Бизнес-метч: как найти своего франчайзи – партнера, развивающего бренд как свой

Проблема не в нехватке денег или желающих заработать. А в том, что многие потенциальные франчайзи до сих пор считают эту модель быстрым способом заработать: пришел, заплатил, получил прибыль. На самом деле франшиза – это передача ДНК бренда, и здесь важны совсем другие критерии. Как среди всех желающих найти именно тех франчайзи, которые разделят ваши ценности и совместно с вами будут работать на репутацию сети?

Финансы – это только начало разговора

Распространенное заблуждение во франчайзинге – считать, что деньги решают все. На самом деле, финансы открывают двери на собеседование, но не гарантируют успешного партнерства. Иногда бывает, что люди с серьезным состоянием покупают франшизу, думая, что бизнес "сам будет крутиться" и будет приносить средства. Не будет крутиться.

Почему? Ибо наемные работники обычно заинтересованы в том, чтобы работы было меньше, а зарплата – больше. Владелец же думает о развитии, качестве, долгосрочной перспективе. Когда франчайзи не понимает разницу, его инвестиция не принесет желаемых результатов.

Франчайзи – это не клиент, купивший товар. Это партнер, с которым ты будешь делиться своим брендом годами. И если этот партнер не готов вкладывать в дело не только деньги, но и душу, то даже самая популярная франшиза обречена на провал.

Портрет "идеального" франчайзи

Идеальный франчайзи – для каждого свой. Но по этим трем чертам можно с большой вероятностью спрогнозировать, что сотрудничество будет успешным:

Первое – коммерческая жилка плюс вовлеченность. Идеальный франчайзи не просто открыл точку и ждет прибыли. Он развивает корпоративную культуру, думает о гостях, улучшает все от оформления витрины до организации рабочего процесса.

Те франчайзи, реально живущие бизнесом, всегда показывают лучшие результаты. Они сами находят решение, предлагают идеи, работают как настоящая команда. С ними легко – нет постоянных вопросов, осуждений стандартов, они понимают логику бренда.

Второе – активность и готовность учиться. Лучшие партнеры – проактивные энтузиасты. Если что-то не выходит, они не ждут готовых решений, а спрашивают, экспериментируют, ищут варианты. Такие люди понимают, что франшиза – не готовый механизм для заработка, а инструмент, нуждающийся в постоянном совершенствовании.

Возраст, образование или опыт в ресторанном бизнесе на самом деле не играют ключевой роли. Главное, чтобы человек был заинтересован и готов развиваться.

Третье – культ качества. "Правильный" франчайзи понимает простую формулу: качественный продукт = удовлетворенный клиент = стабильная прибыль. Он не пытается экономить на всем, а знает, где можно оптимизировать без ущерба качеству.

Такие люди переживают за каждую деталь: правильно ли приготовили блюдо, вежливо обслужили гостя или чисто в зале. Они понимают, что бренд – это доверие, которое можно разрушить одной неудачной покупкой.

Красные флажки: когда лучше сказать "нет"

Все индивидуально, но с некоторыми партнерами может быть сложнее наладить сотрудничество. Вот, например, несколько условных типов франчайзи, в переговорах с которыми следует быть очень внимательными:

"Экономист". "Могу купить дешевле", "один продавец справится вместо двух", "почему так дорого?" – такие фразы могут сигнализировать о неправильных приоритетах. Важно, чтобы потенциальный партнер отдавал себе отчет: экономия на качестве разрушает бренд.

Перспективный партнер интересуется не только тем, сколько будет зарабатывать, но и тем, как работает бизнес. Он спрашивает о технологиях, стандартах, обучении персонала, работе с поставщиками. Плохо, если кандидат фокусируется только на цифрах прибыли.

"Самодеятель". "Я буду делать все по-своему", "мои идеи лучше", "ваши стандарты слишком сложны" - такие фразы могут свидетельствовать об отсутствии понимания, что такое франшиза.

Еще один индикатор – отношение к обучению персонала. Если кандидат присылает своих работников на обучение и соглашается заменить не справляющихся – это хороший знак. Если противится, то к нему возникают вопросы. Часто такие кандидаты хотят купить только название, но работать полностью по собственным правилам.

"Пассивный инвестор". Есть и те, кто рассматривает франшизу как источник пассивного дохода. Они не хотят углубляться в процессы, перекладывают всю ответственность на наемных руководителей, а сами ожидают только отчетов о прибыли.

За мою практику пришлось расторгнуть договор только с одним франчайзи – он открыл точки на чужой территории, нарушив условия сделки. Все предугадать невозможно, но тщательный отбор поможет избежать большинства недоразумений.

Система отбора: от первого вызова до запуска

Успешное партнёрство начинается с правильного запуска. Система отбора франчайзи должна состоять из нескольких этапов, каждый из которых дает немаловажную информацию о кандидате.

Перед встречей люди самостоятельно изучают бренд, анализируют рынок, формируют понимание бизнеса. Уже на этом этапе становится понятно, как серьезно человек относится к решению.

Следующий этап – презентация и собеседование. Здесь франчайзи узнает, как работает система, каковы требования к помещениям, оборудованию, сырью, персоналу. А владелец франшизы имеет возможность проанализировать реакцию на детали, характер вопросов и готовность соблюдать стандарты.

Далее, когда новый франчайзи находит персонал, работники должны пройти обучение. Дополнительно можно создать чек-листы для магазинов и производств – своеобразную карту, по которой должен работать франчайзи.

Хорошо когда команда франчайзера помогает запустить первые процессы, показывает критические точки, раскрывает нюансы калькуляций. И главное – не исчезает после открытия. Приблизительно через месяц стоит провести аудит, при необходимости помочь исправить недоработки и доучить персонал. Это инвестиция в общий успех, ведь каждый франчайзи – это лицо всей сети.

Идеальный франчайзи – это активный человек с коммерческой жилкой, желающий построить качественный бизнес и заработать на нем честные деньги. Поиск такого партнера – это искусство, приходящее с опытом. Надо учиться читать между строк, подмечать детали, доверять интуиции. Но главное понимать, что франшиза – это не продажа готовой бизнес модели за деньги. Это передача ДНК бренда человеку, способному его понять, принять и развивать.