Мнения 03 июня, 10:06

Как сделать свой бизнес привлекательным для инвестора?

При хорошей бизнес-модели и достаточном уровне амбиций малый бизнес рано или поздно задумается о расширении. Даже если до этого ещё далеко, готовиться к встрече с инвесторами нужно начинать уже сегодня

В какой-то момент перед основателями любого бизнеса может встать вопрос о дальнейшем развитии — масштабировании, захвате новых рынков и т. п. Делать это с использованием только лишь собственных ресурсов и капитала родственников и знакомых — неэффективно. Поэтому, если есть достаточно высокий уровень амбиций, поиск инвестора неизбежен. Как сделать его исход положительным?

Для начала договоримся, кого мы подразумеваем, говоря об инвесторе, потому что понятия нередко путаются. В Украине привлечение инвестиций в малый и средний бизнес — это и банковские кредиты, и деньги от знакомых, и облигации, и участие пассивных партнеров, то есть много чего. Если иметь в виду такое понимание, то можно отметить, что привлекать банковский кредит или лизинговое финансирование проще и дешевле всего. Но только если Ваша компания уже проработала успешно какое то время на рынке.

Однако, нужно понимать, что кредит для МСБ — это всегда короткие деньги. В этом случае кредитору важна только способность вашего бизнеса выплачивать проценты и погасить тело займа, в течение ограниченного промежутка времени. Соответственно, он будет интересоваться, сколько вы зарабатываете, какие у вас затраты, сколько остаётся чистой прибыли и куда она направляется.

Инвестор в классическом понимании — бизнес-партнер, который, вливая капитал для развития компании, получает в ней свою долю. Ему приходится оценивать бизнес более глубоко, ориентируясь на длительную перспективу своего участия в нём. Рассмотрим взаимоотношения с таким инвестором более подробно.

Поскольку мы в ЭСКА Капитал занимаемся не только лизингом, но и инвестированием, а также сами привлекаем заемные ресурсы для развития компании, то это даёт возможность представлять, как выглядят процессы с обеих сторон. Вот несколько вещей, которые, согласно моему опыту, делают позицию малого бизнеса убедительной во время переговоров.

1. Прибыльность. Сделать бизнес прибыльным — самый простой способ привлечь инвестора. Любой инвестор заинтересован во вхождении и помощи в масштабировании бизнесу, который уже способен показать прибыльность и состоятельность своей бизнес-модели. Лично я не очень верю, когда говорят: "Мы пока ничего не зарабатываем, но у нас есть очень перспективная идея". Такими кейсами занимаются венчурные инвесторы, готовые взять на себя высокие риски. Но рынки сегодня меняются очень быстро. Если компания не способна генерировать прибыль сегодня, окажется ли идея, на которой она построена, такой же востребованной, чтобы заработать завтра — большой вопрос. Нужно успеть заработать, прежде чем твой сегмент умрёт. Да, мы видим пример Uber или Facebook, которые не прибыльны, но при этом стоит очередь, чтобы в них вложиться. Я не готов в эту очередь становиться. Если компания не может показать прибыль, вложения в неё мне кажутся сомнительными в любом случае. В Украине нет развитого фондового рынка, чтобы легко входить и выходить из вложений. Поэтому перспективы и охват все же второстепенны перед умением зарабатывать уже на маленьком масштабе.

2. Прозрачный учёт. Быть понятным и прозрачным для инвестора — это становится всё более критичным условием для того, чтобы его привлечь. В силу определённой специфики в Украине, конечно, очень сложно организовать прозрачный учёт, к примеру, в сфере подрядных работ в строительстве, перевозках и даже в небольших аграрных компаниях. Однако, чтобы показать инвестору, как работает ваш бизнес, нужно всё-таки вырабатывать систему контроля учёта, которая позволит, если не ежедневно, то хотя бы еженедельно мониторить ситуацию. Это, кстати, будет полезно и самому предпринимателю. Вы увидите картину не только в перспективе нескольких месяцев, но и в течение года и нескольких лет. Чтобы анализировать бизнес-модель, необходимо чётко видеть затраты компании, источники прибыли, рентабельность, слабые места, риски. Без системы учёта это невозможно. Я уже не говорю об оптимизации налогов с помощью ФОПов и другие методы ухода от налогообложения. Если вы ведёте отдельно управленческую отчётность и белую бухгалтерскую, в этом будет трудно разобраться даже инвестору, знакомому со спецификой украинского рынка. А зарубежный даже разговаривать не будет.

3. Профессиональная команда. Думающий инвестор обязательно узнает про опыт работы на рынке, компетенцию, сильные и слабые стороны людей, руководящих компанией. Конечно, вчерашние студенты, начинающие делать бизнес, могут вызывать искреннюю симпатию. Но когда мы в "ЭСКА Капитал" принимаем решения о своих инвестиционных вложениях, то всё-таки отдаём предпочтение профессионалам, которые поработали на рынке или в качестве наёмных менеджеров или делали какие-то серьёзные проекты, которые давали им глубокое понимание определенного сегмента рынка.

