Страховщик российской «Альфы»

Председатель правления «Альфа страхование» Яцек Мейзнер рассказал, что главным поставщиком клиентов компании на сегодня является Альфа-банк, через который страховщик продает основную часть своих полисов.
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

правления «Альфа страхование» Яцек Мейзнер рассказал, что главным поставщиком клиентов компании на сегодня является Альфа-банк, через который страховщик продает основную часть своих полисов.

Когда и почему вы решили приехать в Украину?

Первый раз я приехал в Киев летом 2004 года. PZU решила выходить на зарубежные рынки, и я подумал, что для меня как продавца такая работа будет интересной: быстрорастущий украинский рынок, колоссальные возможности для развития и построения бизнеса. С февраля 2005 года я занимал руководящие должности в компании, а с мая 2006 года — возглавил «ПЗУ-Украина», где проработал до сентября 2006 года.

Говорят, в 2006 году вас уволили из компании «ПЗУ-Украина», потому что вы не справились с поставленными задачами и украинская «дочка» PZU начала терпеть колоссальные убытки…

Я тоже читал в прессе такую версию моего ухода. Но никто до газеты «ДЕЛО» не удосужился поинтересоваться моей точкой зрения по этому вопросу.

Убытки действительно были, но они были запланированы и отражены в бизнес-модели, разработанной еще до выхода на украинский рынок. Для польской группы PZU, чистая прибыль которой в прошлом году составила 1,3 миллиарда евро, убытки украинской «дочки» не были ощутимыми. Это были продуманные и запланированные расходы — цена, которую нужно было заплатить, чтобы в короткие сроки сделать «ПЗУ-Украина» лидером украинского рынка страхования. Мы выполнили план страховых поступлений, используя всего 50% запланированных в бюджете расходов.

И как вы оцениваете результат?

Я до сих пор считаю, что «ПЗУ-Украина» — один из самых успешных моих проектов. Судите сами: в момент, когда PZU в 2004 году купила украинскую компанию «Скайд-Вест» (сейчас — «ПЗУ-Украина». — «ДЕЛО»), она собирала за год всего 70 миллионов гривен и находилась в третьем или четвертом десятке компаний по объему собранных премий. А когда я уходил из «ПЗУ-Украина», компания была на 12-м месте на страховом рынке Украины — мы уже собирали 180 миллионов гривен. То есть в 2,5 раза больше. Это всего за полтора года!

Тогда почему вас уволили?

Сменилось правление в PZU, новое руководство по-иному видело развитие компании…

Где вы работали после этого?

Согласно контракту, я не мог занимать руководящую должность на украинском страховом рынке в течение года. Поэтому я работал в бизнес-консалтинге, например, помогал одной из европейских компаний разрабатывать стратегию дистрибуции пенсионного фонда в Румынии.

У «Альфа-Групп» появится НПФ


А как вас нашел Андрей Волков, председатель правления Альфа-банка?

Наверное, об этом лучше спросить у господина Волкова. Думаю, это связано с моим опытом работы на страховом рынке и немалыми успехами в то время, когда я возглавлял «ПЗУ-Украина».

Когда вам предложили возглавить «Альфа Страхование» (ранее — УСК «Веста»), вы долго думали?

Нет, не очень. Мне понравилась сама группа «Альфа» и идея создания необычной страховой компании.

И в чем же ее необычность?

Это универсальная компания, которая соединяет классическое банкострахование с работой на свободном рынке. И будет одновременно развивать как рисковое, так и лайфовое страхование.

Вы хотите сказать, что у недавно созданной компании «Альфа Страхование-Жизнь» не будет своего правления, а руководить ею тоже будете вы?

Я считаю, что ничего хорошего не получится, если у одних инвесторов, выделяющих средства на развитие своего страхового бизнеса, будет две группы менеджеров (одни — в рисковой компании, другие — в компании по страхованию жизни), которые тратят эти деньги на построение двух практически одинаковых сетей продаж и на двойное обучение агентов.

