Это новое delo.ua. Cайт работает в тестовом режиме

Видеть на несколько лет вперед

Компания "Квазар-Микро" имеет богатый опыт в области покупки бизнеса. Недавние примеры — приобретение компаний "УКГ" в Украине и "Город-Инфо" в России. Сделка с первой из них заключалась значительно проще, поскольку между компаниями в течение нескольких л

Компания "Квазар-Микро" имеет богатый опыт в области покупки бизнеса. Недавние примеры — приобретение компаний "УКГ" в Украине и "Город-Инфо" в России. Сделка с первой из них заключалась значительно проще, поскольку между компаниями в течение нескольких лет продолжалось тесное сотрудничество. Опыт со второй компанией был более сложным, особенно на этапе дью-дилидженса, а также при интеграции бывших сотрудников "Город-Инфо" в российское подразделение украинской компании. Об особенностях покупки бизнеса мы беседуем с вице-президентом по финансам корпорации "Квазар-Микро" ВЛАДИМИРОМ ЯСИНСКИМ

— Владимир, у вашей компании имеется достаточный опыт покупки/продажи бизнеса. Кто обычно проводил оценку покупаемых объектов и как назначалась цена?

— В любой сделке есть несколько заинтересованных сторон, и каждая из них самостоятельно производит процедуру оценки.

В итоге все участники называют свою стоимость. Какая из них станет окончательной, зависит от исхода переговоров — договоренности покупателя и продавца.

— Некоторые компании привлекают специалистов, которые оценивают бизнес и впоследствии помогают завершить сделку. Как поступаете вы?

— Обычно мы проводим все оценочные процедуры самостоятельно — их выполняет группа, в которую входят специалисты финансовых служб (казначейства, службы контроля), а также бизнес-эксперты. Но бывают ситуации, когда очень важно мнение и слово третьей стороны, особенно если это уважаемая компания и доверие к ее мнению существенно выше, чем к противоположной стороне. Как правило, в качестве таких экспертов выступают инвестиционные банки и другие компании, которые имеют большой опыт в оценивании бизнеса.

Чаще всего подобных специалистов привлекают в тех случаях, когда либо покупатель хочет снизить цену, либо продавец — повысить. Особенно важно обратить внимание на уровень оценивающей организации: если она известна во всем мире, она может повлиять не только на цену, но и на весь ход переговоров. Хочу сказать, что в данном случае сделка должна того стоить, поскольку стоимость услуг таких специалистов очень высока, и необходимо соизмерить, что вкладываешь и сколько в результате экономишь.

— Сколько же могут стоить услуги таких специалистов?

— В каждом случае стоимость услуг определяется индивидуально, здесь нет единого тарифа. Это может быть как процент от сделки, так и фиксированный гонорар.

— Применяете ли вы общеизвестные методы расчета стоимости компаний?

— Да, конечно, но используем обычно не какой-то отдельный метод, а комбинацию нескольких общеизвестных. В чем суть этой "смеси" — секрет, у каждой фирмы он свой. Но хочу отметить, что особое внимание уделяется методу дисконтирования денежных потоков. Он позволяет учесть все активы, перевести их в денежное измерение и спроецировать на будущий период. Дело в том, что, когда покупатель платит деньги, он должен знать, сколько получит в будущем. Метод дисконтирования денежных потоков как раз и позволяет спрогнозировать сумму будущих доходов. Правда, у этого метода есть множество недостатков по части оценки компаний, работающих на быстроразвивающихся рынках (именно к этой категории относится IT-рынок Украины).

— Какую роль играют бренд, техническая база, клиенты и другие составляющие компании?

— При определении стоимости играют роль все эти факторы. Другое дело, что нужно понимать, что и как следует оценивать. Например, тот же бренд можно оценить по методу дисконтирования денежных потоков, который поможет понять, сколько люди готовы платить в будущем за то, что это компьютер именно от компании "Квазар-Микро". Существуют и другие методы определения стоимости нематериальных активов, которые мы активно применяем.

— Возникают ли трудности в процессе переговоров и чем легче повлиять на решение: эмоциями или какими-либо другими факторами?

— Хочу сразу отметить, что наша сфера более цивилизованная, чем многие другие. Менеджеры компании — это высокообразованные люди, которые решают все умом, а не эмоциями. Обычно в переговорах участвуют представители противоположных сторон, и каждому из нас отведена своя роль, но в итоге исход сделки во многом зависит от топ-менеджеров. Иногда руководитель чувствует, что данное направление в ближайшем будущем сможет принести немалый доход, хотя экономические расчеты этого не подтверждают. Специфика нашего рынка в том, что тут еще нужно иметь чутье и видеть развитие технологий на несколько лет вперед.

— Насколько ценится при покупке бизнеса персонал?

— Очень часто компания приобретается не только потому, что она необходима, но и потому, что в ней есть ценные сотрудники, особенно это касается высшего руководства. В нашем бизнесе успех организации напрямую зависит от решений, принимаемых топ-менеджером. Поэтому, приобретая IT-компанию, в первую очередь следует позаботиться о том, чтобы ее руководители остались на местах. А вот, скажем, в сетях быстрого питания такой подход не обязателен. Если бизнес-процессы компании описаны, технология работы налажена, то и при смене руководства она не изменится. Хочу отметить, что в IT-бизнесе львиную долю цены компании составляет "стоимость" ее первого лица и других топ-менеджеров.

— Какие этапы вы прошли при покупке бизнеса?

— Вначале проводится изучение публичной информации о компании, ее предварительное оценивание. Затем происходит первый контакт заинтересованных сторон, проводятся переговоры с целью выяснения взаимного интереса. Если такой интерес присутствует у обеих сторон, продавец предоставляет детальную информацию и оценку, а далее начинаются сложные переговоры, которые могут занять несколько месяцев. Параллельно проходит проверка — дью-дилидженс, поскольку данные только профайла компании не дают представления о реальном положении дел.

После проверки и завершения переговоров об оценке начинается структурирование сделки — очень важный этап, в результате которого складывается картина сделки. Затем приступают к работе юристы, которые должны квалифицированно оформить договоренности между сторонами в виде юридически обязывающих документов. Следует отметить, что юристов нужно искать на территории той страны, где проводится сделка, чтобы избежать противоречий между пунктами договора и законами страны. К слову, это один из этапов, когда действительно не обойтись без помощи внешних специалистов.

— Какие сложности возникают в процессе оценивания?

— Сложности есть всегда, но, как правило, больше всего вопросов возникает при проведении дью-дилидженса. Многие компании еще не готовы к таким сделкам, и не секрет, что практически никто не проходит аудиторские проверки, результаты которых подтверждаются аудитором с мировым именем. Обычно приходится проводить эти мероприятия своими силами.

Кроме того, очень важно обращать внимание на последовательность и порядочность партнера по переговорам. Например, если он говорит одно, а дью-дилидженс показывает совсем другое, это сигнал к тому, чтобы с ним расстаться.

— Как можно повысить цену продаваемого бизнеса?

— Все зависит от того, сможет ли продавец убедить покупателя, что последний в будущем получит гораздо больше прибыли, чем сейчас отдает за эту компанию. Например, для украинской IT-компании важным фактором, повышающим ее стоимость в глазах инвестора, может стать потенциал роста. Наш IT-рынок очень быстро растет и будет так же быстро расти еще как минимум лет десять.