Толчок к продаже — потребность в инвестициях

Телекоммуникационные компании активно продаются и покупаются. Однако среди них есть такие, которые уже несколько лет не могут привлечь инвестора. Причина в том, что их собственники неадекватно проводят оценку активов и чрезмерно завышают стоимость, считае
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

Телекоммуникационные компании активно продаются и покупаются. Однако среди них есть такие, которые уже несколько лет не могут привлечь инвестора. Причина в том, что их собственники неадекватно проводят оценку активов и чрезмерно завышают стоимость, считает генеральный директор группы телекоммуникационных компаний "Датагруп" Александр ДАНЧЕНКО, имеющий опыт как продажи собственной телекоммуникационной компании, так и приобретения других игроков этого рынка

— Александр, несколько лет назад вы продали свою компанию. Что мотивировало вас к этому?

— Несколько лет назад моя компания была небольшой, и нам необходимы были дополнительные инвестиции. Мы приняли верное решение и дали ей новый толчок в развитии. Со временем наш оператор трансформировался в крупную группу телекоммуникационных компаний, которая уже сама активно приобретает других операторов.

Но если говорить о ситуации в целом, то в первую очередь необходимо понять, почему на рынке телекоммуникаций компании продаются и почему их приобретают. Обычно операторов покупают по двум причинам. Первая — расширение географии представительств, увеличение абонентской базы, расширение спектра услуг, приобретение хорошей команды специалистов. Вторая — привлечение инвестиций с тем, чтобы впоследствии этот актив продать по более высокой цене. Когда продавалась наша компания, она была хотя и не очень большой, но достаточно успешной. Я как руководитель понимал, что нам нужны инвестиции, в противном случае мы могли бы утратить своих клиентов и впоследствии уйти с рынка. Продажа была успешной, нас приобрела крупная компания, и в результате была создана компания "Датасат", которая благодаря инвестициям и опыту купившего нас инвестора смогла стать лидером на рынке спутниковой передачи данных. Со временем "Датасат" слился с оператором наземной передачи данных и превратился в еще более крупного игрока телекоммуникационного рынка — группу компаний "Датагруп".

— Что проще — купить или открыть новую телекоммуникационную компанию?

— После того, как наша компания была продана, она заняла в отрасли более серьезные позиции. В то же время некоторые компании также решили заниматься спутниковой связью. Но они создавали все "с нуля": получали лицензии, закупали оборудование, открывали представительства, однако впоследствии эти компании исчезли. Это связано с тем, что важно создать не только техническую базу, но и сформировать квалифицированную команду. Поэтому иногда лучше приобрести хороших специалистов, включая и менеджеров, а затем развивать избранное направление, поскольку большая часть успеха в телекоммуникациях зависит именно от того, с кем ты работаешь. Именно так мы сейчас и поступаем — не открываем новые офисы, а покупаем компании полностью, начиная от лицензий и заканчивая персоналом.

— Как оценивается компания?

— Оценка начинается только после того, как принято решение о целесообразности приобретения оператора, и покупатель четко определился в том, зачем он ее покупает, поскольку именно это влияет на методы оценки. Оценивание может производиться двумя способами. Первый применяется в случае, если покупатель хочет выйти на рынок: определяется количество абонентов, уровень команды и в определенной степени — основные средства. Это обусловлено тем, что для нашей сферы деятельности капитализация с точки зрения основных фондов не является основным фактором, поскольку зачастую возникают ситуации, когда технологии покупателя технически не совместимы с технологиями продавца. Поэтому приходится полностью менять оборудование. Конечно же, это дополнительные затраты, тем более что старое вряд ли удастся продать. Так что основные средства довольно часто не учитываются в цене компании. Кроме того, в мире телекоммуникаций технологии все время меняются, и то, что пять лет назад стоило, например, 10 млн. грн., сегодня уже не стоит и половины. Здесь не применимы обычные методы амортизации. Поэтому основная оценка — это оценка самого бизнеса и команды специалистов, оборудование же впоследствии, как правило, меняется.

— Какие факторы влияют на цену?

— Если компания покупается с целью расширения бизнеса, то оценивается ее прибыль на сегодняшний день, количество абонентов, сколько нужно инвестировать в модернизацию оборудования или в новые технологии. Все это и составляет стоимость приобретаемой компании. Если же покупается команда, то здесь приходится учитывать очень большие риски, поскольку, когда приобретаются специалисты, очень сложно гарантировать успех.

— Сложно ли договориться с собственником?

— Как правило, в небольшой компании собственником является ее руководитель. Для него она не просто его детище, а нечто большее, поэтому он не заинтересован в том, чтобы просто продать. Обычно продавец хочет продать компанию с тем, чтобы дать толчок для ее развития, получить не только доход, но и инвестировать в нее и дальше в ней работать. К примеру, я в свое время понимал, что в будущем получу намного больше, если сейчас привлеку в свою компанию инвестиции, хотя рисков возникает гораздо больше.