4. Чёткая и понятная идея в рамках своей ниши. Если взять, например, "ЭСКА Капитал" как лизинговую компанию, то, когда мы её создавали, было понимание, что лизинговых компаний и банков на рынке достаточно много. Поэтому нам было важно сформулировать свою специализацию — мы финансируем микро и малый бизнес. Соответственно этому создавался продукт. У малого бизнеса востребована б/у техника — значит, нам надо её финансировать. Фермерские хозяйства испытывают трудности с финансовой отчётностью — значит, надо создавать свою скоринговую систему, которая позволит принимать решение по кредитованию на основании других данных. И так далее. Таким образом, у нас было с чем идти к кредиторам, чтобы рассказать о том, почему нам можно доверить управление деньгами, и почему наша бизнес-модель имеет право на жизнь. Инвесторы хотят понимать, на каком рынке вы работаете, в чём заключается ваша идея и в чём её нишевость. Можно, конечно, сказать, что я открою DIY-магазин и буду конкурировать с "Эпицентром". Хорошая идея? Возможно, потому что у нас только "Эпицентр" на рынке, никто больше не прижился. Но тогда возникает вопрос: "А как вы будете конкурировать?". Сможете ответить? Если же прийти и сказать: "Я буду одним из них, но я сделаю это лучше". Возможно, вам и дадут денег. Но шансы на это сильно вырастут, если у вас есть понятная специализация. Уникальность продукта повышает жизнеспособность бизнес-модели.

5. Инвестирование собственных средств. Допустим, у компании есть прибыль. Тогда инвестор спросит, какую её часть собственники вынимают, а какую вкладывают в
развитие бизнеса, производственные мощности и т. п. Потому что очень часто имеет место такая ситуация. Люди приходят за инвестициями. "Окей, давайте посмотрим. А у вас же хорошая прибыль?". "Да, но мы её делим между собственниками и на это живём". "А почему вы не хотите меньше прибыли делить и сами вкладывать в развитие? Не лучше ли сделать так, чем привлекать инвестора?" На этом вопросе общение часто заканчивается. Другой вариант — бизнес-модель хорошая, но собственники эксплуатируют компанию, не думая о том, что надо как-то развиваться. Они не думают, что через 3-5 лет рынок изменится, и нужно иметь бюджет для развития, чтобы и бизнес изменить. Иными словами, если владелец компании не понимает, как правильно распорядиться своими деньгами, сомнительно, чтобы ему доверили свои деньги инвесторы.

6. Хорошая кредитная история. Понятно, что если компания недобросовестно обслуживала свои кредиты, подводила своих поставщиков, то вряд ли какой-либо инвестор захочет с ней связываться. Где гарантия, что с ним не поступят также? Потому что, как правило, инвестор заходит, получая миноритарную долю, и не занимается ежедневным мониторингом движения средств в компании. В Украине это излюбленный вид спорта — кинуть инвестора или кредитора. Все об этом знают. Так что если у вас сомнительная деловая репутация, шанс найти инвесторов (если это не какие-нибудь "шальные" ребята) резко снижается.

7. Присутствие в информационном пространстве. Определённая часть инвесторов, действительно, сегодня обращают внимание на упоминание компании в прессе. Ещё один способ сформировать свой имидж — выступать на конференциях. Заявлять о себе в профессиональном сообществе полезно, главное, чтобы это не превратилось в самоцель — тогда это пустая трата времени. Вряд ли у человека, который действительно занят развитием своего бизнеса, есть время на то, чтобы часто ходить на публичные мероприятия. А если он из них не вылезает, для меня как для инвестора это нехороший сигнал. Но правильная страница в Facebook, LinkedIn или Instagram, где предприниматель рассказывает о своём бизнесе, достаточно часто идёт в плюс.

Надеюсь, что в ближайшие годы вещи, о которых говорилось выше, станут более очевидными для украинских предпринимателей. Сегмент малого бизнеса сегодня значительно вырос. С одной стороны, развитие экономики вызывает потребность в большом количестве услуг и создаёт нишу для небольших предприятий. С другой — изменилось отношение к предпринимательской деятельности. В глазах молодёжи она приобретает престиж. Больше людей стремятся открыть своё дело — от кафе, барбершопа или зала для йоги до международного IT-стартапа. Необязательно создавать какую-то суперинновационную компанию. Пусть это будет обычный бизнес, который делает свой продукт очень хорошо. Есть основы взаимоотношений на рынке, которые работают для всех и на все времена.

22 июня Сергей Васьков выступит на Форуме развития малого и среднего предпринимательства в Киеве, который состоится в StereoPlaza. Детальнее о программе Форума МСП - по ссылке.

Загрузка...
Информационный партнер проекта Ukr.net
Новости со всех уголков Украины на https://www.ukr.net/
Загрузка...