Отдать в надежные руки

Крупные корпорации стремятся создавать свои дистрибьюторские сети для обеспечения полного контроля над рынком сбыта продукции. Однако это требует значительных затрат в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д. В этой связи большинство фирм-производителей предпочитают при организации дистрибуции пользоваться услугами торговых и логистических фирм-посредников, стараясь в то же время сохранять за собой контроль над сбытом продукции на как можно более длинных участках дистрибьюторских каналов.

Однако это не всегда удается. Так, при создании своих торговых точек можно не завоевать большое количество покупателей из-за ограниченной номенклатуры товаров. Например, один киевский производитель лекарств решил создать свою сеть. Со временем стало понятно, что это ошибка, поскольку небольшой по сравнению с другими аптеками ассортимент не позволил привлечь покупателей в фирменные магазины. Такая ситуация встречается довольно-таки часто.

Наиболее широкое распространение нашел "комбинированный" вариант, когда производитель частично занимается сбытом сам, а на "длинных" участках отдает дистрибуцию посредникам. Последних обычно делят на два типа — оптовиков и розничных торговцев (ритейлеров). Число оптовых торговых посредников в дистрибьюторских каналах современных организаций бизнеса находится в пределах от двух-трех до полутора десятков в зависимости от национальных, отраслевых и внутрифирменных особенностей воспроизводства. Розничных может быть гораздо больше, поэтому очень важно не потерять "лицо" перед конечным потребителем, когда дистрибьютор может продавать некачественный товар (из-за неправильного его хранения), либо оказывать недостаточный уровень сервиса при продаже, либо давать недостаточную информацию о продукте потребителю, что снизит его мотивацию приобрести товар.

Перед выбором партнера необходимо провести "разведку" и хорошо узнать, сколько действительно у партнера есть торговых точек. Например, к вам пришел дистрибьютор с предложением поставлять ваш товар в 100 торговых точек, из тысячи планируемых. Не стоит сразу соглашаться, не зная, сколько у данного дистрибьютора торговых агентов — ведь не зная ширину охвата им розницы, невозможно просчитать, сколько реально он способен продавать продукции. Кроме того, необходимо поинтересоваться всеми техническими возможностями посредника (например, наличием холодильных установок или иного оборудования, необходимого для продажи вашего товара).