Мнения 26 августа 2008 в 7:33

Стратег продаж

Совладелец «Аснова холдинг», директор и основной владелец «Бюро вин» Владимир Шаповалов, рассказал, что вложил в новый бизнес 6 миллионов долларов.

«Аснова холдинг», директор и основной владелец «Бюро вин» Владимир Шаповалов, рассказал, что вложил в новый бизнес 6 миллионов долларов.

Владимир Иванович, расскажите, как зарабатывали свой первый миллион?

Начинали с торговли. В те времена многие так стартовали. Продавали разную ходовую продукцию, но быстро остановились на том, что является сегодняшним ассортиментом. Это бытовая химия, товары по уходу, косметика.

Начинали с магазинов под брендом ДЦ. Чья была идея заняться розницей?

Подпишитесь на канал DELO.UA

В нашем случае изначально была не идея, а случай.

Это сейчас мыслим категориями: идея, бизнес-проект, инвестор. В настоящее время планируем вперед на много лет, разрабатываем стратегические и тактические планы. Тогда этого не было.

Были желание заработать деньги и возможность арендовать помещение в «Кинопанораме» (некогда популярный кинотеатр на улице Шота Руставели в Киеве. — «ДЕЛО»). Первоначально отталкивались от этой возможности. Думали: «Что делать?» Место в центре, значит, логично продавать. Тогда возник вопрос: «Что продавать?» Сигареты и «марсы» — ассортимент любого ларька.

Сейчас сигареты не продаете? Не замечала их в ваших магазинах.

Сейчас не продаем. Со временем что-то ушло, что-то добавилось.

Дистрибуция, ритейл, логистика

Как повлияло сотрудничество с «Проктер энд Гэмбл»?

Значительно, но не столько на решения в отношении ассортиментного ряда, сколько на развитие бизнеса. В 1995 году начали работать с их дистрибьютором, и уже в 1996 году подписали дистрибьюторский договор.

У вас, если не ошибаюсь, в этом направлении бизнеса есть партнеры?

Да, нас семеро. Мы вместе уже 15 лет — не меньше.

И не перессорились
?

Нет, не перессорились.

С ростом объемов осознали необходимость развивать собственную складскую логистику или была другая причина, побудившая обзавестись «Коморой-С»?

Тогда это, скорее всего, было стечение обстоятельств. Был кризис и, как ни странно, появились свободные средства — они вышли из оборота. Нужно было решить, во что их вложить. Производство, доставшееся в «наследство» вместе с цехом, оказалось нерентабельным, поэтому мы его свернули. При этом освободились площади.

У «Проктера» («Проктер энд Гэмбл». — «ДЕЛО») в этот момент начались проблемы с их тогдашним поставщиком складских услуг — все сошлось.

Сколько инвестировали, чтобы запустить проект «Комора-С» (логистический комплекс в составе «Аснова холдинг»)?

На самом деле не так уж много — несколько сотен тысяч долларов. Отремонтировали цех, залили бетоном полы.

Тогда переоборудовали промышленный объект, сейчас строите новый логистический комплекс в Калиновке. Что подтолкнуло?

По мере развития пришел совсем другой подход: планирование, понимание того, куда хотим прийти. Когда у складского оператора имеются свои склады, это существенное конкурентное преимущество.

Какую сумму уже инвестировали в «Калиновку»?

Не могу назвать точную цифру, сколько вложено на сегодняшний день. Всего по проекту — около 80 миллионов долларов, причем преимущественно за счет кредитных ресурсов.

На каких условиях привлекаете заемный капитал?

Семилетний кредит от банковского синдиката с участием IFC (Международной финансовой корпорации. — «ДЕЛО»), крупных европейского и американского банков.

С какой целью вы привлекли иностранного партнера в этот проект?

У нас не хватило бы опыта и средств качественно реализовать проект. Варианты были такие: делать не очень качественно самим или как надо с сильным партнером. Мы выбрали второй путь.

Уже думали о привлечении клиентов на эти площади?

Основным клиентом будет «Комора-С». У этого оператора большая потребность в складах.

А с другими потенциальными арендаторами переговоры ведутся?

Не ведутся, поскольку еще неизвестны сроки окончания строительства.

А как будете делить прибыль либо убытки со своим партнером?

Пополам.

Поделитесь, почему два года назад продали 65% уставного фонда сети ДЦ?

Первая причина — на тот момент в нашем портфеле были бизнесы, которые требовали инвестиций. Вторая причина — наступил такой момент, когда хотелось не только развивать бизнес, но и изъять часть денег.

Кстати, о деньгах. Как много выручили от продажи контрольного пакета ДЦ?

Увы, условия сделки не позволяют мне озвучить эту цифру.

