Пионеры делового туризма

Как организовать бизнес в сегменте, о котором на рынке Украины никто не знает, получить авторитет в украинском и международном корпоративном сообществе и стать одним из крупнейших отечественных игроков в своей отрасли, журналу "Твой номер" №11/2014, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса, рассказала Анна Петрова, основатель компании в сфере делового туризма Business Travel Leisure.

Идею создания собственного бизнеса Анна Петрова вынашивала несколько лет. Будущая предпринимательница имела многолетний опыт работы в туризме. Она успела поработать и в украинских агентствах, и в иностранной авиакомпании. "Полученный симбиоз профессиональных знаний в туристической индустрии и понимание того, что нужно клиенту, подтолкнули меня к созданию компании по предоставлению туристических услуг для B2B сегмента", — делится воспоминаниями Анна Петрова. В 2007 году она воплотила задумку в жизнь, создав компанию Business Travel Leisure (BTL), специализацией которой стал деловой туризм.

В структуре ее бизнеса можно выделить три направления. Первый — BTL — деловой туризм; второй — BTL Group — продвижение услуг компаний-партнеров; третий — Meeting Professional MICE — платформа для развития MICE-индустрии и организация площадок для встреч продавцов и покупателей услуг в области делового туризма. Обеспечивают непрерывную деятельность компании три офиса в Украине и около 80 человек персонала.

Направление: деловой туризм

Основа бизнеса BTL — логистические решения в деловом туризме при организации конференций, конгрессов, корпоративных мероприятий по всему миру. Для такого вида бизнеса существует международный термин MICE — Meetings-Incentives-Conferences-Events. "На то время ни одна из украинских компаний такие услуги не предоставляла. И даже сейчас большинство не знает, что такое вообще существует", — говорит Анна Петрова. Одновременно развивается и сопутствующий сервис — Business Travel, то есть простые услуги по заказу авиа- и железнодорожных билетов, бронирование гостиниц и т.д. При этом 70% доходов генерирует продажа именно MICE-услуг, и лишь 30% приносит Business Travel.

MICE:
Meetings — деловые встречи.
Incentives — поощрительные туры для сотрудников, клиентов и партнеров.
Conferences — организация и участие в конференциях и выставках.
Events — организация и участие в корпоративных мероприятиях.

Первыми клиентами BTL стали фармацевтические компании. "Мы стартовали с трех крупных клиентов. Они делали заказы регулярно, и это вполне обеспечило нас работой на первом этапе; кроме того, мы много в чем помогали клиентам в отстройке бизнес-процессов при использовании наших услуг", — говорит Анна Петрова. Сейчас 80% в структуре продаж BTL обеспечивают фармацевтические компании, 15% — МЛМ, 5% — другие.

Направление: продвижение MICE-компаний

Второе направление бизнеса Анны Петровой — BTL Group — предоставление услуг партнерским MICE-компаниям по продвижению их продукта на международных рынках. BTL Group является цепочкой из десяти MICE-компаний с хэд-офисом в Украине. В ее состав входят компании-партнеры из 10 стран: Испании, Великобритании, ОАЭ, Армении, Грузии, Турции, Китая и т.д. "BTL Group — это ассоциация компаний, которые платят за членство в группе, а взамен получают ряд маркетинговых инструментов для привлечения клиентов: участие в профильных выставках, сейлз-колз (встречи с потенциальными клиентами). Или, например, мы делаем рекламные туры в страны компаний-партнеров для действующих и потенциальных покупателей", — объясняет Анна Петрова.

Направление: платформа для развития MICE-индустрии и организация площадок для встреч

Также Анна Петрова развивает новый проект — Meeting MICE Professional (MMP -, платформу для развития MICE-индустрии в Украине. Инструментами информирования и продвижения станут профильный интернет-портал и журнал. Также планируется проведение мероприятий, направленных на подготовку MICE-менеджеров и обучение для клиентов. "В Украине в законе о туризме отсутствует такое понятие, как деловой туризм. Нигде не учат этому, следовательно, подготовленного персонала на рынке нет. Поэтому мы открыли MICE-школу, где готовим специалистов, которые смогут профессионально и качественно обслуживать клиентов. Также важно, чтобы клиент умел правильно ставить задачи таким компаниям, как мы, поэтому будем обучать их", — говорит Анна Петрова.

