Как запустить образовательный стартап в Украине

Интернет-портал Preply создан для поиска репетиторов английского языка. Этот ресурс объединяет в единую платформу жаждущих знаний студентов и опытных преподавателей. Работа построена просто — репетиторы проходят предварительный отбор и размещают объявления о своих услугах на сайте. Как правило, на страничке преподавателя можно найти информацию о его стаже, образовании, а также отзывы учеников. Портал объединяет преподавателей любого уровня владения английским языком. Сейчас проект существует в двух версиях — первая для жителей США, вторая — для граждан Украины, открытая два месяца назад.

Дело.UA узнало у руководителя проекта, сложно ли было запускать стартап в Украине, как убедить инвесторов и много ли украинцев готовы обучаться дистанционно. Всю историю стартапа рассказал Кирилл Бигай — основатель проекта.

С какими сложностями вы столкнулись при запуске проекта?

Есть сложности, с которыми может столкнуться любой проект, не обязательно в Украине. Очень трудным является командостроение, это ключевая часть проекта. Важны люди, которые работают над проектом за идею, а не за зарплату. Для того чтобы построить нынешнюю команду, ушел год.

По каким критериям отбирались участники проекта?

Когда я и Алексей Малышев начинали работать над проектом, у нас была ключевая компетенция в продажах и бизнес-направлениях. Немного позже мы взяли еще двух человек и дали им опционы. Они были почти сооснователями: один отвечал за маркетинг, а второй — за программирование. Позднее мы разрослись до шести человек, но столкнулись с переизбытком ключевых функций, поэтому нас осталось трое — я, Дмитрий Волошин и Сергей Лукьянов. У нас в проекте каждый человек имеет ключевую функцию.

В команде должен быть хипстер, хакер и хаслер: хипстер — креативный, хакер — человек, который думает, как ускорить рост, занимается маркетингом и программирует. Хаслер презентует и общается с потребителями и инвесторами. Все остальные функции мы стараемся аутсорсить.

Примечательно, что в Кремниевой Долине давно появились такие люди, как Growth Hackers, обладающие множеством знаний в области маркетинга и программирования. Они создают скрипты, которые помогают достигнуть маркетинговых целей. На стыке этих умений и навыков фактически появляется новая квалификация.

Где запуск прошел легче — в США или Украине?

Запуск прошел более гладко в Украине, но мы пока не готовы к громким запускам. Лучше начинать умеренно, чтобы спокойно развиться, и когда мы прочувствуем, что выбрали нужное направление, начнем дальше работать с пиаром — так делают в Кремниевой долине. Очень часто бывает, что шум перед запуском проекта не оправдывается. К примеру, очень большой ажиотаж был создан вокруг стартапа AirTime: пресса писала о нем полгода, в проекте участвовал сооснователь Facebook, было вложено $60 млн. О нем очень много говорили, но стартап дальше не пошел.

Я пока себе такого позволить не могу. К тому же украинский рынок не сильно хорошо воспримет такой подход. Поэтому мне спокойнее постепенно развивать проект, а потом работать над пиаром.

Сложность была только в постепенном развитии проекта, или еще в чем-то?

Самая большая сложность заключалась в маркетинге. В США он очень дорогой. Каждый клик в Google Adwords стоит от $5 до $10, и таким образом один пользователь обходился нам в $500. Для сравнения, в Украине он обходится в $5.

Еще одной проблемой является общение с потребителем — у нас за эту функцию отвечал Джой Лин из Лос-Анджелеса, так называемый American Born Chineese. Но как мы поняли позже, эта функция не должна выноситься на аутсорс, а должна проводиться сооснователями. Есть большая вероятность, что внешний человек будет задавать не те вопросы не под тем соусом, в результате чего произойдут нарушения в коммуникации между тобой и потребителем. Он услышал одно, передал другое — в итоге получаем деформацию информации.

Как сейчас обстоят дела с американской частью проекта?

Американский проект Preply работает, но мы им сейчас плотно не занимаемся. На ресурсе пока остались репетиторы, с которыми мы работали ранее. Примерно раз в неделю появляется новый репетитор и порядка двух раз в месяц проходит сделка. Будущее у проекта могло бы быть, но для этого необходимо вложить больше денег, чем мы сейчас готовы отдать.

Окупается ли проект в США и Украине?

Если считать одну-две сделки в месяц на $50 или $60 — скорее всего, нет. Если я в месяц потратил два часа своего времени, то это уже много. Украинский Preply себя тоже еще не кормит.

Рынок Украины сам по себе очень маленький, мы не стремимся стать номером один на нем. Наша цель — построить продукт, который можно быстро и легко масштабировать на другие рынки, в том числе СНГ.

Именно поэтому мы выбрали узкую нишу — английский язык. Эти знания необходимы в каждой стране, даже англоязычной. Сейчас мы работаем и онлайн и оффлайн. Выяснилось, что даже в США люди не готовы к дистанционному обучению, они не ищут такие услуги. Это то же самое, как если бы я пришел в магазин купить обычного молока, но увидел шоколадное и взял его. Из всех пользователей (2-3 тыс. человек в месяц) только 10-20% готовы обучаться дистанционно.

Как формируется цена преподавателя?

Он сам ее устанавливает. Мы же предоставляем платформу, где он может себя рекламировать. Тут очень важен не диплом, а персональный подход к студентам. Наша задача — показать как можно больше информации о преподавателе. Мы сделали очень глубокие специализации, которых до этого на рынке не было. На обычных порталах, как правило, один репетитор предоставляется на все случаи жизни.

Сейчас мы автоматизируем проект и хотим уйти от людей, которые принимают звонки и общаются с репетиторами. Наши дальнейшие шаги — масштабирование: сначала Киев, затем Одесса и Харьков. Если все пойдет хорошо, мы направимся в другие регионы.

Кто сейчас является главными конкурентами проекта?

Русский сайт repetitors.info, который поднял большие инвестиции. Это сайт для репетиторов всех направлений, английский там одинаковый для всех. Принцип работы заключается в том, что финальное решение о репетиторе принимает сторонний человек. К примеру, пользователь выбрал 10 преподавателей, отправил заявку — и ему на портале выбирают одного.

Также нашими конкурентами являются repetitor.ua; с английским ситуация аналогичная — all size fits all, один репетитор на все случаи жизни.

Как вам удалось привлечь инвесторов?

Первыми инвесторам выступил бизнес акселератор EastLabs а также Борис Шахнович и Вадим Ясиновский из компании PdfFiller.com. Им очень понравилась наша команда. Наш проект имел ряд проблем, его было плохо масштабировать, потому что там были бизнес-продажи. Инвесторы предложили изменить концепцию. Таким образом, в дальнейшем мы привлекали вложения не только под команду, но и под существующие инвестиции. Большому количеству инвесторов понравилась сама концепция онлайн-образования. Представьте, что мальчик из села в Сумской области будет иметь доступ к репетитору из США. Это совершенно новый уровень образования.