Оборудование "под ключ"

Для того чтобы подобрать максимально эффективное решение по автоматизации и техническому оснащению предприятия, необходимо воспользоваться услугам системных интеграторов. Они помогут компании выбрать из существующего спектра продуктов на рынке максимально подходящее решение и произведут его монтаж. На сегодня услуги системных интеграторов наиболее востребованы в телекоммуникационной и промышленной отрасли

В новых рыночных условиях выполнять сложные проекты в области автоматизации силами проектных групп, которые существуют на каждом крупном предприятии, довольно сложно. Поэтому на рынке возникли специализированные компании — системные интеграторы, или инжиниринговые фирмы. Это компании, которые могут выполнять для заказчика проекты любого уровня сложности "под ключ": от управления какой-то простой установкой до управления сборочным конвейером автомобильного завода.

СИ объединяют внутри своей компании и потенциал физический, и интеллектуальный, и доступ к компонентам, необходимым для выполнения проекта. СИ должен владеть и консалтингом, т. е. обязан уметь убедить своего заказчика, что эту задачу надо решать так, а не иначе. "Время, когда компании сами разрабатывали решения и нанимали интегратора только для инсталляции "доморощенного" проекта, неумолимо уходит, — говорит Александр Федченко, директор по системной интеграции корпорации "Инком". — Рост конкуренции во многих отраслях нашего рынка заставил отечественные компании осознать важность IT-технологий в повышении конкурентоспособности предприятий, что, в свою очередь, привело и к пересмотру подхода к интеграции. Сегодня заказчики понимают, что конечной целью любого проекта в области интеграции информационных технологий является либо сокращение производственных затрат, либо увеличение скорости и качества обслуживания клиентов, а это требует серьезного изучения процессов, происходящих на предприятии". Заказчик, например, хочет купить "сэкондхендовскую" линию. Можно поставить запчасти, чтобы эту линию реанимировать и заставить работать. Она профункционирует какое-то время, потом начнет отказывать.

Как отметил руководитель департамента A&D ("Автоматизация и приводы") Siemens AG в Украине Владимир Фадеев, СИ — это профессионал, который в совершенстве владеет последней технической информацией, знает самую современную технику — на шаг-два впереди того оборудования, что есть у заказчика. База, заложенная еще в высшей школе и отшлифованная опытом реализации ряда конкретных проектов, позволяет предложить заказчику действительно оптимальное решение.

Функции и задачи СИ

Как рассказал генеральный директор ООО "ИНФОКОМ ЛТД" Эдуард Троценко, "мы предлагаем нашим заказчикам полный комплекс услуг по разработке, поставке и вводу в эксплуатацию автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУ ТП) во всех отраслях промышленности". В задачи СИ также входит монтаж и наладка. Кроме того, у интегратора есть как возможность монтажа шкафов управления на собственной территории, так и монтажа оборудования по месту, на территории заказчика. Поскольку при монтаже и наладке зачастую возникают сложности с согласованием действий отдельных субпоставщиков, работать с СИ удобнее и проще. Преимущество СИ состоит в том, что у него есть свои монтажники, которые могут собрать все у себя в шкаф, а потом уже приехать с этим шкафом к заказчику и установить по месту, произвести монтаж и наладку, сдать все по акту в эксплуатацию. Кроме того, СИ хорош тем, что он всегда готов вести гарантийное и постгарантийное обслуживание, имея специалистов и техническую базу.

Заказчик вполне может иметь в своем составе СИ. По словам Владимира Фадеева, яркий пример — Ново-Краматорский машиностроительный завод, где есть подразделение, называющееся "Конструкторско-производственный центр "НКМЗ-Автоматика", которое выполняет проекты по заданию либо своего предприятия, либо внешнего заказчика. Эта фирма существую внутри предприятия, интегрирована в его структуру. СИ — это не обязательно какая-то отдельная фирма, это может быть подразделение или группа сотрудников предприятия, которые способны реализовать проект "под ключ".

Раньше это происходило приблизительно так: проектный институт делал проект, затем конструкторское бюро при предприятии "привязывало" этот проект к конкретным техническим условиям, т. е. процесс разбивался на несколько этапов. Поскольку СИ имеет в своем составе все необходимые подразделения и все возможности, он может реализовать проект за более короткий срок. Если, допустим, раньше проект реализовывался 5 лет, то в сегодняшних условиях такой проект реализуется за год. Если раньше — за два года, то сегодня — за 2-3 месяца. Однако Александр Федченко (корпорация "Инком") считает, что внешний СИ обладает более богатым опытом и доступом к большему количество ресурсов, что повышает не только скорость, но и качество выполняемых работ.