В 2015 году в рамках этого направления планируется проведение форумов и выставок в Киеве, Варшаве, Алматы. Роль BTL как организатора будет заключаться в сборе на одной территории тех, кто предлагает свои услуги, и тех, кто потенциально готов их купить. В роли первых выступят MICE-компании, авиакомпании и т.д. из разных стран мира, в роли вторых — менеджеры крупных компаний, активные в области делового туризма. Личные встречи-переговоры на мероприятиях будут четко прописаны. И каждый экзибитор, который оплатил участие, гарантированно получит оговоренную количество встреч с клиентами. Из опыта бизнес-леди, чтобы мероприятие сработало с максимальным КПД, достаточно, чтобы в нем приняли участие 20-40 экзибиторов и 150-200 байеров. "Закрытые камерные мероприятия по сравнению с крупными выставками значительно выигрывают по эффективности. Среди наших посетителей не будет собирателей ручек и поглотителей бутербродов. Только проверенные реальные покупатели", — рассказывает Анна Петрова.

Начальных инвестиций для старта проекта почти не понадобилось. Это стало возможным благодаря использованию имеющихся ресурсов BTL. "Это ситуация, когда один бизнес делает другой бизнес. У нас есть маркетинговый отдел, есть отдел продаж. Поэтому выставочные места продаются заранее, часто за год, и на данный момент мы уже продали около 30 столов на 2015 год, поэтому мы даже в плюсе", — делится предпринимательница.

Структура доходов

В структуре доходов компании 70% приносит направление BTL — деловой туризм. "При этом емкость рынка достаточно ограничена. И сейчас мы сотрудничаем со многими клиентами этого сегмента. Поэтому я делаю ставку именно на наши новые проекты, хотя на данный момент их доходность невелика", — говорит Анна Петрова.

BTL Group дает компании около 30% от совокупного дохода. Однако здесь есть дополнительные имиджевые плюсы. Во-первых, проект дает узнаваемость компании в международном корпоративном сообществе; во-вторых, присутствие сразу на многих рынках и возможность продвигать там дополнительные сервисы. "Например, работая в Казахстане несколько лет в рамках BTL Group, мы с легкостью начали продавать там наши образовательные программы, ведь они сделали с нами не один заход и знают нас как экспертов рынка".

Относительно направления MMP, то доход проекта будет давать оплата за участие в мероприятиях, а также платные учебные программы. Планируемая рентабельность проекта — 10-12%, период окупаемости — один год.

Рынок

По словам Анны Петровой, в украинских компаниях (как у потенциальных клиентов MICE-индустрии) больше всего заинтересованы Италия, Испания, Франция, Германия, а также Турция и ОАЭ. То есть, те страны, где происходит много конгрессов, форумов, конференций, выставок.

На вопрос о том, насколько украинский бизнес сейчас имеет возможность и готовность оплачивать участие в международных ивентах, предприниматель отвечает: "С одной стороны, бюджеты у компаний есть, а в иностранных они еще и зафиксированы в евро или долларах. С другой стороны, конечно, спрос снизился. Большинство выжидают. Около 20% компаний переориентировались на Украину. То есть, если раньше в структуре продаж 70% объема давали зарубежные мероприятия, а на Украину приходилось 30%, то сейчас эти показатели изменились так — 40% на 60%".

Общественная деятельность

Сейчас, по словам Анны Петровой, на первом месте в ее жизни — общественный проект по развитию туристической отрасли в Украине. "Наша рабочая группа инициировала создание туристической совета. Ее цель — влиять на власть по реализации туристической стратегии на уровне государства. В Украине туризм никогда не был приоритетной отраслью, как в большинстве стран. Мы убеждены, что у Украины есть потенциал, и понимаем, что нужно делать для его развития", — говорит она.

В рамках проекта в сентябре в Киеве состоялся всеукраинский туристический форум. В дальнейшем активисты планируют проведение тематических круглых столов. Финальным аккордом станет декабрьский туристический форум с представителями власти, где инициаторы представят свое видение развития отрасли и взаимодействия с госорганами. Для Анны Петровой, как и для других активистов, это неоплачиваемая общественная нагрузка. Однако она убеждена, что в долгосрочной перспективе это принесет дивиденды и ее бизнеса.

Читать статью в журнале "Твой Номер"