Мы лишаем путешественников "боли" — Андрей Буренок, TRIPMYDREAM

Рынок онлайн-travel достаточно сложный и насыщенный. Казалось бы, в этом сегменте трудно найти нерешенную проблему и представить инновационный продукт. Но как стало известно благодаря международному конкурсу Seedstars Summit 2016, прошедшему в начале марта, украинцы смогли сделать именно это. Проект Андрея Буренка и Тараса Полищука TRIPMYDREAM был признан лучшим travel-стартапом и получил чек на инвестиции до $500 тыс. Инновационность идеи, видения и путь его реализации признала своими деньгами европейская компания в сфере путешествий lastminute group. К этому моменту команда проекта от идеи прошла путь длинной более трех лет, при этом не привлекая внешних инвестиций. Delo.UA не упустило возможности пообщаться с основателями TRIPMYDREAM, чтобы разобраться в том, как украинцы достигли этого успеха и что последует за ним.

Отличительная черта вашего проекта в том, что вы сфокусировались на самом желании человека путешествовать, отдохнуть, вне зависимости от места, верно?

В первую очередь хочется сказать, что мы фокусировались исключительно на решении своих проблем, с которыми сталкивались неоднократно. Мы хотели сделать продукт, который бы их решал, а потом в процессе поняли, что у нас их достаточно много, и более половины путешественников тоже с ними сталкиваются. Есть две ключевые проблемы. Первая — существует множество сервисов для тех, кто знает, куда поехать, и практически нет сервисов для тех, кто не знает, куда отправиться. Вторая — любой путешественник тратит 20-30 дней, посещая более 20-30 сайтов в поисках погоды, отзывов, сравнивая цены на отели, авиаперелеты, города (нужна ли виза, чем там заняться). Информации множество, но очень часто она устаревает. Такой процесс для путешественника — определенная "боль", и мы ее решаем.

И мы сделали этот сервис… делаем, потому что это бесконечный процесс, а мы максималисты и перфекционисты. Это как маленький ребенок, которому 9 месяцев и он только начинает ползать. Он еще не пошел, и дай бог чтобы мы его научили бегать. Когда мы были в Швейцарии, мы продавали идею всей эволюции ребенка. У нас есть ребенок, который ползает. Чтобы он ходил — у нас есть следующий план, для которого нужны инвестиции, люди, серьезный труд. Станет ли в будущем наш ребенок спортсменом? Может быть. Победит ли он на чемпионате Европы? Может и Олимпийские игры выиграет несколько раз. Все зависит только от нас — что мы в него заложим. Сейчас закладывается основа — мы помогаем человеку вдохновиться, куда поехать, лишь указав тип отдыха, дату, бюджет. Хотя, в принципе, достаточно только бюджета. Версия, которая сейчас доступна, ограничена, потому что в голове куда большее видение. Будущая версия будет работать по-другому — быстрее, умнее, будет предсказывать точнее, а множество алгоритмов и анализируемых данных позволят давать наиболее релевантные результаты.

Тарас Полищук и Андрей Буренок -  основатели TRIPMYDREAM

Как думаете, почему раньше никто из сервисов не концентрировался именно на таком взгляде на проблему?

Я предпочитаю проблемы всегда называть возможностью. Возможность в том, что этих сервисов нет. А мировой рынок путешествий по разным оценкам составляет от $1,5 до $2,2 триллионов.

Так почему раньше никто не смотрел на эту нишу?

Я думаю, что многие смотрели, и есть некоторые решения в этой нише. Но каждый делает по-своему. Мы не говорим, что у нас нет конкурентов. Они есть.

Тогда кто они? И в чем отличия от ваших решений?

Знаете, это как сравнивать iOS и Android — они решают одну и ту же проблему, но есть определенная разница. За нами стоит собственная технология — мы не используем чьи-то продукты, а все делаем сами.

Мы изначально смотрели на решение проблем не замыленным глазом, а как простые пользователи. Мой 13-летний менеджерский опыт говорит, что гораздо эффективнее дать задание человеку, который не знает традиционных путей его решения. Тогда он найдет собственное решение, которое окажется лучше, чем решение специалиста с 20-летним стажем в этой области.