Параметры отбора партнеров

Параметры, по которым отбираются партнеры системных интеграторов, различны. Как рассказал Владимир Фадеев, при отборе учитывается целый комплекс факторов: "Здесь одним критерием не обойтись. Если у СИ большое количество классных специалистов, но нет никаких контактов в промышленности, нам такой партнер не очень интересен. Можно, конечно, каким-то образом содействовать возникновению этих контактов, но гораздо лучше, если они уже есть. Поэтому правило номер один: мы хотим знать, каким образом эта компания возникла, кто ее создал, какие контакты у нее есть. Это должна быть открытая для нас информация. Важны и такие факторы, как уровень технической компетенции, динамика развития, мобильность, готовность завтра оказаться в любой точке Украины. Очень ценятся и глубокие контакты в каком-то конкретном регионе. То есть тут учитываются многие моменты".

По словам директора отделения системной интеграции ЗАО "ЛАНИТ-IvCom" Александра Кучерука, основное условие при выборе поставщика — желание работать совместно на партнерских условиях. Критерии, по которым они отбираются, довольно просты — конкурентоспособные продукты, цена, наличие и доступность технических экспертов, готовность к паритетному инвестированию в развитие рынка и продвижение товаров и услуг. Как отметил генеральный директор ООО "ИНФОКОМ ЛТД" Эдуард Троценко, "с нашими поставщиками мы стараемся устанавливать партнерские отношения. Наша фирма является официальным партнером департамента "Автоматизация и приводы" A&D компании SIEMENS c 1996 года, дистрибьютором Lapp Kabel c 2002 года, дистрибьютором Sony Manufacturing Systems с 2002 года, дистрибьютором Fujitsu-Siemens, дистрибьютором Eplan Software & Service c 2001 года. Основные критерии — это качество продукции и высокий уровень технической поддержки при конкурентоспособном комплексе коммерческих условий".

Некоторые компании перед выбором партнера проводят экспертизу. "При выборе партнера мы принимаем во внимание прежде всего результаты технических испытаний в наших лабораториях, — говорит Александр Федченко. — При этом мы отслеживаем появление технических новинок и не связываем себя жесткими контрактами, гарантирующими эксклюзивность тому или иному поставщику". Как рассказал заместитель директора по маркетингу отделения "Проектные решения AМИ" компании "AМИ" Aндрей Санин, "мы придерживаемся разумной мультибрендовой политики, то есть не привязываемся к конкретному поставщику, но и не бросаемся из стороны в сторону, от вендора к вендору. Для того чтобы технология вошла в наш бизнес-портфель, необходимо, чтобы, с одной стороны, ее преимущества и стабильность подтвердили наши эксперты, а с другой, ее должен принять рынок, клиенты также должны созреть для использования этой технологии. При этом компания не делает различий между зарубежными, украинскими или российскими производителями".

Схема взаимодействия

Работа СИ начинается с поиска клиента. По словам директора отделения системной интеграции ЗАО "ЛАНИТ-IvCom" Александра Кучерука, в компании создаются условия, при которых поиском новых клиентов, проектов может фактически заниматься любой, от инженера до генерального директора. Конечно, с точки зрения обязанностей существуют свои планы продаж и у продакт-менеджеров, и у специалистов по продажам, и у руководителей подразделений. Если компания взяла на себя функцию интегратора, то за работоспособность предложенного решения, соответственно, она и отвечает, а поставщик отвечает перед интегратором в рамках гарантийных обязательств либо иных обязательств, предусмотренных контрактом. В случае контракта с заказчиком только на поставку оборудования и/или ПО ответственность за решение остается на заказчике. "Мы в таком случае можем только советовать, но не отвечать за само решение", — отметил Александр Кучерук.

Прямой контракт с заказчиком на выполнение определенных работ имеет партнер — СИ. А заказчик в каждом конкретном случае принимает решение, у кого приобрести компоненты. Если заказчик хочет приобрести компоненты напрямую у компании-производителя, он может это сделать. Если же он хочет все получить "из одних рук", от СИ, тогда последний покупает компоненты у поставщика. Однако единой схемы не существует. По некоторым проектам заключаются прямые контракты с заказчиком, а потом подключаются партнеры для выполнения определенных работ. Есть три основных варианта схемы выполнения работ: контракт заказчика с СИ; два контракта — заказчика с СИ и заказчика с поставщиком; контракт заказчика с поставщиком, где СИ выступает как субпоставщик.

Как отметил Александр Кучерук ("ЛАНИТ-IvCom"), заказчик может запросить аудит предлагаемых решений у кого угодно, начиная от конкурентов и заканчивая специалистами производителя соответствующего оборудования. Обычно все производители заинтересованы в том, чтобы предлагаемые решения были работоспособными, и поэтому компания имеет возможность задействовать аудит этих решений со стороны их компетентных специалистов, но это не есть обязательство, а скорее страховка. "В случае же, когда мы разрабатываем решение по интеграции оборудования от различных производителей (такое достаточно часто бывает), мы в основном полагаемся на опыт и компетенцию наших специалистов и профильных специалистов холдинга ЛАНИТ", — рассказывает Александр Кучерук.

