Роман Лунин, собственник сети супермаркетов "Велика Кишеня": "Знание и понимание рынка и потребностей покупателя позволяют нам успешно и быстро продвигаться…"

Рынок розничных супермаркетов активно развивается. Покупатели предпочитают делать покупки в магазинах, где при минимальных затратах времени можно получить максимальный выбор продукции и качественное обслуживание.
Сегодня на этом рынке обозначились лидеры, появились раскрученные бренды. "Велика Кишеня" — один из первых отечественных брендов в сегменте розничных супермаркетов. В настоящее время "Велика Кишеня" представляет собой сеть из семи магазинов, занимает второе место в стране по уровню доходности и входит в тройку лидеров по объемам продаж. О том, как создавался бренд "Велика Кишеня" и о планах на будущее, мы беседуем с Романом Луниным, председателем наблюдательного совета ОАО "Квиза" — компании, владеющей сетью супермаркетов "Велика Кишеня"

Биография

Лунин Роман Владимирович Родился 23 декабря 1964 года.
Закончил физический факультет Новосибирского государственного университета, а также юридический факультет Киевского государственного университета. Предпринимательской деятельностью занимается с начала 90-х, в основном приватизационными проектами, антикризисным управлением. В 1997 году приступил к созданию сети супермаркетов "Велика Кишеня"

— Роман Владимирович, в этом году исполнилось три года, как был открыт первый супермаркет в сети "Велика Кишеня". Как все начиналось?
— Открытию первого супермаркета предшествовала глубокая оценка рыночной конъюнктуры. Мы собирали всю возможную информацию о том, какие объекты торговли и неторговой сферы строятся, какие планируется построить.
На стадии разработки проекта мы столкнулись с практически полным отсутствием опыта организации подобного бизнеса в Украине. В Киеве работало очень мало магазинов, хоть как-то похожих на супермаркеты — не более двух-трех. Рынок был неосвоенным, и открывать магазин такого масштаба было достаточно рискованно. На тот момент мы имели поверхностное представление об организации современного супермаркета. Приходилось начинать с нуля, методом проб и ошибок разрабатывать структуру предприятия, штатное расписание, работу с поставщиками. Больше всего трудностей возникало при подборе персонала. Специалистов по мерчандайзингу, логистике и другим специфическим отраслям с опытом работы в супермаркетах просто не было. Подбор кадров происходил на основе общей компетенции кандидатов, наличия опыта работы в смежных отраслях. Из трех тысяч претендентов, в которых не было недостатка из-за высокого уровня безработицы, было отобрано 120 человек, в том числе более десяти — на должности топ-менеджеров.

— Это был не первый крупный бизнес вашей компании?
— Да, это было не первое предприятие, а одно из направлений деятельности компании "Квиза". До этого мы успешно занимались производственной деятельностью, торговлей ценными бумагами, работали в сфере приватизации, хотя эти предприятия и не стали такими масштабными, как сеть супермаркетов "Велика Кишеня". Именно это направление на данный момент является для нас наиболее перспективным и приоритетным.
После открытия первого магазина мы совершенствовали свои наработки, накапливали опыт, исправляли допущенные ошибки. Впоследствии сеть супермаркетов "Велика Кишеня" росла быстрыми темпами. Только за последний год мы открыли шесть магазинов.

— Как оцениваете позиции компании на рынке?
— Супермаркеты занимают, по разным оценкам, от 25 до 50% на рынке розничных продаж продуктов питания в Киеве. Наша доля среди них составляет около 25% — около полутора миллиона покупателей в месяц, что позволяет оставаться в четверке лидеров этого бизнеса. Какую-то долю занимают аутсайдеры, некоторые из них уходят с рынка розничных продаж.
Когда рынок вступает в фазу жесткой конкуренции, успешным оказывается тот, кто может предложить полный спектр услуг в своей области, не говоря уже о соблюдении прописных истин торговли. Например, еще полтора года назад практически все супермаркеты имели усеченный ассортимент охлажденного мяса; за редким исключением, отсутствовала живая рыба. Это объясняется тем, что с этими группами товаров сложно работать. Они привлекательны для покупателя, но низкорентабельны для супермаркета. Сейчас, чтобы быть привлекательным для покупателя, эти группы товаров должны быть представлены.
Помимо отношения покупателей к нашему бренду, очень важен имидж в деловой среде. Этому способствуют сложившиеся уважительные и доверительные отношения с поставщиками. Мы заработали хорошую деловую репутацию благодаря четкому соблюдению обязательств и дорожим этим.