Как говорил Генри Форд: "Худшее, что вы можете сделать для конкурента — это посоветовать нанять ему специалиста".

Наверное так. Со времени нашей а-ля победы (хотя это просто следующий шаг) мы получили очень много разных отзывов. Их львиная доля — позитивные и конструктивные. Есть игроки рынка, которые начинают нервничать, писать гадости. Не разобравшись в сервисе, уже начинают метать известно что. Есть и те, для которых повсюду "зрада". Видел комментарий: "Что это они ездят по швейцариям, по полмиллиона выигрывают — пусть в АТО едут!". Причем тут это? Каждый должен делать свое дело. Каждый должен начинать с себя. Мы ни у кого ничего не просили — ни у государства, ни даже к инвесторам не ходили.

То есть, сколько уже проекту? Больше двух лет? И вы никогда не привлекали внешнего финансирования?

Проекту около трех лет с момента зарождения идеи. Вынашивали мы ее вдвоем вместе с Тарасом [Полищуком, сооснователем и директором по технологиям TRIPMYDREAM] около года. Потом к нам присоединился еще дизайнер Андрей Куроедов.

Я читал в одном из ваших интервью, что на развитие продукта вы потратили $300 тыс., которые один из основателей выручил от продажи квартиры. Что за история?

Действительно, квартира была продана. Потратили около $300 тыс., и там была не только квартира, а еще много собственных сбережений, деньги друзей и семьи.

Продать квартиру для того, чтобы вложить деньги в собственный бизнес...

Повторил бы снова.

Когда пришла такая уверенность в проекте?

А я никогда не сомневаюсь. Решение надо принимать быстро. Не бывает неправильных решений — любое решение тебя чему-то научит. Точно так же, как я могу быстро принять решение о продаже квартиры, я могу решить запустить компанию, уволить или нанять человека. Чем быстрее ты поймешь, что решение оказалось неправильным, тем быстрее сможешь его исправить. Если ты не примешь решение, то ты попадаешь в тупик.

"Может быть" — это тупик. Представьте, что вы просите руки у женщины, а она говорит: "Может быть". Почему хорош четкий ответ? Потому что "да" — это идем вперед, "нет" — можно сразу спросить почему и что надо исправить. Нет — это возможность получить обратную связь. Поэтому я принимаю решения.

А вам часто говорили "нет" в процессе проекта?

"Нет" для меня всегда "да", потому что для меня это временное "нет". Мы не ходили к инвесторам, ни у кого ничего не просили. Нам были не интересны инвесторы, потому что мы не юные стартаперы, которые придумали идею и у них фан — быть стартаперами. У меня супруга, финансовый аналитик, сидит в соседней комнате. У меня две дочки, и мне нужно их кормить. Мне скоро 35. У меня 13 лет опыта работы в разных компаниях и корпорациях. Я работал в Samsung, три с половиной года в "ТНК-ВР Украина" и 7 лет являюсь СЕО Viasat, который дистрибутирует собственные каналы в Украине. Мы больше ориентировались на бизнес, поэтому мы понимали, что деньги от инвесторов не нужны. Нужна экспертиза, определенный инвентарь и доступ к рынкам, потому что деньги инвестора мы можем проесть на трафик, и все равно нужны будут еще деньги.

Но адекватный инвестор не даст вам проесть деньги на трафик.

Верно. Мы могли бы попросить у инвестора денег на технологию, но все равно надо понимать план дальнейшего развития. На уровень, который позволил нам продать себя сейчас, мы вышли не так давно, хотя имели видение и понимали требование рынка. За время разработки продукт в целом не менялся. Уточнялись некоторые очертания, детализация, понимание, как технологию построить. Тарас уже пишет четвертый "движок" для системы. Раньше он писал на РНР, сейчас перешел на Hack, язык, разработанный инженерами Facebook, и полностью переписывает "движок" на нем.

А какова ваша роль в проекте?

