Хороший способ увеличения продаж

Не так давно крупные компании стали открывать кредитные линии для своих дистрибьюторов. Такой подход к продажам позволяет повысить товарооборот предприятия. О том, как организовать этот процесс, рассказывает финансовый директор ПБК "Славутич" Илья АГЛАДЗЕ

— Когда возникает потребность продавать товар в кредит и как к этому решению пришли вы?

— Начну с того, что несколько лет назад практически вся наша продукция продавалась по предоплате. Спрос в то время значительно превышал предложение, поэтому тогда большинство производителей работали с дистрибьюторами по предоплате. Но рынок развивался, конкуренция усиливалась, и в какой-то момент оказалось, что если раньше мы могли диктовать свои условия дистрибьюторам, то теперь и у них появилась возможность выбирать, с кем они хотят сотрудничать. Естественно, выбирали тех, кто предлагал более выгодные условия. Одним из вариантов новой формы сотрудничества стало кредитование дистрибьюторов.

Помимо конкурентной ситуации на рынке, предоставление кредита зависит от того, есть ли у производителя запас мощностей. Например, мы можем произвести 100 единиц продукции за определенный период, при этом спрос у нас на 300 единиц. В данном случае я хозяин положения, я ставлю условия дистрибьютору и, скорее всего, я буду реализовывать свою продукцию по предоплате. Если же спрос всего на 50 единиц, то нам необходимо найти способ продать больше. И предоставление товарного кредита — одна из возможностей увеличить наши продажи.

Таким образом, решение о предоставлении кредита рождается под влиянием рынка и соотношением спроса и наших производственных мощностей.

— Какое соотношение реализованной продукции в кредит и по предоплате у вас и какое считается оптимальным?

— Начну с того, что каждое предприятие само определяет оптимальное соотношение. Более того, в разных секторах экономики оно будет разным. Если говорить конкретно о нас, то в прошлом году продажи в кредит составили примерно 70% от всей суммы продаж. Предоставление товарного кредита имеет две стороны медали. С одной стороны, увеличивается объем реализованной продукции, с другой — появляется необходимость дополнительного финансирования рабочего капитала. Кроме того, увеличиваются кредитные риски. Соответственно, нужно найти правильный баланс, который позволит снизить вероятность потерь и оптимизировать денежные потоки.

Мне показалось, что есть пути к дальнейшей оптимизации того соотношения, которое было ранее. При предоставлении товарного кредита всегда есть риск "невозврата" денежных средств. И, на мой взгляд, риски, связанные с "невозвратом" денег, превышали те плюсы, которые мы получали от увеличения продаж. В начале года, проанализировав ситуацию с "невозвратами", я получил подтверждение того, что риски неоправданно большие.

В этом году мы решили изменить соотношение продаж в кредит и по предоплате, начав работать по новой программе. Мы предложили более выгодные условия работы по предоплате. Сейчас, если дистрибьютор берет товар в кредит, то он получает его по стандартной отпускной цене. В том случае, когда он готов работать по предоплате, мы предлагаем хорошую скидку, что, естественно, более привлекательно. Таким образом, мы смогли откорректировать соотношение продаж по предоплате и в кредит, и сейчас оно примерно 50:50. Это стоило нам определенных материальных затрат, но уменьшило кредитные риски.

— Получается, что в кредит цена выше?

— Я бы переформулировал ваше утверждение. В кредит — это стандартная цена нашей продукции. А вот тем, кто готов платить нам деньги вперед, предоставляем скидку. Мы с наших покупателей не берем дополнительно деньги за то, что даем товар с отсрочкой платежа.

— Как происходит кредитование?

