Это новое delo.ua. Cайт работает в тестовом режиме

Выставляться с умом

Нередко для того, чтобы заявить о себе на рынке, компании требуется распространить тонны печатной продукции. В то же время подобные траты можно свести к минимуму. Для этого достаточно четко продумать цели участия в выставке, определить целевую аудиторию и

Нередко для того, чтобы заявить о себе на рынке, компании требуется распространить тонны печатной продукции. В то же время подобные траты можно свести к минимуму. Для этого достаточно четко продумать цели участия в выставке, определить целевую аудиторию и придумать креативные методы привлечения потенциальных клиентов

Цели и причины участия

Цели участия в выставках рознятся для новых компаний и для тех, кто уже имеет стабильные позиции на рынке. Последние могут использовать выставки, например, для изучения рынка и конкурентов или выведения новых продуктов. По словам менеджера по маркетингу компании "ПДК "Княжий Град" Наталии Сергиенко, они принимали участие в международной торговой выставке SIAL China в Шанхае не только с целью установления партнерских отношений с торговыми компаниями из других стран, но и для анализа спроса на тот или иной продукт, что также немаловажно для успешной деятельности. Компания делает ставку на участие международных выставках еще и потому, что значительную часть продукции компания экспортирует и в настоящее время планирует расширить географию экспорта, доведя его долю до 50% в общих объемах. При этом продукция будет поставляться не только в 11 стран ЕС, но и в страны СНГ.

Очень часто участие в выставках может стать дополнительным способом стимулирования продаж, однако в этом случае выставочной деятельностью занимаются отдельные департаменты компании. "Сегодня компания "Инком" не принимает участия в выставочной деятельности, ведь нашей целевой аудиторией являются руководители компаний-партнеров, а на выставках таких людей встретишь не часто", — отметил руководитель отдела маркетинга "Инкома" Оксана Чухрий. В компании задействуют отдельные подразделения, имеющие свои специфические продукты, которые и презентуют их на выставке. Примером тому — участие департамента систем безопасности "Инкома" в выставке "Безопасность 2005", которая в октябре пройдет в Киеве.

В каждой отрасли есть своя специфика относительно участия в выставках. Например, в автобизнесе все намного сложнее, потому что принять участие в автомобильной выставке могут только крупные автомобильные компании — лидеры бизнеса. PR-менеджер компании "Интеркар Украина Лтд." Светлана Владыка утверждает, что неизменной целью каждой выставки любой автомобильной марки является формирование и укрепление лояльности к бренду. По ее словам, компания презентовала новые автомобили, несколько ежедневных интерактивных шоу, пресс-конференцию и провела раздачу сувенирной продукции, что на выставках является немаловажным фактом.

Национальные или международные

Выбор выставки — второй важный этап. Для этого необходимо определиться, какие направления для компании являются приоритетными. Например, для технологической компании Dia West приоритетными выставками являются те, которые проходят только на национальном уровне. По словам руководителя отдела маркетинга и рекламы Dia West Александра Комареуса, для участия в региональных выставках у них нет важной причины, так как в некоторых регионах Украины компания известна уже 7-8 лет. Раньше Dia West принимала участие в выставках на региональном уровне в Днепропетровске, Запорожье и т. д., но в данное время концентрирует свое внимание на национальных выставках ("КомпьютерЭкспо", "Цифромания").

Если компания представляет в Украине известную мировую марку, то она также избирает для презентации совей продукции национальный масштаб. Например, компания Nestle в Украине принимает участие в выставках очень редко и только на национальном уровне. "Нет смысла принимать участие в региональных и в международных выставках, поскольку мы являемся представителями одного из мировых лидеров в производстве продуктов питания. Нам целесообразно участвовать во всеукраинских выставках и тем самым поддерживать имидж компании", — отметила менеджер по корпоративным связям с общественностью Nestle в Украине.

Компания принимает участие в выставках на региональном уровне, например, тогда, когда речь идет о расширении дистрибуции или когда региональный рынок является приоритетным ввиду географического расположения предприятия. Так, компания "Галактон" участвует в выставках в Полтавской области (г. Кременчуг), потому что завод находится именно в этом регионе. Начальник отдела маркетинга "Галактона" отметил, что компания также участвует во всеукраинских выставках, но не ориентируется на международный уровень, поскольку является частью российского холдинга "Юнимилк".