— Насколько сейчас жесткая конкуренция на рынке? Как вы относитесь к появлению новых торговых сетей?
— При ближайшем рассмотрении принципов работы и подходов этих сетей они не вызывают у нас каких-либо опасений. Технологическое исполнение этих организаций, ассортимент, качество предоставляемых услуг, на мой взгляд, не составляют нам серьезной конкуренции. Вообще, конкуренция между различными сетями достаточно мягкая. Существует четыре заметных лидера, остальные участники рынка имеют небольшую долю.

— Какие особенности используете для привлечения покупателей?
— Каждый, кто работает в торговом бизнесе, понимает, как важен подход к технологии продаж. Это и контроль за движением товара — от приема до продажи, и внутренняя логистика, и построение отношений с поставщиками, и работа с персоналом. Очень важны правильная работа кассовых узлов, скорость работы кассиров, количество ошибок на кассах.
Не менее значима работа с ассортиментом не только по количеству, но и по качеству. Менеджер должен уметь выбрать товары, лежащие в оптимальной зоне качества и цены, полезности и стоимости, рассчитать оптимальную ценность для покупателя. Магазины рассчитаны на широкий круг покупателей, поэтому в "Великий Кишени" представлены товары как деликатесной группы, так и массового потребления. Мы выдерживаем низкий уровень цен, и в этом можно убедиться, сопоставив цены супермаркетов "Велика Кишеня" и других похожих торговых сетей. Как правило, пул поставщиков по основным группам товаров и, соответственно, цены практически одинаковы. У тех, кто имеет опыт и правильно работает, поставщики одни и те же, а наценка во всех супермаркетах составляет в среднем 10 — 15%, что позволяет сохранять рентабельность и быть привлекательным для покупателя.

— Качественное обслуживание во многом зависит от квалифицированного персонала. Где вы берете кадры?
— В основном растим своих специалистов. В компании организован учебный центр, разработаны программы обучения.

— Какие новые направления планируете осваивать?
— С июля действует сеть аптек, которые выделены в особый бренд "Здров'я в кишені". С октября под брендом "Мон Ами" начали работать наши парфюмерные магазины, в которых наряду с широким ассортиментом действуют низкие цены. Для придания динамики этим направлениям мы открываем их изначально как отделы при супермаркетах, но в дальнейшем они будут появляться и за пределами центров "Велика Кишеня".

— Вы говорили об отдельных брендах в структуре "Великой Кишени". Как обстоят дела с развитием основного бренда?
— Мы уделяем достаточно много внимания его развитию и целенаправленно организуем работу с брендом как важным элементом продвижения. Бренд "Велика Кишеня" принимается как залог в банках, под него даются кредиты.
Для развития и поддержания бренда недостаточно только затрат на рекламу. Затраты могут быть колоссальными, но неэффективными лишь потому, что за брендом стоит некачественная услуга или продукт. Важно совершенствование того продукта, который мы предлагаем.

— "Велика Кишеня" занимает прочные позиции на рынке розничных продаж. Не планируете ли осваивать оптовый рынок продаж?
— Сегменты оптовых и розничных продаж, несмотря на кажущуюся близость, имеют существенные различия в технологии продаж. Эти сегменты ориентированны на разные группы покупателей и требуют построения совершенно различных комплексов услуг, систем логистики. Эти системы могут пересекаться в том, что используют одни группы товаров, но по своему построению они достаточно разные. Ярким тому примером служит появление в Украине немецкой сети оптовых супермаркетов METRO. Когда летом этого года стало понятно, что на отечественный рынок выходит новый крупный оператор, это вызывало определенные волнения в среде местных ритейлоров. Никто не знал, как это отразится на продажах, и заберут ли они какую то долю рынка. Но сейчас, по прошествии времени, можно говорить о том, что появление METRO на продажах не отразилось, потому что этот оператор вошел в сегмент оптовых продаж. Хотя со временем выяснилось, что они торгуют и в розницу, но эти супермаркеты неудобны для розничного покупателя. Все это свидетельствует о том, насколько разнятся опт и розница.
Мы не ставим себе задачу входить в оптовый рынок. Только в том случае, если мы увидим, что это вписывается в нашу стратегию, коммерчески оправданно, и накопленные ресурсы позволят инвестировать в развитие оптовой сети, войдем в этот сегмент. Но на данный момент — это не приоритетная задача.

— Каковы же приоритеты?
— Формирование и развитие сети розничных продаж в формате супермаркетов и гипермаркетов, в том числе в регионах. Одно из новых направлений нашей деятельности — франчайзинг. Сегодня у компаний, которые только начинают заниматься этим бизнесом, есть большая заинтересованность работать под брендом "Велика Кишеня".