— Когда к нам приходит новый дистрибьютор, он не сможет сразу получить кредит. Первое время мы предлагаем поработать по предоплате, чтобы понять, какими объемами он оперирует, каковы его логистические возможности. Два-три месяца на изучение партнера может быть недостаточно, и определенный кредитный риск всегда остается для нас. Тем не менее, даже такой срок позволяет понять, по какой кредитной программе будет правильно сотрудничать с данным дистрибьютором. Например, если он все время продавал по 100 единиц продукции в месяц, не стоит ожидать, что начнет реализовывать 300 единиц. Да, мы ожидаем рост, но это может быть 20-30 единиц дополнительно. Исходя из этих данных мы рассчитываем размер кредита, который готовы дать. Если отсрочка платежа составляет 14 дней, то при ожидаемых продажах в 120 единиц необходимый размер кредита составляет 60 единиц. Если говорить упрощенно, то логика такова: даем 60 единиц продукции, через 2 недели за них расплачиваются и берут еще 60. Через 2 недели расплачиваются за вторую партию. Чтобы предоставить кредит, мы просим от дистрибьютора все уставные, финансовые документы. Также просим службу безопасности проверить организацию, а иногда даже учредителей. Затем принимается решение о выдаче кредита.

— Какие риски возникают и как вы ими управляете?

— Принципиально возникает два риска. Первый — несвоевременная оплата продукции, полученной в кредит. Второй — "невозврат" платежа.

В первом случае компания несет меньше убытков. Имеется в виду, что мы даем отсрочку, например, на две недели. Соответственно, планируем поступление денег через этот период и оплату этими деньгами услуг наших поставщиков. Если деньги приходят несвоевременно, нам надо привлекать средства в банке. А это дополнительные расходы. Конечно, в ситуации, когда у нас порядка 80-100 дистрибьюторов, поступление денежных средств "размыто", и задержка платежа одним дистрибьютором не приводит к невосполнимым потерям, но это всегда дополнительные затраты для нас.

С точки зрения "невозврата" денежных средств, это более сложный риск, и мы стараемся управлять им превентивно. Как я уже отмечал, на предварительном этапе просим нашу службу безопасности проверить потенциального покупателя. Затем делается анализ, в результате которого определяется, какие кредитные условия могут быть предоставлены с наименьшими возможными потерями. И, наконец, у нас есть программные средства, которые также помогают контролировать величину выданного кредита. Например, размер кредита определен в 60 единиц. Мы отгружаем продукции 50 единиц, а через какое-то время клиент хочет еще 30. Система автоматически заблокирует такую транзакцию и не даст отгрузить на сумму больше 10 единиц до тех пор, пока не придет оплата за предыдущую отгрузку. Система сообщит сотруднику отдела продаж о том, что операция не может быть выполнена, так как стоимость отгружаемого товара превышает сумму кредитного лимита.

— Что это за система?

— Это специальное программное обеспечение, которое позволяет контролировать кредитную линию. Кроме программного продукта, у нас есть сотрудник, должность которого называется кредит-контролер. Программа помогает кредит-контролеру полностью контролировать выдачу и исполнение кредитов. Естественно, что программное обеспечение — это только один из инструментов контроля. Для обеспечения нормального функционирования системы кредитования просто программного обеспечения недостаточно. В процессе контроля участвуют многие службы предприятия, такие, как юридический отдел, служба безопасности, менеджеры по продажам, финансовый департамент и т. д.

— Можно ли "обмануть" систему и повысить кредитную планку?

— Технически это может сделать кредит-контролер. Однако процедурно он не должен этого делать без разрешения руководителя финансовой службы. Конечно, бывают случаи, когда необходимость повысить планку диктует бизнес-ситуация. Например, открылся торговый центр METRO в Днепропетровске. Мы оценили, что там будет продаваться определенное количество продукции, и исходя из этого рассчитали лимит. Однако фактические продажи оказались выше предполагаемых. В такой ситуации мы поднимаем кредитную планку.

— Какая роль и функция кредит-контролера?

— Хорошо иметь программный продукт, который автоматизирует часть контролирующих функций. Однако к программе всегда нужен человек, который работает не только в соответствии с заранее заданным алгоритмом, но и может анализировать текущую ситуацию, делать правильные выводы и совершать правильные действия. Это и есть работа кредит-контролера.