Первое и основное — определить "звезду", показать ее команде и начертить к ней путь. Второе — подобрать людей, с которыми ты будешь двигаться к цели. На самом деле люди — всегда ключевой вопрос. И с ними всегда сложно. Я не могу сказать, что со всеми людьми в этой команде готов "жениться и идти до конца". Я не уверен. У нас работает около 30 человек. Ты принял решение, взял человека на работу, сделал ошибку — говоришь человеку "нет". Процесс работает так. Еще одна моя задача — договариваться с партнерами. То есть, по сути, вот видите, здесь лежат два телефона, ноутбук; сон с 2 до 7 утра, потому что дочку надо на 8 утра в школу. И выходные с ноутбуком все время. Я к этому привык, это нормально. Но для перезагрузки я, например, в эту субботу вылетаю на Гоа с супругой. Вдвоем. Без компьютера.

И как можно описать "звезду", миссию компании?

Эмоциональны мы хотим, чтобы люди больше путешествовали, открывали для себя мир, потому что он настолько разнообразный. Я был практически на всех континентах. Я не был еще в Австралии и Африку плохо объехал, и еще Азия слегка задета. Люди везде разные, люди интересные. Пьют кофе по-разному, водят такси по-разному. Даже на паспортном контроле с тобой говорят по-разному. Ты ешь по-разному, тебе спится в каждом уголке мира по-разному. Это такие неимоверные ощущения, которые хочется все время ощущать и познавать.

Ты просто наслаждайся жизнью, а мы возьмем на себя поиск мест, где это наслаждение можно продолжить. Еще одна задача — сэкономить деньги. Всегда можно найти то, что выгодно, альтернативную дату, разные комбинации перелетов. Мы должны сделать так, чтобы путешествовать было просто, быстро и выгодно.

По данным ресурса SimilarWeb, у вашего сайта более 60% трафика из Украины. Она для вас основной рынок?

Родной рынок продаж — украинский. Здесь мы тестируем, как люди себя ведут. Нам важна обратная связь: как они реагируют на интерфейс, цены, предложения. Из этого мы берем какую-то логику и обучаем систему, как выдавать более релевантные результаты. Google тоже не сразу выдавал наиболее точные результаты, приходилось заходить и на вторую страницу. Люди заходят из Украины, России. Просто мы находимся здесь, и основной трафик приходит — процентов пятьдесят — из социальных сетей.

У нас лучшая в Украине (не побоюсь этого слова) страница в Facebook, ориентированная на путешествия. Там 82 тысячи человек. Я лично начал ее вести, потому что понял, что контент — это король ( Content Is King — заголовок известной футуристической заметки Билла Гейтса, написанной в 1996 году — Ред.). Если вы посмотрите на сайт, у нас есть полноценный блог. Ежедневно наш главред Оля Забияка, журналисты, travel-блогеры что-то пишут. Если человек сегодня никуда не едет, но он пришел и почитал, у него есть с нами контакт, который мы можем трансформировать в продажу. Мы верим в контент, развиваем это направление и скоро будем показывать качественную рекламу. По этому вопросу уже был ряд встреч с потенциальными партнерами.

У нас еще порядка 20%, в зависимости от месяца, органического поискового трафика. Сейчас около 1,5 тысяч человек в день заходит бесплатно с поиска. Учитывая, что SEO-проект мы запустили меньше года назад, это неплохо. То есть, тысяч 45 в месяц нам приходит органически. Цель до конца года — выйти на уровень 100 и более тысяч. К тому же тот контент, что есть на сайте, это 40% того, что уже написано. Через 3-4 недели мы полностью обновим блог. Сейчас там только города, а будут описаны страны и регионы. Около 72 стран мира уже описаны, и этот контент мы еще будем переводить на украинский. То есть, у текущего блога уже есть украинская версия, но будет еще больше материалов.

А как с англоязычным контентом?

Английский — это очень дорого, и мы не нашли того, кто может сделать качественно и правильно. И конкуренция выше.

Но потенциально вы же все равно глобальный проект? Или ориентация больше идет на страны СНГ?

