто нуждается в дополнительном финансировании и не хочет тратить время на "хождение по банкам". В нашем случае в борьбу вступают сами финучреждения, поскольку заявка клиента отправляется одновременно в несколько банков.

Существует ли альтернатива банковскому финансированию?

За последний год, к сожалению, несмотря на громкие заявления, так и не были запущены международные кредитные программы. Есть отдельная действующая некредитная программа ЕБРР, но она направлена только на получение консалтинговых услуг. Продолжает работать в Украине Немецко-Украинский фонд, который предоставляет банкам финансирование на программы микрокредитования.

Если вы начинающий предприниматель, банковское кредитование получить невозможно. Украинские банки сегодня не кредитуют стартапы, и это не является целевым рынком банковского кредитования. Инвестирование в высокорисковые проекты, которыми являются вновь созданные предприятия — прерогатива венчурного финансирования и частных инвестиций. ИТ-сфера ищет финансирования в венчурных фондах, на краудфандинговых проектах. Однако есть банки, которые финансируют франшизы, даже если работать за ними начинают предприниматели с малым опытом. В Укргазбанке есть списки аккредитованных франшиз, и если вы докажете свою способность погашать кредит и имеете залог, можно рассматривать и такой инструмент финансирования на старте.

Одно из решений в Украине — это микрофинансовые компании. Они специализируются на поддержке небольшого бизнеса и могут даже финансировать предпринимателей на начальном этапе. Это, скорее, социальный проект, чем коммерческая организация, поскольку миссией организации является как раз развитие малого бизнеса. Также сейчас готовится к запуску социальный проект одного банка — краундфандинговая площадка, на которой малый бизнес сможет искать частного инвестора внутри страны.

В условиях жесткого кризиса выживает лишь сильнейший. Вы должны стать этим сильнейшим. За счет отлаженной и эффективной работы, оптимизированных расходов, качественного продукта, хорошо построенных продаж и команды профессионалов. Необходимо изучать и внедрять онлайн-, диджитал-методы продаж, искать альтернативные каналы. Третий "конек" — качество обслуживания, в том числе и послепродажного, дополнительные сервисы. Если вы будете это выполнять, ваши клиенты не уйдут. Поэтому пробуйте и находите уникальные и эффективные методы ведения бизнеса!

Читать интервью в журнале "Твой Номер"