А вот директор по маркетингу компании Softline Игорь Сильченко объяснил, что передовые выставки инновационной отрасли являются для компании приоритетными вне зависимости от места их проведения и того, международный это или национальный уровень. "Многие влиятельные люди мира посещают международные выставки, которые интересны нам, поэтому мы всегда принимаем в них участие", — отметил он. Последней международной выставкой, в которой компания участвовала, была выставка CeBIT, что проходила в Ганновере в марте этого года.

Сколько это стоит

Участие в выставках обходится недешево. Речь может идти о десятках тысяч долларов, хотя эффект не всегда оправдывает ожидания, отмечает Оксана Чухрий. Постоянное участие в одних и тех же выставках дает возможность получения скидок. Именно об этом нам рассказали в автомобильной компании "Интеркар Украина Лтд.", которая постоянно участвует в автомобильной выставке SIA. Если говорить о площадях, то стенды компаний могут варьироваться от нескольких десятков квадратных метров до нескольких тысяч. Последний вариант актуален для автопроизводителей или их официальных дистрибьюторов. Например, по словам Светланы Владыки, компания "Интеркар Украина Лтд." арендовала на выставке SIA-2005 более 1200 кв. м. При участии в национальных выставках компания Softline арендует 100-150 кв. м, где стоимость 1 кв. м варьирует от $150. А по словам ведущего менеджера ТД "Хлебодар" Дениса Чекальского, компания практически всегда арендует небольшую площадь (до 10 кв. м) для размещения своего стенда и тратит от 400 до 600 грн. за 1 кв. м.

Нелишне продумать и оформление стенда — как его разнообразить, выполнить в корпоративном стиле, чтобы стенд содержал символы и логотипы компании. По словам Игоря Сильченко (Softline), стенд компании чаще всего содержит много комнат для проведения презентаций. При этом компания тратит $3-5 тыс. на изготовление носителей информации. ТД "Хлебодар" сотрудничает с дизайнерской компанией "Орбита Юг", которая оформляет стенд. Компания "ПДК "Княжий Град", принимая участие в международной выставке (такой, например, как SIAL China в Шанхае), заказывает стандартные и нестандартные двухэтажные стенды. Стандартный стенд площадью 12-20 кв. м обходится от 1800 евро, в зависимости от сложности и модификации предоставляемой конструкции для участия компании в международной выставке.

Эффективность

Если и тратить деньги, то затем, чтобы получить экономический эффект, считает Игорь Сильченко. По его словам, это достойная цель для участия в выставках. В компании эффективность проведения выставок измеряется в количествах наведенных контактов. Компания, участвуя в международной выставке в Ганновере, наладила тысячу новых контактов, из них 10% являются для нее перспективными, а 20% — реальными. "Это хороший результат, а чтобы достичь его, нужно подготовиться достойно к выставке и все тщательно продумать", — посоветовал он.

По словам директора по маркетингу департамента "КМ Софт" корпорации "Квазар-Микро" Ольги Крымовой, благодаря выставкам компания получает возможность в короткие сроки и с минимальными усилиями распространить носители информации о себе, о своих услугах как в среде потенциальных заказчиков, так и в среде игроков рынка. А вот Оксана Чухрий утверждает, что эффект не оправдывает ожиданий компании-участника, поскольку благодаря Интернету любой человек в любой стране может найти всю интересующую информацию о компании или о продукте не выходя из дома.

Сколько стоят столичные выставочные площади

Название

Улица, № дома

Пл. зала (общая)

Цена (за 1кв. м)

ВЦ ТПП Украины

ул. Большая Житомирская, 33

1700 кв. м

$2,5/сут.

ВЦ АССО International

пр-т Победы, 40-Б

2800 кв. м

$42/на весь период (нетто)

ВЦ "КиевЭкспоПлаза"

ул. Салютная, 2-Б

2 зала по 11000 кв. м

$1,40/сут.

Дворец спорта

Спортивная площадь, 1

7000 кв. м

15 грн./сут.

Международный выставочный центр (МВЦ)

пр-т Броварской, 15

10500 кв. м

3 ?/сут.

Национальный комплекс "Экспоцентр Украины"

пр-т Ак. Глушкова, 1

-

-

МЦ Конгрессов и выставок

ул. Тургеневская, 25

720 кв. м

$2,7/сут.

Украинский дом

ул. Крещатик, 2

1-й эт. — 650 кв. м; 3-й эт. — 1100 кв. м

18 грн./сут.; 15 грн./сут.

Источник: собственная информация