Оптимизация продаж

Практика выдачи товарных кредитов украинскими предприятиями становится все более распространенной. Около половины продукции реализуется в кредит. Однако для каждого рынка есть свой коэффициент оптимального соотношения, который зависит от этапа развития рынка, рисков и мощностей компании

Потребность продавать товар в кредит возникает в процессе осуществления продаж, когда есть необходимость в финансировании торговых посредников компании-производителя. Кроме того, предоставление кредита может использоваться в качестве мощного рычага при определении условий сотрудничества с некоторыми категориями клиентов. Как отметил начальник отдела кредитования и анализа ЗАО "Оболонь" Роман Ковальчук, концепция предоставления товара в кредит на предприятии сформировалась еще в 1998 году, когда была внедрена кредитная политика акционерного общества. В рамках внедрения этой политики было разработано и утверждено положение, создан кредитный совет компании "Оболонь" — орган, который решает вопросы о предоставлении кредитов. Также был создан специализированный отдел, который занимается мониторингом и контролем соблюдения кредитной политики ЗАО "Оболонь".

Одной из причин, по которой компании открывают кредитные линии, можно назвать то, что предприятия понимают потребность дистрибуторов расширять точки присутствия и дают им эту возможность. По словам руководителя торговых представителей Junkers — компании Robert Bosch Украина Алексея Озеля, прийти к товарному кредитованию заставила рыночная необходимость — задача развития сети распространения обуславливает необходимость такой формы работы. Компания заинтересована в том, чтобы у партнеров была широкая сеть сбыта продукции. Также товарный кредит предоставляется, чтобы дистрибуторы наполнили магазины, поскольку работать без кредита они не смогут. Вкладывать свои деньги на нестабильно развивающемся рынке, особенно не в сезон, довольно рискованно. Поэтому кредит, который компания предоставляет партнерам, позволяет им формировать определенный запас продукции.

Следует отметить, большинство компаний FMCG (fast moving consumer goods) на украинском рынке продает продукцию в кредит. Как отметил менеджер казначейства компании "Крафт Фудз Украина", Николай Иванинив, компания продает 99% своей продукции в кредит. Такая схема необходима для компаний, которые хотят быть конкурентоспособными на рынке. Однако с такими новыми для компании странами, как Грузия, Армения, Беларусь, Азербайджан и Молдова, а также Россия, Казахстан, Румыния, Чехия, Турция, Болгария, Израиль, США, КФУ работает по предоплате. Это позволяет минимизировать возможные риски, связанные с невозвращенными платежами или с разницей курсов валют. Впрочем, в отдельных случаях мы рассматриваем варианты продажи продукции в кредит. Как отметил директор дистрибуции Первого Национального Винодельческого Холдинга Сергей Коба, вино и коньяки никто не покупает по предоплате, поэтому 100% продукции реализуется в кредит.

Фармацевтический рынок характерен тем, что на нем изначально присутствовала форма "товарный кредит". Как отметил руководитель отдела маркетинга компании "ИнтерХим" Александр Колдаков, к сожалению, розница диктует условия дистрибутору и производителю. Таким образом, кредитование является общепринятой формой сотрудничества.

Найти оптимальное соотношение

Соотношение продаж в кредит и по предоплате всегда будет индивидуально. Кроме того, в разных секторах экономики оно будет разным. В основном этот показатель зависит от того, на какой стадии развития находится данная компания, рынок в целом, какими ресурсами предприятие обладает, и какие цели перед собой ставит. Понятие оптимального соотношения индивидуально для каждой компании и характеризуется только попыткой найти баланс между возможной выгодой и возможными рисками. Как рассказал начальник отдела кредитования и анализа ЗАО "Оболонь" Роман Ковальчук, говорить об оптимальных показателях целесообразно не с точки зрения продаж, а с точки зрения финансового менеджмента, поскольку оптимальный показатель отвлечения оборотных средств в дебиторскую задолженность зависит от финансовых показателей и возможностей предприятия по привлечению средств в целом. С точки зрения партнеров ЗАО "Оболонь", все зависит от стоимости привлечения товарного кредита. Дистрибуторские компании, которые владеют достаточными активами, чтобы получить кредит в банке, конечно же, привлекают более дешевые банковские кредиты. Товарный кредит ЗАО "Оболонь" является более дорогим по сравнению с банковским кредитом. Клиенты, которые по каким-либо причинам не могут привлекать банковские кредиты, пользуются товарными кредитами ЗАО "Оболонь" (при условии его обеспечения). За последний год доля клиентов, которые покупают продукцию компании "Оболонь" в кредит, существенно уменьшилась (при этом уменьшилось как их количество, так и удельный вес в общей выборке). Это связано с тем, что ранее предприятие не требовало обеспечения долговых обязательств, и практически все кредиты были не обеспечены. С начала 2005 года ЗАО "Оболонь" начало выставлять торговым компаниям требование об обязательном обеспечении предоставляемых им товарных кредитов. После этого некоторые клиенты, проанализировав ситуацию, решили, что при заданных условиях им более выгодно пользоваться банковскими кредитами, но некоторые торговые компании продолжают пользоваться товарными кредитами ЗАО "Оболонь". Как рассказал начальник отдела маркетинга завода кровельных материалов "Акваизол" Сергей Доронкин, на условиях отсрочки платежа дилерам в кредит продается 80% годового выпуска продукции, а по предоплате 20%. Работа по предоплате всегда финансово более выгодна, однако специфика кровельного рынка требует кредитования и жесткого финансового контроля денежных потоков.