Насколько сильно сейчас влияние «Аснова холдинг» в этой структуре?

Де-факто сетью ДЦ управляем не мы, а Watson.

Как сейчас себя чувствует персонал ДЦ? Нет напряженности после смены владельца?

Этот вопрос логичнее было бы задать тем, кто там сейчас работает. Я не задавал провокационных вопросов, когда лучше — тогда или сейчас. Но я часто пересекаюсь с персоналом ДЦ — их главный офис расположен в том же здании, что и офисы «САВсервиса» и «Асновы». Весь управленческий состав, кроме директора, там тот же. У меня не сложилось впечатление, что персоналу дискомфортно работать при новом владельце.

Дмитрий Крымский, бывший директор ДЦ, работает с вами?

Да, мы партнеры в «Бюро вин» (компании принадлежит супермаркет GoodWine. — «ДЕЛО»).

Расскажите о сотрудничестве с «Проктер энд Гэмбл». В частности, как за последние 5-10 лет изменились объемы, которые проходят через подразделения холдинга?

Объемы дистрибуции продукции «Проктер энд Гэмбл» растут. И растут существенно. Наша доля устоялась давно. На рынке за последнее время не было никаких слияний либо переделов территории. Мы покрываем треть территории Украины и реализуем 40% продукции «Проктера» на украинском рынке уже много лет без каких-либо скачков.

Компания «Проктер энд Гэмбл» очень щепетильна в отношении цены для конечного покупателя. Это не может не отражаться на всех посредниках в цепочке от «Проктера» до потребителя. Значит, есть какие-то ограничения для дистрибьютора. Как они менялись на протяжении, скажем, последних 10 лет?

Да, наценка регулируется, год от года условия меняются, но это не колоссальные изменения.

О каком порядке цифр можно говорить? Какая рентабельность продаж продукции «Проктер энд Гэмбл»?

Не больше, чем 1,5%.

А в среднем какова рентабельность всего дистрибуционного бизнеса?

Близка к трем процентам. Продажи — около двух миллиардов гривен в год.

До недавнего времени вы были главой правления «Асновы».Что-то кардинально изменилось в холдинге после вашего выхода из правления?

Что-то наверняка изменилось.

Не интересуетесь, что именно?

Я не сторонник пассивного участия. Если занимаюсь бизнесом, то погружаюсь в него с головой или не вмешиваюсь.

Сейчас занимаетесь вашим новым детищем — магазином GoodWine. Сколько вложили в ваш новый бизнес?

Шесть миллионов долларов в порядке убывания пошли на: товар, поскольку весь импорт идет по предоплате, покрытие убытков на старте, ремонт и обустройство помещений.

В какую сумму вылились ремонт, дизайн, стеллажи, холодильники и тому подобное?

Дизайна особого не было. От момента подписания договора с арендодателем до открытия магазина мы уложились в семь недель. Ушло около полумиллиона долларов.

Создать сеть по аналогии с ДЦ не планируете?

Планируем. Но второй магазин ДЦ открылся через три-четыре года после первого.

Многое упирается в деньги. На одном опыте не выедешь. Это будет зависеть еще и от моей возможности инвестировать.

Такой контраст — масштабная оптовая и розничная дистрибуция и винный супермаркет. В чем причина? Это бизнес, хобби, мечта?

Это бизнес. Хороший бизнес. Но начать с другого объема не было возможности. Да и логично начинать с нуля.

Захотелось делать, «что хочу и так, как я хочу»?

Если коротко, то именно так. В определенный момент захотелось большей свободы.

Бизнес на винах


Поговорим о вашем новом бизнесе. Откуда берется товар, представленный на полках?

Вино — достаточно интересный продукт. Это и разные цены, и разные каналы поставок: 60% продукции, представленной в нашем магазине, импортируем мы, оставшиеся 40% — другие импортеры. Если говорить о нашем импорте, имеется два основных канала поставок. Покупаем непосредственно у производителей — это большая часть объема. Меньшая часть — это то, что у производителей приобрести нельзя. Например, редкие вина, которыми давно уже не владеет их первый хозяин, поскольку он старые вина не хранит, а значит, и не продает. Производитель продает вина сразу, а уже другие, так называемые негоцианты (торговцы. — «ДЕЛО»), их хранят и дальше реализуют.

Можно поинтересоваться географией поставок из ваших 60%?

Прежде всего Италия и Франция. Рынок Италии отличается тем, что тут нет негоциантов. Закупки производятся либо непосредственно у производителей, либо у концернов, которые объединяют небольших производителей. Во Франции ситуация иная — реализацией основных объемов занимаются негоцианты. Некоторые вина вообще невозможно купить у производителя — есть несколько негоциантов, которые все выкупают. Так исторически сложилось.