Нет, мы однозначно глобальный проект. Сейчас мы общаемся с lastminute.com group (крупный европейский онлайн-ритейлер в области путешествий и отдыха, который вложит в проект до $500 тыс. по итогу конкурса в Швейцарии — Ред.) о наших совместных шагах на зарубежных рынках. Мы можем сотрудничать по технологиям, продуктам и рынкам. У нас будет определенный микс: наш продукт можно интегрировать в их продукты, их инвентарь интегрировать в наш продукт, выйти с нашим продуктом на их рынки. Поэтому мы никогда не искали чисто денежного инвестора. Нам нужны только "умные" деньги, экспертиза.

У нас даже в команде есть такое восприятие, что деньги выиграны — все, мы теперь успешны. Но победа не значит, что нам $500 тысяч привезут наличным на стол, а мы их разделим.

Мы потратим их на развитие продукта, и, если успеем сделать все, то и на освоение рынка здесь. А он, к слову, падает. Теперь, когда у нас есть инвестор, я будут строже общаться со всеми сотрудниками, потому что и с меня будут требовать. Я знаю, что такое совет директоров, когда тебе надо за каждую потраченную копейку отчитаться, ведь для инвестора возможно лучше было положить эти деньги в банк под процент. Поэтому все только начинается. Как оно закончится — никто не знает. Но проект для нас не только цель — важно и само путешествие.

Вы ориентируетесь на глобальный рынок, но у вас большинство пользователей из Украины. Обычно это может быть проблемой, потому что далеко не все данные и use-кейсы, которые вы получаете на локальном рынке, применимы для того же США.

Хороший вопрос. Есть ответ: очень дорого тестировать на других рынках, надо сначала свой освоить. Для выхода на западные рынки мы искали партнера, который понимает модель, продукт и уверен, что он интересен. Хорошим замечанием ко всему этому будет то, что Google на прошлой неделе в Штатах выпустил очень похожий продукт, который называется Destinations и пока доступен только на планшетах. Мы очень обрадовались — посмотрите, они сделали то, что мы делали! Это означает, что в разных частях мира люди одинаково мыслят.

Еще одной валидацией стала победа на конкурсе в Швейцарии и возможность получить инвестиции от lastminute.com group. Это означает, что инвестор верит в нашу модель и продукт. Причем им был интересен не просто продукт, а технология, наш нестандартный подход и команда. Идей — миллиард. Самое важное — как ты можешь эту идею довести до какого-то milestone (англ. веха — Ред.). Поэтому мы видим звезду, продаем ее и четко видим на пути те milestone, через которые проходим.

Тарас Полищук: Если в простых словах о технологическом решении, то почему на сегодняшний момент мало игроков? Потому что очень большой технологический порог входа. Взять простой пример: точка вылета — Киев, тысяча направлений для отдыха на временной период в месяц — это около 10 млн комбинаций. В каждой такой комбинации надо понимать наличие и стоимость перелета, прямой он или не прямой, время вылета и т. д. Точно так же надо понимать наличие отелей, их стоимость. Помимо работы с таким огромным объемом данных, надо понимать, что этих данных по перелетам не существует в едином физическом виде. Большая часть данных создается под запрос. Их срок жизни стартует от одной секунды. То есть, весь этот объем нельзя просто где-то взять, проанализировать и выдать варианты. Его нужно динамически собирать из разных источников. При этом нельзя, к примеру, развернуть тысячу серверов и собрать данные, потому что в худшем случае мы просто завалим запросами источники данных (авиакомпании, сервисы бронирования отелей, сайты погоды — Ред.). Здесь вступает вторая технологическая особенность — мы делаем свое прогнозирование. У нас есть свои данные, мы понимаем, какие данные потенциально пропущены, строим прогноз цены и наличие того или иного инвентаря, и по некоторым точкам делаем запросы на калибровку.

Самый интересным момент наступает когда начинается анализ данных, потому что недостаточно просто сказать, что есть 5-звездочный отель за $500 и 3-звездочный за такую же цену. Потому что в первом случае это будет отель в Ереване, а во втором — в Барселоне. Здесь в игру вступает популярность направлений и очень много того секретного соуса (англ. secret sauce — специфическая функциональность или техника, которая держится организацией в секрете и рассматривается, как ключевой фактор ее успеха — Ред.).

