КУРС-О БМЕН

За рубежом продажи, произведенные с помощью trade-in, достигают 50% общего оборота компаний. Там ее оказывают в основном товаропроизводители. Появившись у нас всего несколько лет назад, специфический вид сервиса сразу же приобрел региональные особенности: доминирует в торговле автомобилями и предоставляется самими трейдерами.

Купили вы себе мобильный телефон. Мегафункциональный и ультрамодный. Прошло три месяца. Появляется еще более статусная и захватывающая дух модель. Можно сказать, телефон вашей мечты. Руки чешутся купить! И что делать с недешевым предшественником? Продавать как-то и времени нет, да и заморачиваться не хочется. Отдать "старый" телефон брату, сыну, свату? А ведь можно отнести свой "новенький старенький" телефончик в магазин с услугой trade-in и без проблем, но с доплатой, обменять модель б/у на вожделенную "свеженькую" трубку.

Что такое trade-in

Trade-in в переводе с английского означает "торговля взамен". Суть услуги состоит в том, что покупатель в счет оплаты нового товара передает продавцу свой бывший в употреблении товар. А разницу в стоимости доплачивает. Такой механизм покупки давно практикуется за рубежом. Например, в Европе около 40% новых автомобилей куплено по системе trade-in. Именно на автомобильном рынке несколько лет назад стал известен и популярен trade-in в Украине. С недавнего времени он перекочевывает и в другие сферы бизнеса. Эту услугу уже предлагают продавцы мобильных телефонов, компьютерной техники, кассовых аппаратов, полиграфических станков, кофе-машин, игровых автоматов и даже магазины музыкальных инструментов. Отечественная система замены товара по системе trade-in отличается от европейской тем, что там приемом бывшей в употреблении техники занимается ее производитель. Клиент при этом получает лишь незначительные бонусы от ее стоимости, поскольку сам вынужден доплачивать за ее утилизацию. В Украине и России заменой старого товара на новый занимается торговый оператор. Куда же уходят бывшие в употреблении товары? Как правило, при магазинах организовываются отделы или даже отдельные магазины, торгующие товарами second hand.

Для чего морочиться?

Изначально система trade-in задумывалась как стимул продаж новых товаров. Единых правил такой торговли нет. Каждая компания-продавец вольна организовывать trade-in по-своему. Как нам рассказали в магазине по продаже спортивной экипировки "Лавина", систему trade-in открыто они не практикуют из-за мороки с продажей и хранением бывших в употреблении товаров (лыжи, сноуборды, велосипеды и др. — Ред.). Однако если покупатель приобретает дорогостоящий товар, у него примут и выставят на продажу его старое оборудование. Клиент сам оценивает его в таком случае, а магазин делает лишь небольшую "накрутку". Деньги отдают клиенту уже после продажи его экипировки. "Практиковать trade-in в чистом виде нам невыгодно. Для этого надо создавать отдельный стоковый магазин, а это не наш профиль. Пока не интересно", — говорит менеджер магазина Екатерина Кравцова.Наиболее полно и успешно на нашем рынке trade-in реализуется в автосалонах. В качестве дополнительного сервиса покупателям и дополнительного сбытового канала. У разных продавцов условия отличаются, хотя базовые принципы во многом схожи. Автосалону нужно компенсировать затраты на прием и продажу подержанного автомобиля (зарплату работникам, аренду помещений, рекламу и т. п.) и сбыть его как можно быстрее. Поэтому цену назначают ниже среднерыночной на 5-10%, иногда и на 25%. Если при осмотре обнаружены неисправности, стоимость ремонта дополнительно вычтут из зачетной. Когда машина еще на гарантии, которую поддерживает фирма (официальный дилер марки или автомобиль куплен у нее), заводские дефекты устранят бесплатно. Впрочем, владелец может починить автомобиль сам или в другой мастерской и приехать снова. Эксперты спорят, насколько выгодно это для автосалонов. Одни утверждают, что автосалонам экономически выгодно заниматься продажей бывших в употреблении автомобилей. Другие говорят о том, что в настоящее время продавать и обслуживать новые автомобили намного выгоднее, чем возиться со старыми. Поэтому дилеры работают с подержанными авто только для привлечения потенциальных клиентов в автосалон или на СТО. Столичных автопродавцов также сдерживают ограниченные площади автосалонов — стоимость покупки и аренды земли в Киеве (чтобы на ней разместить б/у машины) довольно высока, и это касается не только центральных районов города. Так или иначе, данный механизм продаж активно применяется и, более того, становится демократичнее. Если до сих пор им пользовались владельцы только тех автомобилей, которые ранее были куплены в автосалоне, то теперь принимают на обмен машины всех марок. Эксперты единодушны: автосалоны в ближайшем будущем составят весомую конкуренцию автомобильным рынкам.Говорить о выгодах методики для компаний, оперирующих на других рынках, пока преждевременно. Все как один уверяют, что обменный инструмент — не более чем механизм привлечения новых клиентов, а отнюдь не способ получения прибыли при продаже старого продукта.

