лет назад два друга, молодые американцы Рич ДеВос и Джей Ван Андел, выросшие в маленьком селении Эйда в штате Мичиган, основали совместный бизнес. Первый офис компании с пафосным названием American Way располагался прямо в гараже, а первым продуктом было универсальное чистящее средство.
Главная идея бизнесменов заключалась в том, чтобы продавать товары не через магазины, а напрямую потребителям. Сейчас такая система продаж называется прямыми продажами.
Спустя полвека Amway заняла место в тройке лидеров прямых продаж в мире. Оборот компании достиг $8 млрд., она работает в восьмидесяти странах. Количество дистрибьюторов, продающих продукцию Amway, превышает 3 млн. человек. В Украине компания открыла свой офис в 2003 году. На сегодня количество дистрибьюторов в нашей стране насчитывает более 200 тыс. человек.
Подписывайтесь на Telegram-канал delo.uaСейчас компанией управляет уже второе поколение двух семей: Рич и Джей передали бразды правления своим сыновьям Дагу ДеВосу и Стиву Ван Анделу.
Украинских журналистов, приглашенных в штаб-квартиру Amway в связи с празднованием компанией полувекового юбилея, прежде всего интересовало, как руководство компании оценивает финансовый кризис и его влияние на Amway. Впрочем, Даг ДеВос, который принял «ДЕЛО» в штаб-квартире компании в городе Эйда, смотрит на нынешнюю ситуацию по-философски.
Г-н ДеВос, с наступлением кризиса увеличилось число желающих открыть собственный бизнес или заняться прямыми продажами — ведь у многих сократились доходы, а некоторые и вовсе потеряли работу. В результате дистрибьюторов становится все больше и, соответственно, выручка компании тоже растет. Так ли это?
Мы рассматриваем кризис как краткосрочное явление. Он может продолжаться один-три года, но мир переживет его. В то же время кризис, как вы правильно заметили, принес и новые возможности для бизнеса. И мы, конечно же, используем эту ситуацию как отличный шанс показать людям, что у них есть возможность начать собственный бизнес и при условии напряженной работы добиться успеха.
Эксперты отмечают две новые тенденции, появившиеся в кризис. Во-первых, люди стали меньше покупать любые товары. Во-вторых, они перестали покупать очень дорогие вещи, например ту же очень дорогую косметику, а переходят на более дешевую, но качественную. Согласны с этим?
Согласен. Общие расходы людей уменьшились. Но у нас есть большой опыт работы в таких ситуациях. Хочу заметить, что во времена стабильной экономики мы не растем так быстро, как некоторые другие отрасли. Но и в тяжелые экономические времена мы не падаем так быстро.
Не обсуждали ли вы с партнером возможность перейти на традиционную модель продаж? Не считаете, что там есть возможность заработать больше?
Нет. Мы считаем, что прямые продажи во многих случаях превосходят традиционный метод продаж в розницу. Потребителю на-много легче изменить свое поведение, просто не приходя в магазин, но ему сложнее изменить личные отношения, которые сложились у него с дистрибьютором. Последнее время торговлю сильно изменил Интернет. Разве он не дает возможности обойти дистрибьютора? Как показала практика, нет. Мы считаем, что это (Интернет. — ДЕЛО») мощнейший инструмент, чтобы помочь дистрибьютору быстрее предоставлять ему информацию о рынке, о новых продуктах. Но все равно дистрибьютор остается в центре нашего бизнеса.
Какие рынки Amway сильнее всего пострадали от кризиса?
Думаю, что это рынки Украины и России, кроме того — Индонезии и Филиппин. Также очень сильно пострадала Япония.
А какая продукция стала менее востребованной?
Категория более дорогих продуктов пострадала у нас больше всего. Например, такая вещь, как система очистки воды. Люди рассматривают ее как товар категории люкс и откладывают покупку.
Кризис в Украине привел к девальвации национальной валюты на 70%. Это значит, что фактически ваши товары подорожали для украинских потребителей на 70%. В связи с этим вы собираетесь менять тактику на нашем рынке? Возможно, это будет снижение стоимости ваших продуктов…
В прошлом мы уже сталкивались с подобными ситуациями. Например, в Индонезии, где национальная валюта резко и быстро девальвировала. Но экономика меняется циклично, и я считаю, что нам, реагируя на такие проблемы, надо не менять операционную активность и цены, а скорее всего, быть более стратегичными.
За этот год цены на продукцию компании Amway повышались в гривневом эквиваленте два раза: в январе — на 12% и в июле — на 10%. По словам гендиректора компании «Эмвей Украина» Алексея Емельянова, в этом году больше повышений не планируется. Если перевести цены в долларовый эквивалент, то они стали даже ниже. Как объясняют в компании, это было сделано за счет снижения расходов, пересмотра затратной части и уменьшения прибыли.
У компаний, занимающихся прямыми продажами, довольно много противников. В том числе они считают, что вся система прямых продаж построена таким образом, что 99% людей не могут заработать деньги. Чтобы разбогатеть, мало одного старания, нужно еще и везение. Что можете на это ответить?
Прежде всего у любой компании есть конкуренты, которые говорят о ней плохое. Бизнес Amway в течение многих лет доказал, что напряженная работа — это ключ к успеху. Неважно, когда ты пришел в бизнес, важно то, что ты сделал. Наша система продаж, система компенсаций была разработана, специально чтобы исключить влияние фактора времени.
Почему, кроме Amway, были созданы компании Quixtar и Аlticor? В СМИ писали, что вы хотели уйти от названия Amway из-за пошатнувшегося имиджа компании.