Второй канал — это Новый Свет. Прямые поставки идут из Аргентины и Чили. Ни ЮАР, ни Новая Зеландия, ни Австралия нами напрямую не охвачены.

Это в планах?

Да. Мы развиваемся. Есть еще логистический аспект. Чтобы получить хорошую себестоимость, нужно везти целый контейнер. Везти их из всех стран мира — экономически нецелесообразно.

Откуда еще завозите?

Германия, Испания, Португалия, Швейцария. Эти вина мы покупаем напрямую у производителей.

А если говорить о винах других импортеров, это может быть Чили или Италия?

Вполне.

А грузинские и украинские вина есть?

Есть грузинские. Из наших только «Массандра» и «Колонист».

Сколько наименований вин представлено на полках?

Около трех тысяч. Привезти на сегодняшний день можем около восьми тысяч вин. Например, коллекционерам под заказ.

Кстати, у вас тут и крепкие напитки имеются… Коньяки, например.

Недавно пришла наша вторая поставка виски. Первоначально не планировали, но когда зашли на этот рынок, поняли, что есть смысл завозить и такие напитки. Арманьяки, кальвадосы — названия, которые я раньше и не слышал. Текила и водка.

Что-то еще, помимо вин и крепких напитков, планируете добавить?

Планируем импортировать деликатесную продукцию, посуду.

Сами импортируете, сами продаете… Наверное, можете себе позволить предложить покупателю хорошую цену?

Это и делаем. Наша стратегия — зарабатывать на обороте, а не на наценке.

Работает? Объемы продаж соответствуют вашим ожиданиям?

Планировали в первый год через магазин (без оптовых продаж) продать продукцию на 10 миллионов долларов. По этому плану и идем.

Помимо ассортимента и цен, чем ваш супермаркет GoodWine отличается от супермаркетов и специализированных магазинов, где можно приобрести вино?

Есть вина, которые завозим только мы, и их не купить в другом месте. Супермаркеты, как правило, не могут себе позволить держать на полках некоторые вина, в частности дорогие. Мы можем работать с более низкой наценкой, в том числе и на продукцию других импортеров, чего не будет делать супермаркет. У нас нет борьбы за покупателя внутри магазина.

От специализированных магазинов отличаемся тем, что охватываем средний класс. Например, из Чили мы привезли вина от четырех производителей с разным уровнем цен.

Кстати, а как нашли консультантов?

У меня такой подход. Надо найти HR-менеджера, а он уже будет думать, как искать людей.

Расскажете, как рекламируете свой магазин и как много на это уже потрати-ли?

На радио плюс работа с целевой аудиторией. А потратили почти миллион гривен.

А на акции в магазине?

В 5-10 раз меньше.

Ощущаете себя специалистом по винам?

По винам — нет.

А в винном бизнесе?

Понимаю, что и как нужно делать. Чувствую себя вполне уверенно.

Владимир ИвановиЧ Шаповалов

Родился в 1968 году в Баку.
1993 год — окончил Киевский государственный университет имени Тараса Шевченко (механико-математический факультет).
1992-2003 годы — директор дистрибуционной компании «САВсервис».
2003-2006 годы — председатель правления компании «Аснова холдинг».
С 2007 года — директор «Бюро вин».
Женат. Воспитывает трех дочерей.

Учредители
компании
«Аснова холдинг»:
Анатолий Строган,
Вадим Нагурный,
Владимир Шаповалов,
Иван Капетий,
Максим Сафонов,
Олег Барышевский,
Сергей Шаповалов.

«Аснова холдинг»

Основные направления деятельности: дистрибуция, розничные продажи, складская логистика.
1992 год — основана дистрибуционная компания «САВсервис» (на сегодня — филиальная сеть, которая охватывает 12 областей Украины).
1993 год — создана розничная сеть ДЦ (на сегодня — 123 магазина и 14 аптек в 16 областях). В 2006 году 65% уставного фонда ДЦ-Украина продано A.S. Watson Group.
В состав холдинга также входят логистический комплекс «Комора-С» (55 тыс. кв. м складских площадей), супермаркеты ДЦ-плюс, предприятия «ЭСМА» и «С.О.Т.Би». Совместно с Raven Russia Limited строится «Логистический центр «Калиновка».

2,1 млрд. грн.
составил оборот «Аснова холдинг» в 2007-2008 финансовом году. Прибыль EBITDA (до уплаты налога на прибыль, акцизов, процентов и начисления амортизации) «Аснова холдинг» без учета финансовых результатов деятельности ДЦ за тот же период составила 106 млн. грн.

Загрузка...
Новое видео
Как вычислить мошенника при приеме на работу — Алексей Ахметов, YouControl
Загрузка...