Выгоды покупателя

Люди прибегают к trade-in чаще не из-за нехватки средств, а по причине недостатка свободного времени. Если взять за пример покупку нового автомобиля, то чтобы оплатить понравившуюся модель или внести первоначальный платеж для оформления кредита, зачастую приходится продавать старое авто. Этот процесс довольно длительный, к тому же сопряжен с утомительными процедурами показа "старушки" потенциальным покупателям, риском быть обманутым и т. д. Гораздо проще переложить заботы по продаже старой машины на посредника, пусть даже при этом придется пожертвовать несколькими процентами ее рыночной цены. Точно такие же мотивы характерны и другим сферам применения trade-in: крупногабаритная бытовая техника, пример с мобильным телефоном в начале статьи.Выгоден trade-in и тем, кто покупает бывший в употреблении товар, так как он выставляется на продажу уже после ремонта, с устраненными неполадками. На него может даваться гарантия (как правило, до полугода). Также на такой товар вполне реально оформить кредит."Минус" при покупке по этой системе для клиентов, пожалуй, только один: подержанный товар компания принимает дешевле, чем вы могли бы продать самостоятельно. Как уже отмечалось выше, чтобы компенсировать затраты на прием, "приведение в чувство" и продажу подержанного товара, б/у товары принимаются по цене на 25-50% ниже рыночной.

Прекрасное далеко

Потребление товаров постоянно увеличивается, а беспроблемный сбыт старого, несомненно, удобен покупателям. Уже сейчас эксперты утверждают, что каждый десятый клиент автосалонов при покупке автомобиля пользуется trade-in. В других сферах торговли услуга пусть не так широко, но все же применяется. Иногда не на постоянной основе, а в виде временных акций (у операторов мобильной связи, производителей обуви, магазинов бытовой техники). И старые товары во многих случаях пока для получения прибыли никак не используются. Поэтому таким ритейлерам осталось наладить работу с товарами second hand и воспитать культуру trade-in-потребления. Так как конкуренция делает свое дело — процесс уже пошел. И пусть не сразу, и не так быстро и масштабно, как за рубежом, но trade-in наверняка найдет своих ценителей и в нашем отечестве.

Мнение торговцев

Юрий Приходько, директор розничной сети компании DiaWest (сеть магазинов "Комп'ютерний світ")
Trade-in, или обратный выкуп товара, довольно интересный для нас механизм сбыта продукции. Сейчас мы хотим попробовать эту систему частично и разработать акцию совместно с вендорами (собственниками ТМ. — Ред.). Если trade-in хорошо себя зарекомендует, возможно, будем рассматривать его введение на постоянной основе. Его внедрение требует дополнительных затрат на оценку продукции, ее ремонт и модернизацию. В то же время вы получаете массу комплектующих, которые после детальной диагностики на "профпригодность" можно использовать в дальнейшей работе. Сказать, насколько это прибыльно, со стороны нам сложно. Если бы мы ввели подобную систему — скорее всего, мы бы собирали из старых компьютеров новые. На наш взгляд, основная проблема, мешающая активно внедрять trade-in, заключается в рынках сбыта подержанной продукции и содержании дополнительного персонала. Впрочем, в будущем эта система может прижиться в Украине, т. к. в России ее уже многие активно практикуют. А мы в нововведениях не намного отстаем от своих соседей.

Тарас Коваленко, начальник департамента по продаже комиссионных автомобилей (trade-in) Автомобильного Дома "Украина"
Система trade-in пришла к нам с Запада. Там достаточно занести в общую базу данных VIN-код машины и ее пробег, и у менеджера на экране появляется "светофор", сигнализирующий, интересна ли она для реализации. В украинских условиях подобные базы данных отсутствуют, поэтому дилер на свой страх и риск оценивает автомобиль, балансируя между пожеланиями клиента и своими интересами. Практикуется trade-in для удобства клиента, что, как показывает практика, прямо пропорционально влияет на рост количества продаж новых автомобилей.

Преимущества trade-in для Климента

Использование старой вещи как средства платежа, независимо от ее состояния. Объективная экспертная оценка старой вещи. Экономия денег при покупке новой вещи. Новую вещь вы получаете сразу же, не дожидаясь, пока продадут старую. Поиском покупателя на вашу старую вещь, после проведения необходимого технического обслуживания (ремонта), займутся специалисты. И это уже будет их головная боль. Юридическая безопасность сделки.