В конце концов, хозяин начинает думать: зачем мне нужно это дублирование? Но когда у него открываются глаза, «поезд уже ушел» — уже создано два отдельных страховых королевства и никому из топ-менеджеров не хочется лишаться своего кресла.

То есть, по-вашему, один топ-менеджер может легко справиться с двумя направлениями — рисковым и лайфовым?

Естественно. Правда, управлять универсальной компанией должен человек с опытом работы и в рисковом, и в лайфовом страховании. Кроме того, нужно использовать более высокие технологии обучения агентов и их мотивации. И обладать пониманием того, что универсальность агента вовсе не означает, что все 100% из них будут продавать все продукты — и рисковые, и лайфовые. Всегда найдутся люди, которые понимают, что если есть база и клиенты по рисковым страховкам, то есть смысл предложить этим клиентам еще и страхование жизни, здоровья или рассказать им о возможностях своего негосударственного пенсионного фонда (НПФ).

Насколько я поняла, вы планируете открывать НПФ в рамках «Альфа-Групп»?

Возможно, но только тогда, когда будем к этому готовы. Потому что я отвечаю за развитие страхового бизнеса и не хочу сразу открывать много разных направлений, которыми потом невозможно будет управлять. Сначала мы добьемся результатов на рынке страхования, а уже потом будем предлагать акционерам открыть НПФ.

Если говорить об НПФ в Украине, то пенсионных фондов много, а денег в них пока очень мало. К тому же конкуренция на этом рынке достаточно серьезная — за «пенсионные» деньги борются управляющие компании и банки. Какие преимущества перед ними у страховщиков?

Такая же ситуация была в Польше почти 10 лет назад. Тогда рынок негосударственного пенсионного обеспечения только начал развиваться, и человеку нужно было только выбрать, в какой из уже существующих пенсионных фондов перевели его пенсионный счет. Поэтому многие банки кинулись осваивать пенсионный рынок, считая, что не хуже страховщиков смогут собрать подписи в пользу того или иного НПФ. У них же тысячи отделений и миллионы клиентов!

Но как показало время — не смогли. Потому что работа на рынках страхования и пенсионного обеспечения — это всегда работа с людьми. Как говорится, лицом к лицу. Не просто дать бумажку на подпись, а все рассказать и объяснить. Успех польских страховщиков на рынке НПФ объясняется тем, что у них были свои разветвленные агентские сети. У PZU, к примеру, было 100 тысяч своих агентов. Если мы смогли создать такую агентскую сеть в Польше, то почему не сможем сделать в Украине?

Строить большую сеть невыгодно


Какие инвестиции планирует вложить «Альфа-Групп» в «Альфа Страхование»?

Уставный фонд «Альфа Страхования» на сегодня составляет 94,5 миллиона гривен. Немногие украинские страховщики смогут похвастаться таким «уставником». Это инвестиции акционеров в нашу компанию. Пока что нам их хва-тает.

Куда направите деньги в первую очередь?

На развитие каналов продаж. В первую очередь — в агентскую сеть, дистанционные продажи через Интернет и колл-центр. Торговля полисами через Интернет значительно удешевляет страховой продукт, так как нет посредников, а значит, и нет комиссионных. Мы понимаем, что пока действуют законодательные ограничения на такую деятельность, но хотим быть готовы к такой торговле уже сегодня.

С другой стороны, если посмотреть, какими темпами мы сейчас развиваемся, то это развитие само по себе требует немалых средств — на резервы, построение региональной сети, новые продукты.

О каких конкретно новых продуктах вы говорите?

Тот перечень страховых услуг, который сейчас предлагают страховщики украинскому потребителю, мягко говоря, очень скудный. Компании, как правило, довольствуются премиями, собранными с помощью банков, автосалонов или турфирм. При этом я не вижу особых предложений страховщиков для клиентов вторичного рынка.

Как вы планируете использовать филиальную сеть Альфа-банка?

Альфа-банк является нашим стратегическим партнером, а это означает, что мы работаем с ним по различным направлениям бизнеса, в том числе используем и его структурные подразделения. Это нормальная рыночная позиция.

