Как стимулировать менеджеров по продажам работать лучше

Менеджеры по продажам традиционно считаются одними из самых востребованных специалистов на рынке труда. Чтобы специалисты работали эффективно, работодатель должен тщательно продумывать систему мотивации
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Подобрать квалификационного менеджера по продажам крайне сложно. По данным рекрутингового портала hh.ua, на "продажников" приходится пятая часть всех вакансий среди "белых воротничков". В среднем на одну вакансию претендует лишь 1,5 соискателя. В регионах показатели несколько выше — на одну вакансию приходится два претендента.

В чем важность?

Много говорить о том, почему для компании важно иметь хороших специалистов по продажам говорить не стоит. "Продажники" — это люди, которые приносят деньги в компанию.

"Нехватка и постоянная востребованность менеджеров по продажам обусловлена большим спросом на квалифицированный персонал. Ведь продажники — одна из основных движущих сил продаж любой компании", — говорит Ольга Штиль, старший консультант по рекрутингу рынков Services компании Brain Source International.

Она отмечает, что хорошие продавцы всегда имеют несколько вариантов предложений по работе, их могут перекупать или предлагать больше полномочий, денег, выше должность. Соответственно, эти люди всегда востребованы рынком.

По словам Татьяны Топчий, директора по развитию кадрового портала hh.ua, лучший "продажник" должен вести себя как генеральный директор своей компании или изобретатель предлагаемого продукта. "Это предполагает, что он разбирается или готов разобраться в мельчайших нюансах своего дела и эмоционально увлечен им", — говорит она.

Опасность выгорания

Директор агентства "Смарт консалтинг" Оксана Басманова выделяет несколько типов продажников. К первому типу относятся активные специалисты с ярко выраженной предпринимательской жилкой. "У активных продажников цикл жизни от момента, когда он примеряет кафтан, до момента, когда тот ему начинает быть тесен, невелик. В скором времени он будет либо претендовать на управленческую позицию, либо строить свое дело", — говорит она.

Ко второму типу "продажников" можно отнести тех, кто волею судьбы попал в активные продажи и первое время работал что называется "в поте лица". Наработав постоянных клиентов, они, как правило, "расслабляются" и переходят из "охотников" в "фермеры", то есть перестают генерировать новых клиентов, прекрасно чувствуя себя на старых.

Не стоит забывать и о существовании фактора "эмоционального выгорания". "Активные продажи — это постоянная работа с людьми и часто это тяжелая эмоциональная работа, приводящая к стрессу. Накапливаясь, этот стресс неизбежно приводит к "выгоранию", — считает Оксана Басманова.

Как бороться с текучестью?

Понимая всю важность и сложность работы менеджеров по продажам, рекрутеры рекомендуют компаниям тщательно продумывать систему мотивации.

Юлия Доценко, консультант по подбору персонала кадрового холдинга "Анкор" в Украине, считает, чтонеэффективная мотивационная система и частое изменение стратегий развития бизнеса чаще всего являются демотивирующими факторами, которые влияют на получение результата и настроение в команде.

"Сейлз — это специалисты, которым всегда важно двигаться вперед и быть оцененными своим руководством. Если же это не происходит, естественно, начинается поиск той компании, которая будет оценивать его по достоинству. Мотивировать персонал - значит создать условия, при которых сотрудники сбытовых отделов будут заинтересованы в выполнении плана и развитии бизнеса", — говорит Юлия Доценко.

По словам консультанта по рекрутингу компании Brain Source International Дмитрия Шкурко, компаниям необходимо заботиться о перспективе и развитии менеджеров по продажам, чтобы люди могли понимать и ощущать, что продолжительная работа в компании может приносить не только финансовый успех, но и планомерное и прогнозированное развитие, как карьерное, так и профессиональное.