Как рассказал заместитель директора по маркетингу отделения "Проектные решения AМИ" компании "AМИ" Aндрей Санин, "предлагая комплексное решение, мы всегда стараемся выполнять функцию генерального подрядчика, то есть берем на себя все обязательства. Клиенты ценят, когда у них только одна "точка входа", когда ответственность не распыляется между несколькими поставщиками. Конечно, это усложняет нашу работу в рамках подобных комплексных проектов, но конечная цель — клиент, переходящий в разряд постоянных, — оправдывает дополнительные усилия".

Дополнительные услуги

Дополнительно СИ может предоставлять услуги консалтинга. По словам генерального директора ООО "ИНФОКОМ ЛТД" Эдуарда Троценко, компания предоставляет заказчику комплексное решение его задачи, включая консалтинговые услуги на всех этапах реализации проекта — от подготовки ТКП до внедрения гарантийного и послегарантийного сопровождения. В компании "ЛАНИТ-IvCom" консалтинг является неотъемлемой частью работы, поскольку отсутствие компетенции в области аудита и консалтинга часто не позволяет перейти к продаже решения. С другой стороны, отсутствие компетенции в области разработки и реализации решения сводят на нет все усилия консалтинга и часто дискредитируют в глазах заказчиков саму идею консалтинга. ЛАНИТ — достаточно большое образование, построенное по принципам холдинговой структуры. В нем есть компании, обладающие самой разной компетенцией практически во всех областях IТ. Эти ресурсы доступны всем компаниям холдинга. Такая схема позволяет концентрировать квалифицированные ресурсы в местах их наибольшей востребованности и привлекать для проектов, выполняемых другими компаниями (в том числе "ЛАНИТ-IvCom" в Украине) по мере необходимости без лишних затрат. "Наличие в корпорации подразделений, предоставляющих услуги IТ и бизнес-консалтинга, позволяют нам повысить "глубину" интеграции информационных технологий и добиться большего эффекта. Однако не менее важным нашим преимуществом является филиальная сеть (в 30 городах Украины), что позволяет обеспечить максимально быструю реакцию на сервисные запросы наших заказчиков в любой точке страны" — говорит Александр Федченко (корпорация "Инком").

Трудности

По словам директора отделения системной интеграции ЗАО "ЛАНИТ-IvCom" Александра Кучерука, к основным сложностям можно отнести неготовность технических специалистов части заказчиков взглянуть на проблему IТ-инфраструктуры под углом зрения требований бизнес-подразделений этих заказчиков, в результате чего возникает несогласованность между потребностями бизнеса и готовностью IТ-подразделений к удовлетворению этих потребностей. С другой стороны, это серьезно мешает оценке эффективности инвестиций в IТ и утверждению бюджетов на развитие IТ в рамках и в соответствии со стратегией развития собственно бизнеса. Также отношение к IТ только как к затратной части у еще достаточно большого количества руководителей бизнес-структур и связанный с этим остаточный подход к формированию бюджетов на IТ. Кроме того, однобокий подход со стороны большой доли заказчиков к оценке предлагаемых IТ-решений практически с использованием одного критерия — цена оборудования без учета стоимости развертывания решения и стоимости его дальнейшего владения.

Кроме технических трудностей, на работу СИ влияют и другие факторы. Как рассказал заместитель директора по маркетингу отделения "Проектные решения AМИ" компании "AМИ" Aндрей Санин, для нашего бизнеса основным стоп-фактором является сильная зависимость корпоративного рынка от политической ситуации в стране. Преодоление этого макрофактора как раз и является наиболее характерной сложностью в нашей работе".

Услуги, которые СИ предлагают заказчикам в области разработки, создания и эксплуатации IТ-инфраструктуры

- аудит состояния

- разработка требований к построению

- проектирование, разработка технической и эксплуатационной документации и согласование с контролирующими органами

- поставка оборудования и ПО

- монтаж и настройка оборудования и ПО

- обучение персонала заказчика эксплуатации реализованного решения

- техническая поддержка

Справка

Наиболее востребованы услуги СИ в банковской сфере, металлургии, нефтехимии, т. е. в тех отраслях, которые работают на высококонкурентных рынках. Легкая промышленность чаще приобретает оборудование второго пользования, хотя и там многие предприятия уже пользуются услугами СИ в области монтажа и наладки этого оборудования. Чем сложнее технологический процесс, чем сложнее задача, тем более целесообразно работать с СИ. Стоимость реализации проекта с СИ колеблется от $5 тыс. до $100 тыс. в зависимости от сложности