Для того чтобы снизить объем продукции, которая реализуется в кредит, дистрибуторам предлагают некие дисконты, если они возьмут товар по предоплате. Как рассказал финансовый директор компании "ДП Агросервис 2000" (ТМ "Хлебодар") Анатолий Каспер, оптимальным соотношением между реализацией продукции в кредит и по предоплате считаем 50/50, а фактически реализация в кредит составляет 60%. Покупателям, которые берут по предоплате, мы обычно делаем скидку на сумму процента кредитования.

Условия

Большинство компаний предлагают одинаковые финансовые условия как для кредита, так и по предоплате. Однако для того чтобы открыть кредитную линию, компаниям приходится поработать с производителем и "заслужить" у него доверие. Как рассказал менеджер казначейства компании "Крафт Фудз Украина" Николай Иванинив, в компании существуют единые стандарты работы через кредит или по предоплате. Продукция в кредит предоставляется партнерам с хорошей репутацией — дистрибуторам, которые сотрудничают с компанией 5-10 лет. Такая схема позволяет минимизировать риски финансовых потерь.

Что касается организационных моментов. Для получения кредита дистрибуторам необходимо заполнить заявки, которые потом рассматриваются. По словам начальника отдела кредитования и анализа ЗАО "Оболонь" Романа Ковальчука, кредитование происходит следующим образом: клиент в письменной форме обращается к руководству кредитного совета с просьбой о предоставлении кредита, аргументируя необходимость в товарном кредите и прогнозируя рост показателей, который будет следовать в результате предоставления товарного кредита. Есть несколько условий получения кредита. Первое — предоставление клиентом учредительных, регистрационных и финансовых документов. Вторым, и самым важным условием, является обеспечение торговой компанией долговых обязательств перед ЗАО. На сегодняшний день предприятие использует два вида обеспечения товарного кредита. Первая форма — это залог (как ипотека, так и залог движимого имущества), вторая форма обеспечения долговых обязательств — предоставление клиентом банковской гарантии. Третьим условием является уверенность в финансовом состоянии кредитного клиента вовремя оплачивать продукцию, проданную в кредит (это условие напрямую связано с репутацией торговой фирмы и ее руководителей).

Все предприятия оценивают, насколько дистрибутор покрывает территорию. Как рассказал генеральный директор производственно-торгового холдинга "Укравтозапчасть" Владимир Харченко, вопрос продажи товаров на условиях отсрочки платежа рассматривается в том случае, если имеющаяся сеть дилеров не покрывает весь рынок, и для охвата его оставшейся части необходимо налаживать сотрудничество с фирмами, которые в большинстве случаев не имеют свободных финансовых ресурсов, чтобы сразу внести оплату за товар. Если сотрудничество с такими фирмами признается целесообразным, то холдинг может согласиться на работу с отсрочкой платежа, но при условии предоставления определенных гарантий. Компания продает товар по договору комиссии — "взял — продал — рассчитался — получил новую партию" или же с фиксированным сроком отсрочки платежа, т. е. "взял — рассчитался", и никого не волнует, продал ты его или нет. Что касается условий, на которых можно получить отсрочку платежа, то здесь основным критерием служит длительность взаимоотношений, опыт их ведения, а также репутация компании на рынке. Также принимается во внимание и наличие у компании имущества, которое может служить в качестве гарантии. Естественно, что цена на товар при работе на условиях отсрочки платежа выше, чем при внесении предоплаты.

