Другим путем. Три новых канала дистрибуции страховых полисов

До кризиса ключевым каналом продаж страховок украинцам были банки. Каждый кредит сопровождали обязательства страховать имущество, жизнь и финансовые риски. Доля этого источника в продажах страховых компаний составляла в среднем 30%, хотя в некоторых СК достигала и 95%. Вторым по важности каналом продаж были автосалоны, где реализовывалась львиная доля полисов КАСКО и ОСАГО. По итогам 2012 года объемы рынка составили 18,3 млрд. грн., но падение кредитования банками и снижение продаж новых авто заставили страховщиков искать новые способы продвижения, которые уже вскоре составят 10-15% продаж.

1. Для чайников

Страховые компании начали осваивать розничные торговые сети. Еще три года назад в Украине никто и не предполагал, что страховку можно купить в магазинах бытовой техники, теперь же продажи в них ежегодно удваиваются. Сегодня в сетях работают с десяток СК, среди которых "Арсенал Страхование", "Альфа Страхование", "Доверие и Гарантия", "Княжа", "Провидна". Сначала они "привязывали" страховки к товарам, которые покупались в кредит. Но в последнее время начали страховать вне зависимости от формы оплаты. "Наши продукты гарантируют покрытие рисков, на которые не распространяется гарантия производителя, включая повреждение техники практически по любой из возможных причин", — сообщили в СК "Альфа Страхование".

Предправления этой компании Яцек Мейзнер оценивает долю даного канала продаж в общем объеме классического рынка на уровне 5-10%. На рынке считают, что продажи таких страховок будут расти и далее. "Бурный рост этого канала в 2012-м был связан с ростом продаж бытовой техники, вызванным девальвационными ожиданиями. В 2013 году темпы продаж могут составить 80%", — считает заместитель председателя совета ЛСОУ Александр Залетов.

2. Из сети в сеть

Постепенно страхование перетекает из реальных торговых сетей в виртуальные. В числе пионеров запуска такого канала продаж можно назвать СК "АСКА", которая планирует с одним из крупнейших интернет-магазинов совместный проект по продаже полисов. На рынке пока сдержанно оценивают такое сотрудничество: все будет зависеть от того, смогут ли страховщики заинтересовать своими предложениями покупателей. "Если в обычном магазине человек верит продавцу, убедившему его купить технику, то в виртуальных магазинах потребитель ориентируется не на советы продавцов, а на стоимость покупок", — уверен Залетов. По его прогнозам, если страховщики смогут заинтересовать ценой, продажи страховок через интернет-магазины вырастут на 30-50% уже в этом году.

Онлайн-канал продаж страховщики осваивают также с помощью собственных сайтов, специальных интернет-проектов и приложений. Например, уже в этом году некоторые компании обещают начать продажу полисов через приложения на смартфонах и планшетах. По утверждению основателя Comfin. ua романа Бублика, в прошлом году реализация страховок онлайн выросла почти в три раза. Но в общих объемах рынка показатель остается все еще низким — менее 1%. Ситуация может кардинально измениться в ближайший год, если будет принят новый закон о страховании. Проект этого документа предусматривает использование в договорах страхования электронной подписи вместо мокрой печати. По мнению участников рынка, это может принести компаниям около 3 млрд. грн. премий.

3. Пишите письма

Почтовая сеть — еще один новый канал продаж страховок. За последние несколько лет ряд страховщиков подписывали договоры с "Укрпочтой". Последней была СК "АСКА", заявившая осенью прошлого года о начале реализации полисов страхования от несчастных случаев, имущества и "автогражданки" во всех отделениях монополиста. К концу 2012-го такие страховки продавались в более 600 отделениях "Укрпочты", а к концу этого года проект должен охватить свыше 2 тыс. отделений. "работники почты недостаточно загружены и теоретически могут продавать страховки. Но практика показывает, что почтальоны не могут эффективно оказывать эту услугу — не хватает навыков и знаний", — рассуждает предправления СК "Княжа" Дмитрий Грицута. По его мнению, этот канал продаж сможет работать после обучения сотрудников почты, но вряд ли принесет страховщикам ощутимые доходы. В свою очередь руководство "Укрпочты" поддерживает идею продажи финансовых услуг через свои отделения.

Каналы будущего

Особые надежды на развитие рынка страховщики связывают с изменениями в законодательстве, которые отменят необходимость письменного договора страхования с подписями обеих сторон. "Как только согласием застраховаться будет считаться не подпись клиента, а, например, факт оплаты полиса, появится много возможностей", — утверждает директор по продажам СК "Allianz Украина" Андрей Мужук. По его словам, примером таких возможностей станет продажа стандартных полисов по телефону: продавец предлагает тариф, клиент соглашается и говорит номер своей карты для списания премии, после чего получает полис по электронной почте. Электронная коммерция также открывает перед страховщиками хорошие перспективы благодаря развитию телемаркетинга, почтовых рассылок, "околопластикового" страхования — продуктов, которые продаются вместе с банковскими картами.