Под один поиск пользователя на сайте нужно решить около 200-300 задач по выбору направлений, логистики, проживания, сезонности, с одной стороны, и синхронизация цен, наличия инвентаря, курсов валют, погоды, и прочего, с другой стороны. Эти задачи асинхронно решают много серверов. Так работает текущая технология, а в новой итерации мы прошли вперед в вопросе анализа и предсказания. Это позволит в будущем работать системе гораздо быстрее и более релевантно.

Часть денег, которые вы получите от lastminute.com group, как раз уйдет на развитие технологии?

В первую очередь на технологии и совершенствование продукта. Технологии не стоят на месте и требуют постоянных инвестиций. Если ты уже входишь в этот рынок, то должен добавлять функциональности в десятки раз больше, чем те, кто придут сразу за тобой. Ты должен быть всегда впереди своих конкурентов.

А для вас, кроме денег, интерес в том, что это еще и профильный партнер?

Все верно. Мы общались исключительно с игроками этого рынка, а с некоторыми общаемся до сих пор на предмет сотрудничества. Как с локальными, которые присутствуют в Восточной Европе (не могу назвать компании, но это лидеры), так и глобальными. Например, мы общались с Booking.com, непосредственно с их СЕО Дарреном Хастеном. На прошлой неделе я ему написал: "Даррен, поздравь нас, мы победили". Он в курсе, но Booking.com на этом этапе развития не покупает компании. Они обычно покупают более зрелый бизнес, который сразу может принести либо пользователей, либо рынки.

А сотрудничество с lastminute.com group может быть стратегической инвестицией?

Это она и есть. В английском языке есть хорошее выражение "dream come true", а еще "mouth watering" — слюнки текут. Для нас это стратегическое партнерство, не вопрос денег. Они хотят меняться, расти, по-новому строить свой бизнес в тех регионах, где они присутствуют. Они, на самом деле, топовая группа компаний в Западной Европе. Они работают во Франции, Испании, Италии, даже в Украине (как компания BravoAvia). У них есть то, что нам надо. Дай бог, чтобы у нас было то, что надо им и мы имели определенную алхимию между собой. Всегда люди делают бизнес с людьми. Когда мы разговаривали с основателем lastminute.com group Фабио Каннавале, он сказал: "Ты мне нравишься, я вижу в тебе предпринимателя, я вижу в тебе себя много лет назад". Люди инвестируют в людей и доверяют людям.

В одной из статей в июле 2015 года вы комментировали, что во время тестового периода с мая по июль у вас было 100 продаж. Тогда вы сказали, что за год планируете увеличить их количество до 2-3 тысяч. Получилось это сделать?

Тогда мы как раз тестировали продукт, получили много отзывов от пользователей и поняли, как менять продукт. Потом мы за три месяца сделали свой поиск по авиабилетам. Сейчас он приносит основные продажи. Затем мы поняли, что нам не надо ориентироваться на продажи с не готовым основным продуктом. Мы для себя закрыли все активности по привлечению пользователей и повышению продаж и полностью сконцентрировались на продукте. Продукт — наш костяк, с которым мы можем быть полезными и lastminute, и рынку.

Если ты сделал "такое себе", то никто никому ничего не расскажет. Поэтому надо сконцентрироваться на продукте и вкладывать все силы, всю энергетику в продукт. Поэтому мы в ближайшие 3-4 месяца будет ориентированы на продукт. По поводу продаж: мы запустились в тестовом режиме в мае 2015 года, и за это время сделали уже более полумиллиона долларов Gross Travel Value (валовая стоимость путешествия — стоимость всех продуктов для путешествий, купленных с использованием сервисов компании). Это не наша прибыль. Она может составлять где-то 6% от суммы.

Эта цифра, как я понимаю, — количество денег, потраченных людьми, которые забронировали что-то через сайт TRIPMYDREAM?

Все верно, брони отелей и перелетов на более полумиллиона долларов. Сумма нормальная, но это пока не глобальные масштабы.

Я думаю, на это влияет еще и тот факт, что основные пользователи из Украины, а наш рынок...

