Как масштабировать производство: 5 этапов запуска новой линии

Готовность к росту

Всегда наступает тот момент, когда объемы производства приближаются к максимальной загрузке, и возникает вопрос: "Что дальше?". Полноценный этап планирования расширения линейки занимает год-полтора. За это время мы изучаем техдокументацию, ищем варианты новинок и ноу-хау, объявляем тендер среди наших поставщиков. Обращаем внимание на предложения, которые интересны по ценовой политике. Работаем с проверенными поставщиками, дающими интересные цены, решения по оптимизации или сокращению расходов. 

Вопрос "что дальше?" обычно назревает для нашего предприятия в зимнее время, так как бизнес связан со строительством. Все остальные сезоны мы занимаемся реализацией построенной в этот период стратегии. При составлении плана действий опираемся на несколько факторов:

• желаемые объемы продаж;
• желаемая прибыль;
• ожидания от рынка;
• информация о продажах за прошлый период.

Отслеживание динамики продаж 

Обязательно выполняется планирование с учетом максимального количества маркеров. Необходимо держать руку на пульсе событий, которые могут кардинально изменить рынок. Этот пункт обошелся нам дорого как эмоционально, так и финансово.

При запуске самой первой линейки продукции мы основывались на анализе объема рынка, цен конкурентов и другой экспертной информации, которую подал один из менеджеров, ведущий направление. Он провел очень поверхностное исследование и предъявил цифры, значительно ниже порога рынка. Просчеты привели к тому, что направление резко начало расти, а мы думали, что оно стоит на месте. Из-за неправильной оценки потенциального рынка в тот год компания выросла всего на 15-20%, а могли в два раза больше. А наши конкуренты не только увеличили доходность, но и начали активно масштабироваться. Одни из производителей успел запустить новую линейку, которая стала успешной. Нам пришлось догонять их два года в этом секторе рынка. 

Некомпетентного менеджера в итоге уволили, но с тех пор данный процесс на самотек никто не оставляет.  

Выбор товара для экспорта 

Сейчас у нас 4 линейки продукции, по 60-70 позиций в каждой. Из перечня товаров мы выбираем те, которые подходят по цене и характеристикам странам для экспорта. Но в некоторых особенных случаях мы изменяем продукт под индивидуальный запрос. 

Например, как-то мы сотрудничали с заводом по производству фильтровальной ткани. Они в свою очередь продавали свой продукт заводам по производству крахмальной патоки. Через фильтровальную ткань, которая была соткана из  нити нашего производства,  протекала и очищалась патока при температуре 135-145 °C. Мы стали креативным связующим звеном в этой цепи. Выполнили для них сырье по совершенно новой технологии. Смысл в том, что при нахождении нити в кипятке она должна была сократиться всего на 2 см из 1 м. Специалистов, которые могли бы это сделать, у нас на предприятии не было. Так что пришлось учиться на ходу у наших иностранных партнеров. Мы связывались с ними через скайп или вотсап, чтобы приобрести необходимые знания. Со стороны, наверно, это выглядело забавно. Партнеры как будто дергали нас за ниточки: подкрутите здесь, подключите там.

Поиск производственных площадей

Перед запуском новой линейки параллельно расширяем производственные площади, так что сразу ищем помещение не менее 400 квадратов. Склад нужно не просто найти, но и адаптировать под специфические нужды. Чтобы понять масштабы этой задачи, вспомните, как выглядит классический склад, построенный при "совке". Все эти дырявые крыши, заплесневелые стены и гнилая проводка. А для нас жизненно необходимо, чтобы в помещение было не просто чисто, а практически стерильно, иначе продукция может прийти в негодность. К слову, полы на нашем складе моются по 50 раз в день. Поэтому заранее занимаемся ремонтом крыши, проверкой электросетей, наведением порядка в бытовке (места для персонала, где можно принять душ, перекусить и просто отдохнуть).

Следующий после ремонта шаг — организация безопасности нового объекта. Он включает в себя подключение интернета, установку стабильного wi-fi и камер наблюдения. 

Бесперебойный интернет особенно важен на первых этапах запуска, когда внезапно может пойти что-то не так. Это мы поняли после случая,  который привел к приличным убыткам. Один из сотрудников производства по собственной инициативе обработал части механизмов кислотным составом. Ему казалось, что так он их очистит. Это привело к резкому увеличению процента брака. Что бы мы ни меняли в настройках, эта цифра не опускалась ниже 30% при норме 3%. То есть треть продукции была непригодной. Случайно, во время звонка по видеосвязи, наш партнер обратил внимание на странный "полированный" блеск агрегатов. Так мы обнаружили причину всех бед. С тех пор постоянно стараемся быть на связи.

Обучение персонала

Стажировка новых сотрудников начинается за месяц до запуска. За этот срок мы обучаем персонал с нуля, потому что украинский рынок не готовит нужные нам кадры. Дело в том, что у нас достаточно специфический продукт — мы производим различные типы полимерной фибры и синтетических нитей. Подобных производств всего 2-3 на всю страну. Так что мы берем менеджеров с опытом продаж и даем им знания о специфике нашей линейки продуктов. Также учим их ориентироваться в украинском и европейском рынке.

Звучит сложно на словах, но на практике нам удается вырастить звезд. К примеру, два года назад к нам на предприятие пришел… учитель английского языка Иван. У него был небольшой опыт продаж в другом секторе рынка и огромное желание работать. После собеседования мы с партнером долго думали над кандидатурой Ивана, взвешивая все "за" и “против”. В конце концов прислушались к интуиции и доверили учителю английского свой продукт. Теперь Иван возглавляет отдел продаж. Более того, 50% сделок — его личная заслуга. У него совершенный английский, огромное желание работать и нестандартный подход к процессу.

С нашей стороны мы должны обеспечить персонал техкартами и скриптами. Это кропотливый процесс, который на первый взгляд не очевиден. Тем не менее, системность влияет на результат и позволяет придерживаться минимального показателя брака.

Сейчас мы готовимся к запуску новой линии, которая появится на рынке во второй половине 2022 года. Находимся на этапе поиска склада, и вполне возможно, этот запуск станет новой высотой Fibermix.