- Категория
- Бизнес
- Дата публикации
Учимся продавать
Представьте, что вы торговец и привезли для продажи в дикое африканское племя двухколесные и трехколесные велосипеды. Как вы думаете, какие из них раскупят в первую очередь? Оказывается, трехколесные. Двухколесный велосипед кажется дикарю нелепой недоделкой. Он неустойчив и, если на него сесть, падает вместе с вами. И это несмотря на то, что как средство передвижения он намного эффективнее. Просто тем, кто его видит впервые, это, мягко говоря, неочевидно. Точно так же и у продажи — свои законы. И принцип "пришел, увидел, победил" (в данном случае — "продал"), здесь не всегда срабатывает
Есть мнение, что производство товара заканчивается только тогда, когда этот товар продан. Процесс продажи товара иногда может быть более затратным, чем технология его изготовления. Не совершенная продажа, ушедший от вас клиент, покупка у конкурента — все это упущенная выгода, своеобразный производственный брак процесса ваших продаж. О том, как избежать издержек и, напротив, сделать продажи эффективными, рассказывает тренер-консультант компании Baltic Training Group (BTG) Константин Стародубцев. По его словам, в течение двух лет наиболее востребованным остается тренинг "Мастерство продавать" — основа модульной программы по обучению отделов продаж.
— Константин, в чем состоит суть тренинга "Мастерство продавать"?
— Главная цель тренинга "Мастерство продавать" — научить эффективно и успешно продавать. Мы обучаем, прежде всего, людей, которые занимаются активными продажами. Также эта методика применима для всех, кто проводит переговоры.
"Мастерство продавать" является базовым этапом масштабного цикла бизнес-тренингов — Модульной программы обучения персонала отделов продаж и отделов по работе с клиентами. Проводится как в открытых, так и в корпоративных группах. Согласно статистике, около 70% всех проводимых тренингов "Мастерство продавать" приходится на долю корпоративных клиентов. Только так можно глубоко разобрать конкретные задачи отдельно взятого предприятия. Программа же открытого тренинга более стандартна.
— Расскажите о структуре тренинга.
— Если мы говорим о корпоративном тренинге, то до его начала проводится диагностика группы, определяется уровень подготовки участников, как организована система продаж в компании, система мотивации сотрудников и т.д. Мы проводим анкетирование, интервью, собеседования, тесты. Затем, исходя из потребностей группы, вместе с руководителем компании выбираем дополнительные тренинги к базовому "Мастерство продавать". Ведь тренинг можно применять для решения задач, как индивидуального развития сотрудников, так и развития организации в целом. В процессе работы мы можем дополнять технику продаж смежными с ней дисциплинами, например, планированием времени. Далее следует непосредственная работа на тренинге. Во-первых, это передача знаний тренера участникам, далее — развитие и усвоение определенных навыков с помощью практических упражнений, работа над установками и убеждениями участников, чтобы они могли понять свои стратегии в продажах, свои сильные и слабые стороны. При этом важна именно самостоятельность при решении задач. Диапазон применяемых методов очень широк и включает: интерактивное взаимодействие "тренер — участник", упражнения в парах и малых группах, ролевые и деловые игры, групповые дискуссии, индивидуальные письменные задания, технику "мозгового штурма", видеотренинг, анализ конкретных случаев и т.д.
Завершается этот цикл подведением итогов и анализом результатов тренинга. Одним из больших преимуществ тренингов BTG, я бы сказал, его спецификой, является то, что клиент кроме знаний и навыков получает от нас послетренинговую поддержку в форме консультаций. После каждого тренинга предусмотрена программа сопровождения, мы поддерживаем связь с клиентом и чаще всего результатом такого подхода становятся партнерские отношения.
— Какие, в частности, вопросы обсуждаются на тренинге?
— Мы обсуждаем и моделируем практически все этапы процесса продажи, начиная с поиска клиента и заканчивая поддержкой отношений с ним после завершения сделки. Ключевой вопрос — определение целей продажи. Дальше мы рассматриваем пути их достижения. Как устанавливать доверительные отношения с клиентами и реагировать на возражения, что такое профессиональный деловой визит, умение слушать и убеждать клиента, как провести успешную презентацию коммерческого предложения, как правильно обсуждать цену, телефонные переговоры — это далеко не весь перечень актуальных вопросов тренинга.
— Какова длительность тренинга?
— В среднем три дня.
— И какие результаты получает компания после прохождения тренинга?
— Для меня как для специалиста по бизнес-тренингам одним из показателей эффективности является желание дальнейшего сотрудничества. О высокой результативности наших тренингов свидетельствует то, что около 85% наших клиентов делают повторные заказы. Это о многом говорит.
Вообще, в "Мастерстве продавать" принимали участие сотрудники самых различных компаний: торговых, компьютерных, рекламных, строительных, туристических — спектр весьма широк.
Что касается результатов, у нас большое количество инструментов, с помощью которых мы отслеживаем результативность тренинга, начиная с элементарного анкетирования и собеседования с участниками тренинга. Проводим тестирование сотрудников, общаемся с руководством, в конце концов, играем роль клиентов. Тренер несет ответственность за качество проводимого тренинга и мотивирует его участников применять полученные знания. Для большего эффекта также необходима финансовая мотивированность участников. Есть еще такой момент. Не все сотрудники подходят на ту должность, которую занимают, поэтому исключительно методами мотивации нужного эффекта не добьешься.
— Вы бы могли назвать основные ошибки менеджеров по продажам? Чему чаще всего приходится переучивать специалистов?
— В первую очередь, главная ошибка — это презентация товара без выяснения потребностей покупателя. Все мы как потребители часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам рассказывают о том, что есть, вместо того чтобы выяснить, что нам нужно.
Часто также встречается ошибка, когда набирают на должность менеджеров по продажам неподходящих для этого людей. Ведь процесс продажи — это системный вид работы, процесс, который повторяется от сделки к сделке. А есть люди, которые не любят повторяющуюся работу, их мотивирует возможность смены рода деятельности. Поэтому процесс продажи для них становится скучным, а работа малоэффективной. При подборе персонала это очень важно учитывать.
— Сколько стоит участие в тренинге?
— В открытом тренинге — 240 евро. Для корпоративных клиентов сумма инвестиций определяется в каждом конкретном случае.
Справка
Компания Baltic Training Group предоставляет консультации и услуги по вопросам обучения, мотивирования, оценки и подбора персонала.
В Украине работает с 2000 года. В настоящее время проводит тренинги по таким направлениям:
Маркетинг и продажи:
- Мастерство продавать 1-5
- Эффективное ведение деловых переговоров
- Эффективная коммуникация с клиентом
- Мерчандайзинг
- Организация работы торговых представителей
Менеджмент и лидерство:
- Искусство управления и мотивирование персонала
- Эффективное планирование времени по системе Time Logic
- Профессиональный подбор персонала
- Формирование команды
- Коммуникации в коллективе
- Управление проектами
Программы личностного роста:
- Парадигма роста
- Парадигма лидерства
Профессиональные программы:
- Эффективная деловая презентация
- Публичные выступления
Среди клиентов — ООО "Сан Интербрю Украина", ООО "Евро Фудс ГБ Украина", Представительство "Хоффманн — Ля Рош ЛТД" в Украине, компания "Инекс Укр Паркет", ДП "Фудмастер", ИА "Автоцентр", рекламные агентства, входящие в структуру холдинга "Видео Интернешнл", ДП "Меркс Мебель"