Нет, люди все равно путешествуют. Но опыт показал, что нужно сфокусироваться на чем-то одном и делать его хорошо. Когда ты занимаешься и контентом, и продажей готового продукта, и самим продуктом, и пытаешься еще и свою аналитику сделать — ты ничего не делаешь, всего по чуть-чуть, и все полуфабрикат. Самое ключевое, что у нас есть и должно быть, это наш продукт, а потом будет все остальное. Маркетинг придет, продажи придут, никуда рынок не денется, никто не заберет никакую долю.

А когда продукт в целом будет готов?

В планах 3-4 месяца — и он будет полностью готов. Так, у нас уже в процессе разработки мобильная версия сайта. Во времена когда у тебя 60-70 % трафика с мобильных устройств, не иметь мобильной версии (она у нас только на блоге и авиабилетах) — это просто стыдно.

Мы также очень сильно верим в мобильное приложение. Потому что для него наш кейс идеален. Ты стоишь в очереди или едешь в транспорте, открываешь приложение — и мечтаешь, куда можно поехать следующим летом. Человек поставил приложение, подумал "вдруг найдется что-то крутое и дешевое", мечтает о поездках и уже привыкает к этому приложению.

Я смотрел исследование с ITB Berlin (крупнейшая международная конференция travel-индустрии — Ред.): сегодня 18% мировых транзакций в сфере путешествий идут с мобильных устройств (18% то ли в количестве, то ли в деньгах, не могу сказать точно). К 2018 году будет 45%. Но средний чек для мобильных устройств ниже — более продуманные, дорогие бронирования идут через веб-интерфейс.

Вы сами много путешествуете. Насколько это влияет на мировозрение, принятие решений?

Меня мои коллеги здесь и в других компаниях иногда боятся, потому что у меня есть предпринимательская жилка и я "идеегенератор". Я часто прихожу и говорю: "Все, делаем это новое, это и это". Так происходит постоянно. И на каком-то этапе, возможно, меня надо будет отстранить от компании. Я реально к этому готов. Есть такой метод оценки стартапа, называется The Scorecard Method. В нем используется ряд вопросов, на которые ты отвечаешь и получаешь разную оценки по каждому вопросу. И там есть вопрос по менеджменту компании — готов ли основатель уступить место наемному СЕО? И если это будет нужно, то я готов. У Ицхака Адизеса, которого я очень люблю, есть такое понятие, как "ловушка основателя" (founders trap — Ред.), когда ты еще остаешься, а нужно отпустить.

Несколько лет назад я слышал статистику, что более 40% украинцев никогда не были за границей. Насколько это проблема? Насколько это влияет на развитие страны и людей?

Это не проблема — это наша возможность. Каждый должен работать, менять себя — тогда меняется вся страна. Есть люди, которые "скыглят", везде видят "зраду"... Что они сами делают? Каждый должен делать свое дело и менять себя. Нам вообще не надо никого менять, надо работать только над собой. Поменяв себя, ты меняешь все вокруг: все, что вокруг нас — это материализация нашего сознания.

Надо жить с надеждой в сердце, хотя иной раз меня срывает. Были моменты, когда хотелось все бросить и остановиться: люди подвели, время подводит, просто психологически, физически устал. Это накапливается. Особенно когда у тебя еще дети. Им не важно, заработает ли папа деньги, выиграет ли конкурс в Швейцарии. Им важно, чтобы папа почитал "Волшебник Изумрудного города", покатал на спине, велосипед подкачал. Это эмоции. Я, кстати, очень люблю один мультфильм Inside Out (в украинском прокате "Думками навиворіт"). В нем простым языком изложена вся эзотерика формирования сознания человека, восприятия и формирования согласованной реакции. Идея в том, чтобы люди задумались, что каждый их поступок, каждая мысль влияет на все. Мы должны нести полную ответственность за то, что делаем и говорим.

Андрей Буренок и Тарас Полищук 29-30 сентября выступит на Business Wisdom Summit в Киеве, пообщается с участниками мероприятия и ответит на их вопросы.

Воспользуйтесь возможностью, регистрируйтесь на саммит по специальным ценам до 1 сентября.