При покупке очень важно мотивировать менеджера. Например, не просто выплатить ему его процент, но и предоставить машину, квартиру, должность, и тогда он вместе с коллективом вложит весь свой потенциал. Таким образом, топ-менеджер получает все сразу — и деньги, и компанию и возможность развиваться дальше. Причем как покупателю, так и продавцу необходимо понять, что обещать дивиденды в будущем не стоит, деньги можно получить только в момент сделки, впоследствии необходимо всю прибыль вкладывать в развитие, иначе конкуренты "задавят".

— Многие специалисты полагают, что самое ценное у телекоммуникационной компании — это лицензии. Согласны ли вы с этим?

— Безусловно, лицензии важны, но кроме этого, важны сроки их действия: чем они меньше, тем ниже стоимость компании. Например, недавно мы приобрели компанию TeleportSV в Харькове. Она недавно обновила лицензию и номерной ресурс, естественно это прибавило дополнительной стоимости, поскольку мы долго не сможем оказаться в том правовом вакууме, в котором оказались многие отечественные компании из-за временного отсутствия в стране органа, выдающего и продлевающего телекоммуникационные лицензии.

— Как происходит поиск компаний?

— Есть два пути. Если ты покупатель, продавец может сам прийти и предложить купить его компанию. Во втором случае приходится собирать много информации и анализировать, кого же можно приобрести. В нашей отрасли все руководители между собой тесно общаются, и очень часто возникают ситуации, когда собственник одного оператора звонит конкуренту и говорит, что есть компания, которую можно купить, но им она не подходит, а вот конкуренту она может очень подойти, и советует рассмотреть. Причем в этом нет подвоха, это просто обмен информацией. Следует отметить, что украинские компании, в отличие от зарубежных, имеют более простые схемы владения бизнесом, вследствие чего сделки между отечественными операторами происходят существенно проще.

— Насколько сложно договориться с собственником, и когда чаще всего возникают разногласия?

— Если есть желание продать, то проблем не возникает. Но по своему опыту могу сказать, что иногда продавец необоснованно завышает цену за свои активы. Например, в одном из регионов Западной Украины оператор уже несколько лет хочет себя продать и не может. Они посчитали цену с учетом капитализации, и стоимость компании вышла в три раза выше реальной. К примеру, при покупке телефонного оператора мы оцениваем стоимость одного номера в $130-150, и если у оператора номеров всего 10 тыс., то реальная цена компании составляет не более чем $1,5 млн. и никак не может соответствовать уровню капитализации в $10 млн. Поэтому важно понимать, что считать и по какой цене.

— Кто проводит оценку?

— Мы не привлекаем независимых консультантов. Как правило, в переговорном процессе принимаю участие я, как руководитель, президент нашей группы компаний, руководитель одного из направлений, директор по продажам, который оценивает рынок, финансисты, которые определяют реальное положение дел покупаемой компании, и совместно мы выводим цифру. На последующих этапах ведется диалог — согласование. Обычно, если покупкой-продажей занимаются телекоммуникационщики, то проблем не возникает, а если кто-либо из участников сделки дилетант — очень сложно найти общий язык. Например, у нас была ситуация, когда один оператор спутниковой связи предложил себя купить, но за свое оборудование запросил 3 млн., а по нашему мнению, оно на сегодняшний день устарело и не стоит даже 200 тыс.

— Какой бизнес наиболее привлекательный — телефония или передача данных?

— Телефонный бизнес, поскольку его клиенты всегда более постоянны, чем в сфере Интернета и передачи данных. Возможный отток клиентов у оператора фиксированной связи — порядка 3-4%, а в нашем направлении он может достичь и 50%. Поэтому стоимость компании фиксированной телефонной связи всегда выше.

— Какие риски возникают чаще всего, и страхуете ли вы их?

— Один из самых больших рисков — потеря существующих клиентов и невыполнение заключенных контрактов. Сейчас мы задумываемся над тем, чтобы начать страховать некоторые виды рисков, но есть некие регуляторные проблемы. Мне известна ситуация, когда компания объявила о своей продаже, при этом создала параллельную структуру. После того как сделка состоялась, сотрудники купленной компании умышленно создавали негативный имидж и тем самым переманивали клиентов в другую — вновь созданную структуру. С таким риском очень сложно бороться. Мы нашли выход из подобных ситуаций — сразу же после покупки отправлять в приобретенную компанию кризис-менеджера, который имеет хороший опыт и стальные нервы. Это один из методов неклассического страхования.

— Какие сложности возникают чаще всего?

— Перед тем как принимать окончательное решение, необходимо оценить объемы средств, которые придется потратить на интеграцию оборудования купленного оператора в сеть материнской компании, определить, необходимо ли будет привлекать ценных сотрудников компании-покупателя для того, чтобы наладить работу новой компании и т. д. Кроме того, очень важно держать всю информацию о предстоящей сделке в тайне, поскольку если она распространится раньше времени, это может привести к колоссальным потерям.