"Рекомендация одна — как можно больше коммуницировать…"

Компания BOSCH известна как производитель и поставщик на конвейеры запасных частей для автомобилей, диагностического оборудования и программного обеспечения к нему. Продвижение продукции в основном ориентировано на клиентов, которые занимаются обслуживанием авто. Рынок бизнес-клиентов предполагает специфический подход в продвижении товаров. О том, как компания работает с клиентами, рассказывает директор по продаже диагностического и гаражного оборудования для СТО украинского представительства "Роберт Бош" Эдуард ДЯЧЕНКО

— Что определяет необходимость работы в формате B2В?

— Продаваемый продукт. В отличие от компаний, продающих потребителю, например, только запасные части или только оборудование для ремонта автомобилей и т.д., мы предлагаем компаниям, специализирующимся на ремонте автомобилей, продукт в виде ноу-хау, с помощью которого можно построить новый бизнес либо сделать более эффективным уже действующий. Имеется в виду ноу-хау по ремонту электроники и электрики автомобилей на основе методики и знаний по обучению персонала, подбору и поставке оборудования, программного обеспечения, запасных частей для ремонта, а также технологий обслуживания и ремонта автомобилей.

— Обратимся к опыту вашей компании. Какова стратегия ее работы на рынке B2В?

— Компания BOSCH известна как производитель и поставщик на конвейеры запасных частей для автомобилей, как производитель диагностического оборудования и программного обеспечения к нему, а также владелец сети станций по ремонту автомобилей.

Современные автомобили значительно отличаются от тех, которые выпускались еще несколько лет назад. Автомобиль сегодня — это десятки компьютеров, объединенных в одно целое. Ежегодно увеличивается количество электрики и электроники, становятся более сложными и разнообразными автомобильные системы, запасные части. Вследствие этого диагностика и ремонт автомобиля, замена запчастей возможны лишь при наличии диагностического оборудования и специального программного обеспечения для него. Возникает потребность в высококвалифицированных механиках, умеющих работать с таким оборудованием. Для развития бизнеса станций техобслуживания это означает, что необходимы инвестиции в обучение персонала, в покупку диагностического оборудования и информации по ремонту.

Если раньше для ремонта автомобиля нужен был практически только гаечный ключ и "молоток", то сегодня необходимо диагностическое оборудование, информация и квалифицированный специалист.

Суть нашего предложения — формат B2В в нашем случае представляет продвижение продукта, который включает в себя ноу-хау BOSCH, запасные части, диагностическое оборудование, обучение персонала, а также предоставление всей необходимой технической информации.

— Ваша компания работает на рынке B2С?

— Частично практикуется и эта схема. Например, BOSCH развивает собственную сеть станций техобслуживания, общее количество которых сегодня составляет 11400 станций в 125 странах мира. Этот проект можно рассматривать с двух сторон. С одной стороны, имеют место отношения "компания — водитель", когда мы действительно продаем услуги и товары непосредственному потребителю. Это чистый B2С. С другой — существуют отношения "компания — инвестор" (потенциальный собственник станции). Например, некий инвестор хочет вложить средства в организацию бизнеса при помощи нашей компании, фактически построить новую сервисную станцию с использованием наших разработок. И мы предоставляем ему эту возможность. Так, в Украине на сегодняшний день работают 22 авторизированных станции, заключено более 20 контрактов на строительство новых СТО "Бош Авто Сервис". В этом случае мы уже говорим о формате В2В.

— А какова структура продаж в этой сфере?

— Опыт нашей компании позволяет говорить о двух основных подходах: компания — сервисный центр "Бош" и компания — оптовик.

Примером B to B является наша программа передачи ноу-хау оптовику, продающему запчасти, для дальнейшей передачи этих знаний в СТО. Оптовик, развивая свой собственный бизнес продажи автозапчастей, делает комплексное предложение сервисной станции. Для оптовых компаний это означает более тесную связь со станциями — они поставляют им не только запчасти, но и знания и умения по их замене. В свою очередь, станции получают от оптовика комплексное решение для бизнеса. Для каждого звена такое сотрудничество выгодно.

— Каковы критерии выбора партнеров, с которыми вы работаете?

— Каждое направление деятельности имеет свою стратегию, которая соответствует глобальной стратегии развития компании. В первую очередь, важен потенциал компании, которая хочет быть нашим партнером, ее лояльность к "Бош". И это может быть как огромная национальная, так и небольшая компания, которая только выходит на рынок.

— Отличаются ли украинский и европейский рынки с точки зрения подходов к работе на рынке B2B?

— Нельзя сказать, что украинский рынок В2B отличается от европейского, т.к. используются те же инструменты и подходы. Особенность Украины в том, что происходящие здесь процессы уже имели место в Европе много или несколько лет назад. Применение европейского опыта помогает понять происходящее сегодня на украинском рынке, спрогнозировать его развитие. Эти знания дают понимание, как нужно действовать, куда развиваться.

Специфика украинского рынка в том, что он информационно несколько изолирован от европейского. Бывая за границей, понимаешь это абсолютно четко.

— Какие методы мотивации партнеров вы используете? Существуют ли программы лояльности?

— Основная мотивация для наших партнеров заключается в том, что мы имеем мировой опыт и знания и охотно делимся этим с нашими партнерами. Что касается лояльности по отношению к клиентам, то мы стимулируем ее своей собственной лояльностью. Есть, конечно, определенные скидки, акции и проч., но это не связано с В2B в чистом виде. Это стандартные маркетинговые подходы. Сопутствующими в работе на рынке В2B являются реклама и пиар-методы.

— К чему должны быть готовы компании, которые выходят на рынок "бизнес для бизнеса", и что им можно порекомендовать с точки зрения опытного менеджера?

— Рекомендация одна — как можно больше коммуницировать. Это самое главное в развитии партнерских отношений. Коммуникация позволяет узнать о планах, потенциале и возможностях партнера, более полно реализовать его потенциал и соответственно — достичь отличных результатов для обеих сторон.

Кроме того, компании должны быть готовы делать значительные инвестиции в человеческий ресурс. Для того чтобы получить профессионального В2B менеджера, компания должна инвестировать в его обучение и развитие. Например, как это делает наша компания — давать возможность обучаться в Украине и за рубежом как по конкретным продуктам, методам продаж, так и по менеджменту и управлению ресурсами.

Компания должна быть готова тратить средства на инновационные разработки, должна построить четкую систему производства, которая бы исключала случаи производственного дефицита и гарантировала высочайшее качество производимых товаров и услуг.

Помимо этого, необходимо построить такую внутреннюю структуру, которая даст возможность обмена информацией между ее составляющими. Это позволит сохранять и накапливать знания. Все это, в свою очередь, обеспечит преимущества для компании по сравнению с конкурентами.