И какую долю занимают премии, собранные через Альфа-банк в вашем портфеле?

Сегодня банковские продажи занимают большую часть нашего портфеля. Надо понимать, что прошел всего один год с момента запуска проекта, поэтому абсолютно нормально, что основные поступления идут через Альфа-банк.

Но мы хотим диверсифицировать доходы так, чтобы до конца 2010 года соотношение доли банковских продаж (от всех банков) и страхования через другие каналы дистрибуции составляло примерно 50 на 50%.

А не будет ли у вас того, на что часто жалуются клиенты других банков, которые навязывают заемщикам страховки аффилированных с ними страховщиков? В отличие от России у нас это слабо контролируется госорганами…

Кроме нас, Альфа-банк работает еще более чем с десятью другими страховщиками. Со своей стороны мы готовим такие страховые продукты, которые будут интересны клиентам. К примеру, предлагаем комплексные программы, внедряем практику страхования в кредит. Поэтому, я думаю, заставлять никого не придется. (Улыбается.)

Намерены открывать свои филиалы и представительства в каждом областном центре и районе или будете пользоваться отделениями Альфа-банка?

Глубина страхового рынка в Украине сегодня не позволяет открывать многочисленные отделения и филиалы.

Хотя многие страховщики считают наоборот. Но сначала нужно посмотреть на эффективность открываемых ими структурных подразделений. И тогда каждый поймет, что целесообразность существования большого количества филиалов с раздутым штатом и большими расходами напрочь отсутствует. Каждый лишний филиал — это убытки. При этом, по моим оценкам, убытки в течение следующих 5-7 лет. Если у кого-то инвесторы готовы к таким продолжительным убыткам — пожалуйста. Наши — нет.

Ну а все-таки, сколько запланировано открыть отделений в ближайшие год-два?

Мы уже открыли свои региональные управления в регионах с высокой бизнес-активностью: в Киеве, Одессе, Львове, Донецке, Днепропетровске, Харькове. А в других регионах планируем присутствовать с помощью партнерских компаний, Альфа-банка и агентств. По договоренности с банком мы разместили в его отделениях своих сотрудников, которые продают полисы. А наш центр продаж (структура из 2-3 человек на регион) будет обеспечивать развитие бизнеса. И только по мере роста бизнеса мы будем расширять региональное присутствие. Следуя этому принципу, уже сегодня у нас работают 26 центров продаж и 5 агентств.

Яцек Мейзнер

Родился 27 апреля 1969 года.
1994 год — окончил Университет Николая Коперника (Польша), факультет экономики, получил степень магистра по специальности «маркетинг и менеджмент».
1994-1999 годы — работал в области страхования жизни в СК PZU life (Польша).
1999-2000 годы — член правления PZU non-life (Польша).
2000-2001 годы — председатель правления инвестфонда PZU.
2001-2004 годы — член набсовета «PZU Литва», «ПЗУ-Украина».
2005-2006 годы — член правления, председатель правления «ПЗУ-Украина».
С ноября 2007 года — председатель правления СК «Альфа Страхование».

Родом из России
Страховая компания «Альфа Страхование» (ранее — УСК «Веста») с марта 2007 года входит в консорциум «Альфа-Групп» (Россия), подконтрольный бизнесмену Михаилу Фридману. Уставный капитал составляет 94,5 млн. грн.
Компания специализируется на рисковых видах страхования, представлена во всех регионах Украины.
По итогам первого полугодия 2008 года объем собранных премий составил 50 млн. грн.

«Альфа-Групп» основана в 1989 году и является одним из крупнейших частных финансово-промышленных консорциумов в России. Михаил Фридман, Герман Хан и Алексей Кузьмичев совместно владеют контрольными пакетами акций (от 73 до 100%) во всех основных компаниях группы.
Деятельность «Альфа-Групп» распространяется на такие сферы бизнеса, как добыча нефти и газа, коммерческая и инвестиционная банковская деятельность, управление активами, страхование, розничная торговля, телекоммуникации, новые технологии, средства массовой информации.