Я бы разделил функции кредит-контролера на прекредитование и посткредитование. Кредит-контролер анализирует заявку на кредит, которая приходит из отдела продаж. Он проверяет, все ли требования выполняются: работал ли клиент с нами ранее; есть ли требуемый пакет документов; оценивает, сколько продукции клиент способен продать; правильно ли был сделан расчет и т. д. После анализа кредит-контролер дает свое заключение — согласен он с запрашиваемыми условиями кредита или нет. Затем на основании всех документов я принимаю окончательное решение. С 2006 года мы планируем пересмотреть процесс принятия решений и минимизировать мою роль, чтобы решения принимал кредит-контролер на основании хорошо проработанной кредитной политики.

Посткредитование включает в себя оценку взаимодействия с нашим клиентом-покупателем после того, как решение о выдаче кредита уже принято и клиент начал работать в кредит — это анализ эффективности использования кредита. Например, мы всегда хотим знать, использовал ли наш клиент предоставленную возможность увеличить свой объем продаж через кредитование или нет. Кредит-контролер анализирует, сколько клиент фактически купил продукции и сколько мог бы, если бы использовал кредит максимально. Отношение первого ко второму мы называем процентом эффективности использования кредита. Если этот процент низок, мы можем пересмотреть размер предоставленного кредита в сторону уменьшения.

В случае если покупатель задерживает оплату, задача кредит-контролера состоит в том, чтобы проинформировать об этом регионального директора по продажам, который начинает работать с таким клиентом. Если по каким-то причинам ситуация не разрешается, в работу включается юридическая служба. Юристы готовят претензионное письмо — требование о возврате, предупреждение о том, какие меры мы предпримем, если средства не вернутся к нам. Дальше — иск в суд и представление наших интересов в суде. После решения суда — работа с судебными приставами. В процесс вовлекается и финансовый отдел, и кредит-контролер, и другие департаменты. Ведь исключительно важно, чтобы все необходимые документы, подтверждающие отгрузку продукции или предоплату поставщику, были должным образом оформлены. Если документов нет или они некорректно составлены, в суде нас и слушать не будут.

— Существуют ли дополнительные условия, по которым можно получить кредит?

— Я бы сказал так: есть условия, которые облегчают получение кредита. Это наличие банковской гарантии. Для того чтобы минимизировать кредитные риски компании, мы работаем в рамках определенных лимитов по суммам кредитов. Если же планируется кредит выше нашей планки, тогда просим клиента обратиться в банк и предоставить нам банковскую гарантию на часть предполагаемого кредита. Например, наш крупный клиент берет товар на миллионы гривен. Мы не хотим рисковать всей суммой. В этом случае предлагаем клиенту предоставить нам банковскую гарантию, скажем, на половину суммы. Тогда, в случае "невозврата" продукции, половину суммы мы будем требовать с банка, вторую половину — с клиента.

— Какие проблемы могут возникнуть при создании кредитной линии и в процессе ее работы?

— На мой взгляд, основные сложности всегда лежат в области коммуникаций. Очень важно правильно выстроить плотное взаимодействие всех служб предприятия, поскольку в 80% случаев трудности могут возникнуть из-за недостатка информации.

Если кредит-контролер своевременно не сообщил региональному директору по продажам, юристам и, возможно, службе безопасности о задержке платежа — это может привести к "невозврату или к осложнению взыскания положенной нам суммы.

Если представители отдела продаж недостаточно четко обосновали причины запрашиваемого кредита и расчет суммы, это может привести к задержке в предоставлении кредита или вообще в предоставлении будет отказано. А это, в свою очередь, может привести к возникновению упущенной выгоды оттого, что мы не смогли увеличить объемы продаж. Чем подробней и понятней будет пояснительная записка, тем больше вероятность, что она будет одобрена.