Ставка на богатых. Как в Украине развивается сегмент премиальных банковских услуг

Елена Колосветова, глава департамента Premium & Private banking ОТП Банка, и Алексей Александров, заместитель председателя правления, глава департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка BNP Paribas Group, о потенциале рынка private banking
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Традиционно о рынке private banking в Украине больше говорят, нежели делают. Тем не менее количество богатых клиентов в финучреждениях ежегодно растет и сегодня составляет более 100 тыс. человек. По данным KPMG, половина состоятельных украинцев получают РВ-обслуживание в банках, работающих в Украине. Дабы не "отдавать" их конкурентам, в прошлом году многие финучреждения задекларировали развитие private banking (PB). Чтобы стать клиентом этой услуги, годовой доход семьи должен составлять от $100 тыс. По разным оценкам, в депозитных банковских портфелях доля средств состоятельных граждан варьируется в пределах 20-40%. И еще есть куда расти, уверяют банкиры.

В этом году крупнейшие банковские игроки рынка private banking планируют нарастить клиентскую базу и активы под управлением в среднем на 20-30%. Как изменились конкурентная среда, условия ведения бизнеса PB и что мешает его развитию, "Инвестгазета" спросила у руководителей подразделений двух западных банков, входящих в число лидеров рынка PB: Елены Колосветовой из ОТП Банка и Алексея Александрова из УкрСиббанка BNP Paribas Group.

Многие финучреждения заявляют о развитии направления private banking. Как изменилась конку- рентная среда? Не искажается ли понимание самой услуги PB?

Елена Колосветова: Финучреждений, которые заявили в последний год о выходе на рынок премиального обслуживания, действительно много. Но мы не ощущаем конкуренции. Возможно, потому, что данное направление требует времени, и от деклараций до реального бизнеса может пройти значительный период. Количество структур, предлагающих такую услугу, как private banking, пусть даже в украинском варианте, не так много. Рынок еще очень далек от насыщения.

Алексей Александров: Появление новых игроков говорит о потенциале сегмента крупного частного капитала. Это живое воплощение правила Парето: 80/20. Данный сегмент является теми самыми 20% наиболее эффективных, с точки зрения навыков, объема активов и перспектив потребления, финансовых решений банка. У каждой структуры — в зависимости от размеров и географии присутствия — есть сильные стороны и интересные решения. Я думаю, что все они имеют право на существование и при грамотной стратегии могут быть весьма эффективны. Планка уже задана крупнейшими банками, развивающими private banking в Украине не один год, поэтому риск "нечистоплотного" использования бренда самой профессии минимизирован.

Какой потенциал рынка PB?

Е.К.: Официальных данных нет. Эксперты оценивают рынок РВ Украины в около 40 тыс. человек, которые располагают свободными средствам от $1 млн.

А.А.: Как правило, бизнес private banking является пассивообразующим решением для банка. Если проанализировать объемы возможного привлечения средств на счета (достаточно оперировать цифрами наличных средств у населения), получается около $40-60 млрд. За эти деньги конкурируют подразделения private banking украинских банков.

Как изменился порог входа для клиентов private banking?

Е.К.: Стратегия Группы рассчитана на клиентов с объемами средств от $100 тыс. до $0,5 млн. Для клиентов с суммами свыше $1 млн. украинский рынок менее конкурентоспособен, нежели рынки западноевропейских стран. Хотя ситуации бывают разные: к примеру, у нас в банке в этом году был беспрецедентный случай. Клиент именно с такой суммой (более $1 млн.) сам позвонил в наш колл-центр, чтобы узнать об условиях обслуживания, и стал клиентом банка.

А.А.: Порог входа в нашем банке изначально задекларирован на уровне от 1 млн. грн. Это минимально необходимый объем средств для начала работы. Для европейского бизнеса это клиент не private banking, а высшего сегмента розничного бизнеса (так называемый Mass Affluent). Но чтобы изменять даже эту планку, необходимы серьезные предпосылки. Сегмент владельцев крупного капитала (европейский подход от 25 млн. евро) в Украине — весьма узкая прослойка — 300-500 человек. Другой интересный сегмент — зарождающийся средний класс. Если брать минимальную сумму вклада $20-50 тыс., в нашей стране около 150-160 тысяч таких клиентов (опираясь на калькуляцию ФГВФЛ). Для 176 банков Украины это слишком мало, поэтому говоря о пороге входа, необходимо понимать и текущие возможности, и состояние рынка. Мы — страна развивающейся экономики, страна формирующегося крупного частного капитала.

За последний год макросреда способствовала развитию рынка?

А.А.: Ситуация заморожена. Нет ни позитивных, ни негативных существенных сдвигов, но намечаются интересные тренды. Клиент готов использовать новый инструментарий. Однако пока самое интересное, что мы готовы предложить рынку, — это депозиты. Это не наше желание, это состояние рынка. Депозиты могут быть самыми разными, но сути это не меняет. Чтобы идти вперед, необходимы либерализация рынка и взвешенный подход к изменениям. Взять, к примеру, платежную карту. Это один из самых востребованных у клиентов инструмент, но запрет на кредитование физлиц в иностранной валюте сделал невозможными овердрафты в евро и долларах. И карточки превратились в дебетовый продукт. Клиенты оперируют гривной, но несут потери на разнице курсов.

