Что нужно знать, чтобы провести успешные переговоры с партнером из Канады

С августа этого года начала работать зона свободной торговли с Канадой, и украинский бизнес получил возможность продавать на этот рынок около 98% продукции без уплаты пошлин. Доля Канады в структуре украинской внешней торговли небольшая — менее процента как в экспорте, так и в импорте. Но в 2016 и 2017-м поступления от поставок туда стремительно увеличивались. Ольга Вергелес, менеджер Канадско-украинского проекта поддержки торговли и инвестиций, который помогает небольшому бизнесу выходить на этот заокеанский рынок, поясняет, с какими регуляторными ограничениями украинским предпринимателям придется столкнуться при выходе на рынок Канады, а также об этапах проведения переговоров с потенциальными партнерами.

Не можно, а must have

Чтобы попасть на полки супермаркетов буквы закона нужно придерживаться на 101%, у канадцев с этим очень строго. Автоматизированная система Automated Import Reference System(AIRS) может помочь узнать все регуляторные требования по продуктах питания. Для этого необходимо ввести код или название товара, сайт же самостоятельно генерирует список требований.

Если же предприниматель намерен поставлять в Канаду непродовольственные товары, придется изучать секторальное законодательство. Ведь одного волшебного портала со всей информацией не существует.

Также в Канаде для экспортеров продуктов питания действует ряд "добровольно-принудительных" сертификатов. На этом рынке именно продавец несет полную ответственность перед конечными потребителями за товары, которые стоят на его полках.

Потому экспортерам советую уже сейчас начинать знакомиться с сертификаций GFSI, которая включает следующие сертификаты: BRC global standard for foods safety Issue 6; FSSC22000; SQF code 7th Edition Level 2; IFS Foods Standard Version 6; Global Aquaculture Alliance Seafood BAP Seafood Processing Standard. Это сертификаты, которые сделают ваш товар в разы более привлекательным для представителя торговых сетей. Сложно, но нужно.

Кроме того, крупные канадские сети супермаркетов часто требуют от своих поставщиков пройти аудит корпоративной социальной ответственности(КСО) еще до начала поставок продукции. Канадцы — известные "моральные покупатели". Канадский бизнес отдает предпочтение поставщикам, которые не нарушают трудовые, гендерные права или права человека. Тем не менее многие украинские компании в рамках КСО редко могут похвастаться чем-то большим, чем благотворительные акции и формальные политики.

Встретиться, поговорить, победить

Как правило канадские компании планируют встречи далеко заранее и "не принимают" в неудобное для них время, даже если вам срочно и нужно "только пять минут". Никаких отмен и форс-мажоров, если не хотите упасть в глазах партнера.

Из практического опыта: на организацию одной встречи для украинских производителей продуктов питания с одной сетью супермаркетов Канады потребовалось 5 месяцев. Расписания канадской стороны забиты на месяцы вперед.

Первая встреча в 99% случаях проходит только вживую, никаких скайпов или телеконференций. Если хотите результата, придется ехать в Канаду. Сама встреча проходит быстро и интенсивно. С собой обязательно нужно иметь образцы продукта. Скорее всего импортер будет спрашивать вас о возможности изменить продукцию: дизайн упаковки, маркировку, вкусовую линейку, регулярность поставок.

Первая встреча может длиться от 7 до 30 минут. Первичный контакт — это индикатор интереса. Если компании удастся заинтересовать канадцев, их специалисты по вопросам качества и безопасности должны будут детально изучить образцы продукта.

Первый сценарий: продукцию протестировали, и она не отличается от продукции существующего поставщика. Это значит, что нет смысла продолжать переговоры. Письмо с таким решением приходит, как правило, через 1-1,5 месяца после встречи. Ответ обычно прямолинеен: "Спасибо, но компания решила продлить контракт с существующим поставщиком".

Второй сценарий: партнеру понравилась ваша продукция, но это лишь начало дальнейшей работы. Процесс работы с компанией-поставщиком у разных импортеров продуктов питания в Канаде занимает от 2 месяцев до 1 года с момента обсуждения и переговоров до первой поставки вашей продукции на полки супермаркета или на склад.

Как только импортер подтверждает свои намерения, вас заносят во внутреннюю систему, создают отдельный проект с прикрепленным менеджером. Дальше шаг за шагом в переписке, по телефону и по Skype обсуждаются вопросы цены, ассортимента, упаковки, дизайна, объемов поставок.

Кроме того, обязательно создается график предоставления документов необходимых для старта. К примеру, будущий поставщик предоставляет страховой договор перед третьими лицами, договор страхования товара, подтверждение соответствия продукта канадским органическим стандартам. Составление и согласование всех этих документов и договоров требуют времени и финансовых затрат. Но это часть процесса и зайти на полки супермаркета можно только при успешном прохождении каждого этапа.

До встречи на фестивале Get Business Festival, где вы сможете получить ответы на свои вопросы. Билеты уже в продаже