Главный стратег концерна "НИКО"

Директор по стратегическому и корпоративному развитию концерна "НИКО" Максим Рабинович рассказал, что в последнее время процент продаваемых автомобилей в кредит снизился в 2,5 раза
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

по стратегическому и корпоративному развитию концерна "НИКО" Максим Рабинович рассказал, что в последнее время процент продаваемых автомобилей в кредит снизился в 2,5 раза

Компания "Торговый дом "НИКО", одна из структур группы компаний "НИКО", является официальным импортером автомобилей Mitsu-bishi в Украине. В условиях финансового кризиса вы заявили, что стоимость автомобилей Mitsubishi на сегодняшний день зафиксирована в гривнях. В условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка собираетесь ли вы пересматривать свою ценовую политику?

В текущей ситуации ответить на этот вопрос довольно сложно. В настоящий момент мы действительно ориентируемся на продажу автомобилей по зафиксированным ценам в гривне: потребитель получает возможность приобрести любой автомобиль модельного ряда со скидкой в размере до 30 000 гривен. Более того, именно сейчас при покупке автомобиля Mitsu-bishi каждый клиент получает в подарок страховой полис. Мы четко анализируем ситуацию на рынке, конкурентную среду и понимаем, что главная задача сейчас — не потерять клиентов, что непременно случится при повышении цены, так как практически отсутствует основной инструмент рынка — кредитование. При этом прекрасно понимаем, что быстрая смена ситуации на рынке вполне вероятна. Сейчас я не могу сказать, какое решение будет принято в том или ином случае. Это зависит от вводных данных.

Вы рассчитываетесь с производителем в долларах США, которые покупаете на межбанке. Получается, вам приходилось нести убытки из-за разницы курса?

Безусловно, в сложившейся ситуации компания терпит убытки. Но это осознанный шаг.

За счет чего вы компенсируете убытки?

Мы не компенсируем их финансово. Это инвестиция в будущее, в наших потенциальных и существующих клиентов, в развитие бренда в Украине. Кроме этого, мы думаем о выполнении всех обязательств перед производителем. Украина уже давно не является тем рынком, в условиях которого дистрибьютор может отказаться от запланированных объемов продаж автомобилей. Мы понимаем, что подведем партнера, поэтому стараемся выполнять взятые на себя обязательства.

И сколько автомобилей вы собираетесь продать до конца 2008 года?

Мы ставили перед собой задачу продать 41 тысячу автомобилей в этом году. Эту цифру в сторону понижения пока не пересматривали.

Вы просчитывали, сколько потеряет компания на курсовой разнице до конца 2008 года?

Безусловно, мы просчитывали наши потери. Но прогнозируемую сумму убытков я не могу озвучить. Это конфиденциальная информация.

Сохранять цены на прежнем уровне для компании "Торговый дом "НИКО", судя по всему, довольно непросто. Как же тогда другие импортеры и дилеры умудряются предлагать своим покупателям значительные скидки? Ведь они работают по той же схеме, что и вы.

У каждого участника рынка есть свои инструменты формирования розничной цены и маркетинговые ходы для стимулирования продаж. Я не хотел бы комментировать действия конкурентов, поскольку считаю это некорректным.

Вы сказали, что в этом году вы не планируете уменьшать объемы продаж. А каковы прогнозы на 2009 год? У вас уже заключены контракты с заводом-производителем?

Контракты с производителем на 2009 год будут подписаны в этом месяце. Относительно объема продаж следующего года у нас есть два сценария развития рынка.

Думаю, ближе к концу текущего года сможем спрогнозировать развитие рынка в 2009 году более точно.

Кроме курсовой разницы, на объемы продаж значительное влияние имеет ситуация в банковском секторе и кризис на рынке автокредитования в частности. С какими банками вы сотрудничаете в настоящее время?

На территории всей Украины у каждого отдельно взятого дилерского центра автомобилей Mitsubishi есть свои финансовые партнеры. В данной ситуации говорить об условиях сотрудничества с каким-либо определенным финансовым учреждением в контексте всей дилерской сети невозможно.

А почему вы не сотрудничаете с банками на постоянной основе?

На сегодняшний день кредитование всей дилерской сети, структура которой объединяет более 50 дилерских точек, одним банком не представляется возможным. Ни один из банков не готов кредитовать хотя бы месяц тот объем продаж, который у нас есть, — это более 3,5 тысячи автомобилей ежемесячно. Кроме этого, в сложившейся ситуации условия кредитования очень ужесточились, что вызывает отказ клиентов от использования этого инструмента.

Какой процент автомобилей в кредит обычно продает ваша компания? И как изменилась эта цифра в последнее время?

До кризиса компания "Торговый дом "НИКО" реализовывала в кредит около 50% автомобилей. Сегодня этот показатель снизился ориентировочно до 20%. И если такая динамика будет сохраняться, то, я думаю, что до конца года этот показатель снизится еще больше.

Такая тенденция не могла не сказаться на объемах продаж…

Тем не менее на объеме продаж автомобилей Mitsubishi в Украине это пока существенно не отразилось.

И как же вы можете это объяснить?

Довольно просто: рынок переориентировался на продажу автомобилей за наличные деньги. Пока это обеспечивает необходимый уровень продаж.

Как вы можете объяснить рост объема продаж автомобилей за наличные деньги?