Нет, я не знаком с этими слухами. Quixtar была создана в 1999 году, так как началось бурное развитие Интернета. Нам казалось, что Интернет полностью изменит наш бизнес, что старый бренд Amway уже не будет соответствовать новым реалиям. Мы создали Quixtar как сестринскую компанию (по отношению к Amway. — «ДЕЛО») только для Северной Америки. Но в таком случае необходимо было иметь материнскую компанию. Так был создан Аlticor. Кроме того, с помощью новых компаний мы хотели расширить наше производство, в частности открыть контрактное производство. В целом это был стратегический шаг. Но в итоге оказалось, что Интернет не смог настолько радикально изменить нашу модель бизнеса и суть бренда Amway. Фактически эти названия отошли в тень, хотя мы до сих пор продолжаем делать контрактное производство.
США зачастую оказывают своим компаниям поддержку в продвижении на ино-странные рынки. Вы такую поддержку чувствуете?
Да, но очень редко. Если мы чувствуем, что некоторые страны в вопросах импорта, таможни не придерживаются международных законов, мы можем попросить поддержки, чтобы вопрос был решен по закону. Например, в ситуации несогласия с оценкой продукции на таможне. Мы заявляем одну цену, а таможня называет другую цифру, и в этом случае необходимы переговоры.
Продукция Amway — дорогая, качественная, но у нее слишком простой дизайн. Понятно, что она не стоит на полке в магазине, когда дизайн очень важен, но упаковка должна доставлять эстетическое удовольствие и когда покупатель смотрит на нее на своей полке в ванной. Почему вы не идете по пути развития дизайна?
Мы по этому поводу так шутим между собой: житель маленького города в западном Мичигане — это не то же самое, что житель Нью-Йорка, Киева, Парижа или Гонконга. Тут люди немного попроще. Конечно, мы понимаем, что на современном конкурентном рынке упаковка — дополнительная ценность продукта. Но все же для нас главная ценность продукта — это его содержимое.
Amway празднует полувековой юбилей. 50 лет — это большой срок. Не каждая семейная пара выдерживает его. Как вам удалось не разругаться с партнерами?
Во-первых, мы нравимся друг другу. Мой отец и Джей были друзьями, до того как начали бизнес. У них было много общего. Они выросли в одном местечке, имели одинаковые ценности. Наши семьи были соседями — мы жили здесь, на горе, в городе Эйда. 30 лет назад это была сельская местность и никого другого здесь не было. Так что мы со Стивом, когда были детьми, играли вместе. Потому для нас естественно работать вместе.
Что было в городе до 1959 года, и что бы с ним было, если бы не Amway?
В этой части США существует целый ряд семейных бизнесов, причем очень успешных. Среди ценностных приоритетов местного бизнеса — поддержка больниц, искусства, музеев, образование, помощь людям в сложные экономические времена.
В какие направления вы инвестируете как частное лицо? Что вам интересно, кроме бизнеса?
Основной бизнес остается первым объектом инвестиций. Это была политика отца, и мы придерживаемся ее. На втором месте — у нас баскетбольная команда «Орландо Мейджик». Наша социальная ответственность — это программа One by one (программа для детей. Например, в Украине в рамках этой программы осуществляется проект по социальной адаптации детей-сирот перед выпуском их из детских домов и интернатов. — «ДЕЛО»). Мои личные интересы — это моя семья. У меня четверо детей. А моя личная страсть — парусный спорт. На яхте я, например, объехал Великие Озера.
Третье поколение готовят на смену
Пожалуй, единственное, чего я не пробовал, - некоторые косметические продукты. Но у меня есть жена, сын и три дочери. Они рассказывают мне о своем опыте использования наших продуктов.
Компанию Amway основали ваши отцы и передали управление компанией вам. У нас в стране, где капитализм еще молод, это довольно новое явление, когда управление компанией переходит к сыновьям. С какого возраста вы знали, что будете управлять огромной компанией с огромными доходами? Как ваш отец готовил вас к этому?
Мой отец создавал бизнес для себя, но с самого начала говорил, что хочет удержать его в семье. С юности я участвовал в событиях компании, которые проводились дистрибьюторами, и мне всегда это очень нравилось.
И когда отец сказал вам: «А ну-ка, становись во главе компании»?
Это было в 2002 году. До этого я жил два года в Европе, работал на других должностях в компании. Вернулся в США, работал здесь с иностранцами. Много путешествовал по Азии. То есть наступил момент, когда люди почувствовали, что я готов занять тот пост, который сейчас занимаю.
А вы и ваш партнер планируете в будущем передать бизнес своим детям, передать им руководящие посты?
Конечно, мы предоставляем им такую возможность, но ни в коей мере не хотим обязывать наших детей. Хотим, чтобы они понимали: у них есть возможность как продолжать семейный бизнес, так и делать свою собственную карьеру. Сейчас самому старшему представителю третьего поколения только 27 лет. Поэтому, наверное, должно пройти еще много лет, прежде чем он станет у руля.
Вы как-то специально готовите ваших детей к руководству компанией?
У нас есть образовательная программа для третьего поколения. Наши дети работают в разных отделах. Стив и я приглашаем их на собрания дистрибьюторов и на собрания наших сотрудников. Мы хотим, чтобы они были компетентны в различных сферах бизнеса и чтобы они понимали: право на такую ответственность, как руководящий пост в Amway, они еще должны заработать.
Amway — американская компания, входящая с 2000 года в корпорацию Alticor. Компания продает средства личной гигиены, бытовой химии, косметические средства, диетические добавки к пище и другие товары. Для продвижения товаров используются технологии прямых продаж.