Итак, вот признаки, которые показали, что наша компания нуждалась в финансовом анализе и изменении стратегии:
1) Увеличился оборот, а прибыль осталась прежней
В сентябре прошлого года я в очередной раз открыл таблицу учета дохода и расхода. После внесения данных, формула выдала результат: мы полгода как не зарабатываем. Вернее, мы растем по количеству проектов и оборотным средствам, но не по прибыли.
На это было несколько причин: часть проектов приходилось кредитовать, для новых проектов приходилось расширять штат, бизнес стал требовать больших инвестиций в поддержку и развитие.
Что сделали:
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.uaВ тот момент мы провели поверхностный анализ. Он показал, что проекты, в которых мы самостоятельно закрываем задачу креатива, нам приносят больше денег, чем те, которые мы снимаем как продакшн. Как следствие, решение было развивать более прибыльные направления, через месяц мы добавили в команду креативного директора и несколько копирайтеров на проектную занятость.
2) Кассовый разрыв и кризис существующей стратегии бизнеса
Количество проектов на продакшн увеличивалось. Это требовало еще больше кредитных средств и увеличение штата — это все стало для нас проблемой под названием "кризис".
У нас была стратегия, созданная нами. Считаю, что это одна из наиболее смелых стратегий за все время. Мы построили стратегию из наших желаний, а не возможностей и упустили очень важный момент, что свободные ниши рынка часто новые.
Мы определили себя туда, куда хотели. Но, как оказалось впоследствии, нужно искать рынок вне рынка.
Что сделали:
Изучили финансовые потоки. Проблема оказалась в том, что мы не высчитывали маржинальность проектов и среднее количество времени, потраченное на них. Не считали средства, которые вкладывали в собственный маркетинг, офис, бухгалтера, доставку воды и даже печеньки.
Как оказалось, простые истины не всегда очевидны. Исходя из этих вычислений, посчитали сколько должны стоить наши услуги, чтобы мы могли не только жить, но и развиваться.
Теперь немного цифр
Средняя комиссия продакшна составляет 15% от бюджета проекта. При бюджете 500 тысяч, наша "грязная" прибыль составляла 75 тысяч гривен.
Средний срок предоставления услуги от получения предоплаты и до оплаты второй части — 2-3 месяца. Если же это кредитование, то может и полгода. Но эти проекты мы рассматривать не будем.
Итак, в месяц с одного проекта мы получаем от 25 до 35 тысяч грн. Средняя производительность команды 3-4 проекта, в зависимости от сложности.
При лучших обстоятельствах, мы должны были зарабатывать от 75 до 140 тысяч гривен.
После этого вычитаем расходы на зарплатный фонд, аренду офиса, маркетинг, содержание и незапланированные расходы. Также нужно брать поправку, что август и январь очень пассивные месяцы, но зарплату и аренду офиса никто не отменял.
В итоге:
В сложившейся ситуации необходимо было либо увеличивать штат и брать больше проектов, либо менять пакет услуг.
Сделали финансовый анализ каждого проекта и категории в целом. Он показал наиболее прибыльные сегменты, что и стало для нас отправной точкой. Это помогло сконцентрироваться на определенных направлениях. Так мы запустили: "Стратегия + фин.анализ", "Разработка рекламной кампании", "Создание YouTube-канала" и семинар для фотографов "proRAW". Следующими продуктами будут: "Разработка и создание AR, VR и видео 360".
3) Сложно защитить креатив перед клиентами
Мы начали участвовать в креативных тендерах, у нас появились первые проекты — это Poketbook и Walker. Через несколько тендеров, для нас стал очевидным факт, что без наличия стратегии у компании, очень сложно защитить интересную или даже смелую идею. Клиент попросту не понимает, сработает она или нет.
Что сделали:
Мы начали внедрять стратегию для клиентов. Это упростило процесс защиты идей благодаря фактам. Количество стратегических специалистов не очень большое, но нельзя сказать, что рынок испытывает дефицит. Под каждый проект я выбираю того, кто имеет кейсы и экспертизу работы для работы с конкретным сегментом.
Они дорогостоящие специалисты, экспертность которых применима к профильной нише, поэтому со стратегами мы работаем по-проектно.
Выводы
Благодаря тому, что мы сделали финансовый анализ и, как следствие, изменили стратегию — это принесло следующие плоды:
1) Мы перестали жить за счет предоплаты и структурировали уплату налогов. Стали отслеживать все финансовые потоки и вышли из периода, когда все средства были в обороте;
2) Распределили маркетинговые расходы по приоритетам прибыльности услуг. Выбрали ключевые направления, переформировали услуги в продукты. Как следствие, клиентам стало проще понимать в чем мы можем быть полезны и какие задачи решаем;
3) Изменили штат сотрудников. После формирования продуктов из услуг, стало легче подбирать специалистов под конкретную задачу. Что повысило качестве наших проектов.