Во-первых, значительное количество наличных средств у населения образовалось в результате досрочного снятия средств с депозитов. Во-вторых, люди располагают сбережениями, которые они откладывали на покупку недвижимости и других активов. Но в условиях нестабильности данных рынков, по всей видимости, многие решают, что покупка автомобиля — это лучшее вложение средств на сегодняшний день. Поэтому мы максимально нацелены на привлечение средств именно этой категории людей.

Но ведь депозиты сейчас не выдают.

Тем не менее примерно 17 миллиардов гривен снять со своих счетов украинцы все-таки успели. И то, что в стране есть наличные деньги, показывает наш уровень продаж. В день мы продаем более 130 автомобилей по всей территории Украины.

И как долго еще люди смогут покупать авто за наличные?

Мы рассчитываем, что минимум до конца года сможем продавать машины за наличные средства без особого падения продаж.

Финансовый дефицит — проблема не только украинского, но и мирового рынка. И производитель это прекрасно понимает. Идет ли сегодня речь о том, чтобы снизить отпускную цену для импортера?

Решения такого рода не принимаются в краткосрочной перспективе. Подобные переговоры — очень сложный процесс. Безусловно, мы ежедневно информируем производителя о сложившейся ситуации в Украине. И, конечно, сообщаем, что в определенных вопросах нам бы хотелось получить дополнительные отсрочки платежей или другие преференции. Но в то же время мы прекрасно понимаем: производитель — это огромная структура, которая не может изменить схему своей работы за короткий срок. Думаю, что более точная информация будет у нас в конце ноября.

Исходя из последних событий на рынке, какую стратегию для себя определил концерн "НИКО" относительно развития собственной дилерской сети?

Еще 3 месяца назад я мог детально очертить вам планы дальнейшего развития нашей дилерской сети на 3 года вперед. Однако ситуация изменилась. Тем не менее сейчас у нас в проектах строительство нескольких концептуальных дилерских центров, которые находятся на стадии проектирования. Реализация этих проектов будет зависеть от ситуации в стране в целом.

Если говорить об уже существующей дилерской сети, какой объем инвестиций был сделан в ее развитие?


На сегодняшний день собственная дилерская сеть концерна "НИКО" насчитывает 8 дилерских центров по всей Украине. Ориентировочно в их строительство мы инвестировали более 50 миллионов долларов США.

Положение операторов на автомобильном рынке Украины динамично меняется. Например, в этом году вышла компания Porsche Holding, которая является акционером Volkswagen. Компания получила статус импортера таких брендов, как Volkswagen и Audi. На ваш взгляд, насколько высока вероятность того, что компания Mitsubishi Motors Corporation поступит точно так же?

Несмотря на то что новый дистрибьюторский договор с Mitsubishi Motors Corporation был подписан на следующие пять лет, наша компания отдает себе отчет в том, что выход производителя на украинский рынок рано или поздно произойдет. Можно с большой долей вероятности предположить, что через некоторое время в Украине не останется дистрибьюторов, так как данные права возьмут на себя производители. Именно по этой причине мы на протяжении последних нескольких лет активно развиваем собственную дилерскую сеть.

При каком уровне объема продаж обычно производитель решает выйти на рынок?

Наверное, не совсем правильно говорить только об объеме продаж. Многое зависит от того, доволен ли производитель своим дистрибьютором, долей рынка, стратегией самого производителя и так далее. При этом тот или иной производитель может принять решение о выходе на рынок практически при нулевых продажах, если увидит потенциал данного рынка. Другой вопрос при строительстве завода. Здесь порог должен быть не меньше 80 тысяч единиц одной модели в год.

На Западе компании, работающие на автомобильном рынке, большую часть своего дохода получают от услуг СТО. Какой процент в структуре доходности вашего автомобильного бизнеса занимают услуги технического сервиса?

Действительно, продажа автомобилей — это только начальный этап ведения автомобильного бизнеса. И мы прекрасно это понимаем. Поэтому в наших центрах оказываем полный спектр услуг: от регламентного технического обслуживания до малярно-рихтовочных работ. От услуг СТО наши дилерские центры получают до 50% дохода. Вскоре на украинском рынке вполне может сложиться ситуация, когда продажа автомобиля будет в первую очередь означать получение прибыли от услуг сервиса в дальнейшем.


Максим Александрович Рабинович

Родился 22 апреля 1979 года в Киеве.

В 2001 году окончил Киевский национальный технический университет КПИ.
2003-2004 годы — начальник отдела рекламы компании
"НИКО-Украина".
2004-2007 годы — директор департамента маркетинга компании "Торговый дом "НИКО".
С 2008 года — директор по стратегическому и корпоративному развитию концерна "НИКО".
Женат.


Более 2 тыс. сотрудников насчитывает концерн "НИКО"


Около 30 млн. грн.чистой прибыли получила компания "Торговый дом "НИКО" в 2007 году


Завод "Еврокар" наполовину сокращает объемы производства. Это решение принято в связи с кризисной ситуацией на отечественном рынке и снижением уровня продаж. В связи с кризисной ситуацией в период с 1 по 10 ноября 850 сотрудников завода отправлены в вынужденные оплачиваемые отпуска. В компании планируется переход на гибкий график работы производства в соответствии с текущими потребностями автомобильного рынка. Напомним, "Еврокар" в текущем году планировал собрать 40 тыс. автомобилей марок Volkswagen, Skoda и Seat.