Е.К.: Полноценный рrivate banking невозможен без инвестиционных услуг. В нашем случае частично эту проблему компенсирует управляющая компания, которая предлагает линейку продуктов. К примеру, в прошлом году мы предлагали инвестиционные решения с практически гарантированной доходностью 27+% годовых, основанные на форвардных инструментах. Для части клиентов это было интересно, количество таких людей растет. Многие начинают понимать, что нестабильность — это хорошая возможность заработать.

Чем французский private banking отличается от венгерского?

А.А.: Вряд ли можно найти существенные отличия: все европейские банки работают на примерно одинаковых принципах. Вернее будет говорить о двух глобальных моделях private banking — западной и азиатской. Они существенно отличаются профайлом клиентов и подходами. Азиатская модель направлена на динамичных владельцев капитала, который только формируется, или на владельцев капитала в первом поколении; европейская модель направлена на второе-третье поколение капитала, на более возрастной контингент клиента, и по определению более консервативна (задача сохранения капитала и передача последующим поколениям). Как ни странно, азиатская модель более близка для рынка Украины: мы страна динамично формирующегося капитала.

Е.К.: А я бы говорила не о региональной классификации, а делила private banking на офшорный и оншорный. Есть классический швейцарский PB, работающий по системе аутсорсинга. Финучреждения анализируют линейку продуктов, выбирают лучшие предложения для клиента и зарабатывают на комиссии от объема средств под управлением. В Украине речь пока идет исключительно об оншорном PB, поскольку наши решения ограничены законодательством. Никому не интересен вывод средств за рубеж. У нас свой специфический private banking, но спрос на эти услуги есть, он растет, как растет и клиентская база. Один мой знакомый швейцарец как-то сказал, что нынешняя ситуация украинского private banking примерно такова как, в Швейцарии в 1980-е годы.

Почему рынок PB настолько закрыт — банки скрывают информацию о количестве клиентов и объемах средств под управлением?

А.А.: Наиболее открытые и стремящиеся к диалогу — финансовые учреждения с западным капиталом. Эти банки хорошо понимают, что они должны формировать рынок и вести клиента за собой. Но для этого необходима база для анализа, для понимания существующих трендов развития, привычек клиентов и многое другое. В Украине попросту нет культуры кооперации, тем более ее нет в таком чувствительном сегменте, как клиенты РВ. Наиболее закрыты банки с украинским капиталом, российские коллеги — более открыты. Именно симбиоз западных и российских игроков рынка сейчас формирует новые традиции. Увы, здесь играет роль украинская ментальность: недоверие и нежелание раскрывать информацию, но при этом желание получать ее. Существующие исследования не являются максимально репрезентативными исключительно из-за позиций самих игроков-операторов рынка. Вместе с тем с 2010 года уже состоялись несколько исследований (наиболее известные проводились компанией KPMG in Ukraine). Уверен, в обозримом будущем ситуация изменится в лучшую сторону.

Как взаимодействуют офисы private banking разных стран в рамках Группы?

Е.К.: Достаточно часто возникает необходимость приобретения недвижимого или движимого имущества за рубежом, в таких случаях с клиентом работают специалисты из разных стран. Сейчас идет активная подготовка системы кросс-продаж между странами.

А.А.: В Группу входят 80 стран, и в 34 из них представлен бизнес Wealth Management & Private Banking. Как минимум экспертиза, знания и опыт наших коллег по большой семье BNP Paribas — к услугам клиентов. Требования стандартны: соблюдение законов Украины, законов стран, где клиент размещает свои средства, и соблюдение требований международных органов по противодействию легализации средств, заработанных нелегальным и нечистоплотным путем.

Какие задачи акционеры поставили перед вами на этот год?

Е.К.: Наша основная задача — запуск проекта по обслуживанию премиум-клиентов. Мы пришли к необходимости более углубленной сегментации клиентов, выделив класс "Премиум" в рамках private banking. Это клиенты с доходом от $1 тыс. и сбережениями от $30 тыс. У них еще нет необходимости в услугах private banking, но они уже нуждаются в персонализированном подходе и готовы платить за такое банковское обслуживание, иметь своего менеджера, право первоочередного выпуска карт и т.д. В этом году планируется открытие 24 премиум-зон во всех областных центрах Украины. Данный проект даст нам возможность расти выше рынка. По итогам 2013-го суммарный прирост клиентов направления private banking запланирован на уровне 20-25%, а активов под управлением — на 30%.

А.А.: Мы своих амбиций не скрываем. Один из самых важных аспектов — увеличение клиентской базы. Несмотря на то что мы довольно консервативный банк по клиентским требованиям и по уровню предлагаемых условий по депозитам, ежегодно наша клиентская база увеличивается на 20-30%. Согласно прогнозам, активы под управлением в этом году должны вырасти более чем на $50 млн. Кроме того, мы запланировали расширение географии постоянного присутствия бизнеса РВ в Украине. Пока могу назвать только Симферополь, поскольку мы видим в Крыму хорошие перспективы для развития бизнеса.