Некоторые компании, перед тем как предоставлять кредит, работают только по предоплате. Как рассказал начальник отдела маркетинга завода кровельных материалов "Акваизол" Сергей Доронкин, при заключении дилерского договора, фирма должна в течение года (одного кровельного сезона) работать по предоплате и выполнить план по продажам. После этого принимается решение о предоставлении и объемах товарного кредита.

Управление рисками

В основном при работе в кредит возникает два риска. Первый — невозврат, и второй — несвоевременный возврат средств. Как рассказал руководитель отдела маркетинга компании "ИнтерХим" Александр Колдаков, самый значительный риск, который возникает, это непредвиденное банкротство компании (в 2-3% случаев). Предупреждать такие ситуации можно путем мониторинга рынка, получая информацию об экономическом состоянии всех партнеров, их тенденции развития вообще, не только с продуктом компании, и по возможности сразу оперативно реагировать — прекращать отгрузку, замедлять отгрузку, выяснять напрямую в переговорах. Это и есть самый основной риск.

Некоторые компании банковские гарантии используют как метод перестрахования. Как рассказал менеджер казначейства компании "Крафт Фудз Украина" Николай Иванинив, в последнее время компания применяет практику использования банковских гарантий. Каждому из партнеров просчитывается и делается прогноз средней дебиторской задолженности за год. 50% этой суммы партнер должен покрыть с помощью банковской гарантии. По словам руководителя торговых представителей Junkers Алексея Озеля, если за неделю до окончания отсрочки платежа партнер не перечислил деньги, ему напоминают об этом, чтобы он аккумулировал средства для своевременной оплаты. Следующая партия продукции не поставляется до оплаты за предыдущую. Еще одним инструментом управления риском неуплаты является пеня за несвоевременно выполненный платеж. Как рассказал начальник отдела маркетинга завода кровельных материалов "Акваизол" Сергей Доронкин, для уменьшения риска невозврата денег, было введено ограничение по объему кредита и сроку кредита. Дилеры могут брать часто кредит, но небольшими объемами на короткий срок.

Кто контролирует

Для того чтобы контролировать выдачу кредитов, своевременность их погашения, некоторые компании вводят специальные должности. Как рассказал начальник отдела кредитования и анализа ЗАО "Оболонь" Роман Ковальчук, в компании существует специализированный отдел, представители которого занимаются мониторингом и контролем дебиторской задолженности. Контроль и мониторинг задолженности осуществляется по нескольким направлениям, таким как соблюдение установленных отсрочек платежа, мониторинг соответствия сумм обеспечения и фактических лимитов товарного кредитования, контроль за непревышением установленных лимитов товарного кредитования, мониторинг динамики дебиторской задолженности, документальное сопровождение кредитного процесса, участие в действиях по организации возврата дебиторской задолженности и т.д. Помимо этого, данным отделом осуществляется координация претензионно-исковой работы в компании, консультирование партнеров и решение определенных аналитических задач, которые возникают в процессе осуществления продаж продукции.

Некоторые компании контролируют выдачу кредитов с помощью специального программного обеспечения. По словам начальника отдела маркетинга завода кровельных материалов "Акваизол" Сергея Доронкина, выдает товарные кредиты и следит за их погашением отдел продаж завода. Кроме того, в ближайшее время начнет работать специальное программное обеспечение, которое повысит точность контроля финансовых потоков и полностью исключит влияние человеческого фактора на принятие решения о предоставлении очередного товарного кредита. В компании "Крафт Фудз Украина" существует функция казначейства, обязанности которой состоят в обеспечении осуществления кредитного контроля, а также анализа и просчета кредитной линии, задолженностей, т. д. Также, благодаря внутренней транзакционной системе, компания смогла минимизировать вероятность возникновения проблем. Эта система прослеживает все заказы по каждому дистрибутору, что позволяет автоматически выявить превышение кредитной линии, и вследствие этого заблокировать дальнейший процесс. После этого компания либо отказывается отгружать продукцию, либо вносит изменения и получает внутреннее подтверждение от руководителей для осуществления дальнейшей отгрузки. В компании Robert Bosch существует служба финансового контроллинга, которая следит за расчетами с поставщиком и отслеживает платежи клиентов. Помимо этого подразделения, в структуре отдела продаж есть сотрудник, который также следит за состоянием платежей.

Возможные трудности при товарном кредитовании для предприятия-кредитора

- При товарном кредитовании для предприятия-кредитора

- Просрочка оплаты кредита дистрибутором-заемщиком

- Превышение кредитного лимита

- Невозврат кредита полный или частичный