Зачем компаниям нужны партнеры?

Бизнесы могут не только конкурировать между собой. Значительно выгоднее партнерские отношения. Запуск совместного продукта двумя успешными брендами — залог успеха: так можно привлечь аудитории сразу двух компаний, расширить клиентскую базу и усилить потенциал обеих фирм. Существует две базовых модели такого сотрудничества — партнерский канал и кобрендинг. Впервые обе технологии появились еще во времена Великой Депрессии в США как технология экономии рекламных бюджетов и ускорения внедрения брендов.

Киевстар привлекает партнеров

Проект "партнерский канал" стартовал в начале года. Первый пилот запущен с компанией 1С-Битрикс. Она известна на рынке комплексными решениями для контроля и управления продажами и СRM-модулем, а именно системой управления бизнесом Битрикс24. По словам представителей 1С-Битрикс, им постоянно поступали запросы от клиентов на интеграцию IP-телефонии. Для этого нужен был качественный партнер. Им стал Киевстар. "Телефония сегодня — самая востребованная услуга среди пользователей "Битрикс24", один из драйверов развития платформы", — отметил Дмитрий Суслов, директор украинского и белорусского офисов компании 1С-Битрикс.

Александр Гончар, менеджер по работе с В2В-партнерами, отмечает, что партнерский канал для Киевстар — это поиск альтернативного пути продажи телеком-сервисов. Есть самые актуальные услуги в телекоме, партнер реализует их через свои самые важные продукты. Так появляется новый совместный продукт, который может закрывать как уже существующие потребности рынка, так и открывать новые, скрытые потребности клиентов. "Мы даем дополнительную ценность для пользователей и дополнительную возможность заработать для партнера. Этот проект показал нам, что клиенты заинтересованы в таких решениях", — отмечает Александр Гончар.

IT+телеком

Возможностью запустить совместный продукт с Киевстар воспользовалась и компания "Тетраком". Она специализируется на разработке корпоративных решений для call-tracking, IP-телефонии и CRM-систем. Фишка компании — услуга мобильного многоканального номера. Клиентам удобно, чтобы на визитке обозначался именно мобильный номер. "Человеку проще звонить на мобильный, а не на городской. Звонков с мобильного на городской гораздо меньше. Кроме того, у этого мобильного оператора большая абонентская доля, что позволяет улучшить проникновение продукта", — говорит руководитель отдела маркетинга Вячеслав Ангел. Он приводит в пример статистику собственной компании. По данным Вячеслава, лишь 30% клиентов CRM-системы LiraX пользуются городским номером, указанным на сайте для связи. Еще 30% использует виджет обратной связи, треть — это заявки, которые оставляют в форме на подключение.

Дмитрий Суслов, директор украинского и белорусского офисов компании 1С-Битрикс

Когда мобильный номер не многоканальный, часть звонков неизбежно теряется, отмечает Вячеслав Ангел. "Если сразу не дозвонился, человек просто обратится к конкурентам", — говорит менеджер. Кроме того, из-за пропущенных звонков начнут приходить смс-уведомления, что неудобно для автоматизации процесса. Количество потерянных звонков иногда составляет 30–40%, соответственно, можно недополучить около 20% дохода.

По словам Вячеслава Ангела, сама телефония как таковая уже является бизнес-ценностью — человек получает максимальный пакет услуг как оптимальное решение. Но сотрудничество с "Киевстар" помогло удешевить услугу. Напрямую подключение у оператора стоит порядка 1200 грн, через LiraX — в составе комплексного продукта — менее 700 грн. Вячеслав отмечает, что стоимость услуги телефонии снижается за счет оптимизации абонентских закрытых групп, которые организовывает оператор, поэтому все звонки остаются бесплатными. Благодаря такому решению до конца года в LiraX ожидают приток клиентов — в компании предполагают, что больше людей будет заинтересовано и подключатся к комплексному решению. Все пока работает в тестовом режиме, поэтому о текущей статистике сложно говорить. "Мы продолжаем искать пути улучшения нашего совместного решения", — говорит Вячеслав.

Форма партнерских продаж работает не только у производителей программных решений. "Самый большой спрос — на решения по обеспечению продаж или обслуживанию бизнеса", — говорит представитель "Киевстар". При этом телеком-оператор обеспечивает обучение для партнеров — о продукте, об общении с клиентом, об улучшении методик продаж. По словам Александра Гончара, главным условием для создания партнерского проекта является наличие отдела продаж у компании либо четко очерченный в стратегии канал сбыта. При этом используется финансовая модель revenue sharing. В итоге компании получают расширенный опыт, дополнительную ценность — АТС, систему управления звонками, IP-телефонию — и партнера, который помогает им привлекать клиентов посредством пиар-кампаний. "Киевстар" же получает интегратора своих услуг и дополнительную рекламу собственного бренда, приток новых средств за счет привлечения абонентов, а также расширяет свое покрытие, отдавая часть услуг на своеобразный аутсорс.

Этот подход уже несколько лет реализуется и Microsoft в сотрудничестве с 1С. Корпорация Билла Гейтса предлагает комплексное обучение работе с продуктом, а также информационную поддержку, со своей стороны 1С занимается популяризацией облачных решений компании. Примечателен также и кейс компании SMART Business, которая одной из первых на украинском рынке начала внедрение CRM/ERP-систем. В начале 2010-х здесь начали искать возможности расширения своего бизнеса и привлечения новых клиентов, и получили предложение сотрудничества от Microsoft в части динамических систем. Спустя несколько лет компания вошла в топ-10 партнеров Microsoft, благодаря налаживанию сотрудничества с которым получила в клиенты Konica Minolta, KRKA, Rhenus Logistics, Astra Zeneca, Elit, Electrolux.

Кобрендинг или партнерский канал?

Самый известный кобрендинговый проект — МакМеню в McDonalds. Покупая гамбургер и картофель фри производства McDonalds, клиент также получает напиток от Coca-Cola. Это — комплексное решение. Многие бренды также кооперируются для рекламы новой линейки, к примеру, у Puma были кроссовки Lamborgini, а у Adidas — Vespa. В таких проектах бренды усиливают влияние продукта на аудиторию. В Украине известно партнерство Альфа-Банка и фестиваля Alfa Jazz Fest — специально по ивент банк выпустил лимитированную серию платежных карт. В целом, такие проекты весьма популярны в банковской сфере.

Партнерский канал нацелен, в первую очередь, на поддержку крупной компанией более мелких. Цель такого партнерства — увеличить количество распространителей продуктов компании-донора и неформальных амбассадоров и интеграторов ее бренда

Глобальные международные компании давно используют такой инструмент. Простейший пример — компания привозит не только программное обеспечение, но и "железо", на которое и устанавливается это обеспечение. Или продает ноутбуки и поставляет с ними в пакетном предложении операционную систему. Но в Украине примеров сотрудничества пока немного. Поэтому в этой нише есть весомый потенциал для развития.