Зачем моему бизнесу франчайзинг?

Итак, зачем создавать франшизу для действующего бизнеса?  

Франчайзинг – это возможность для предпринимателя капитализировать свой опыт, знания и масштабировать работающую бизнес модель. Например, представим предпринимателя, имеющего собственный бизнес – фаст-фуд, салон или магазин. Он работает год-два, бизнес стабильно приносит доход, но со временем добивается своего максимума — и прибыль больше не растет. Предприниматель будто упирается в потолок, и чтобы двигаться дальше, нужно что-то делать. Он может открыть еще одну точку, но понимает, что каждая новая точка – это время и ресурс, которого пока не так много. С другой стороны, он хочет минимизировать риски для себя – ведь открытие такого же заведения в другом городе самостоятельно – это риск того, что по незнанию местной аудитории и конкурентов можно просто потерять средства.

Как ему в этом случае поможет франшиза? Прежде всего, предприниматель привлекает партнера, знающего локальный рынок и за свои средства по прописанным стандартам открывает такое же заведение под этим же названием в своем городе.

Во вторых – предприниматель развивает сеть быстрее. Ведь он уже не упирается в "потолок" собственных финансовых возможностей: в открытие заведений средства инвестируют партнеры, тогда как он помогает с открытием и отладкой всех процессов. Это означает, что параллельно можно открывать несколько заведений. У украинского малого и среднего бизнеса часто нет ресурсов для открытия десятков точек. Но франчайзинг разрешает расти не за счет собственного капитала, а за счет репутации и системы.

Третье – это узнаваемость. Он может приобретать ее постепенно, или может увеличивать свою аудиторию как раз за счет расширения сети. Чем больше франчайзинговых точек – тем больше людей видит бренд. А чем узнаваемее он становится — тем больше людей хочет пользоваться его товарами или услугами. Кроме того, чем больше людей знает о бренде – тем дороже может быть франшиза.

Владелец франшизы имеет возможность зарабатывать на паушальном вкладе и роялти. Конечно, такие платежи есть почти в каждой франшизе. Однако здесь следует добавить, что чаще всего владельцы начинают зарабатывать на франшизе, если действительно имеют сеть, а не 1-2 франчайзинговые локации.

Но если смотреть глубже, то франчайзинг – это не просто способ заработать на паушальном вкладе и роялти. На самом деле, он открывает гораздо больше возможностей для заработка и развития бизнеса.

Для примера возьмем кафе или кафе. Здесь больше выгоды франшиза приносит тем, кто имеет централизованные поставки, например, кофе, десертов, или других продуктов. Ведь в таком случае можно зарабатывать на поставках – за счет наценки на товар. Партнер все равно будет получать тот же кофе по цене, которая к тому времени будет ниже рыночного.

А теперь представим: у предпринимателя есть 30 франчайзинговых кафе – он поставляет в них свою готовую продукцию, сырье, полуфабрикаты. Благодаря большому количеству точек, он может производить больше заготовок, покупать сырье по оптовым ценам и иметь стабильный доход с каждой поставки.

Такая же модель работает и в других сферах – например, в ритейле или beauty-индустрии. Если есть собственная линия косметики или вы являетесь эксклюзивным дистрибьютором, то все партнеры сети покупают ее именно у франчайзера. Это основной и стабильный источник дохода во франчайзинге.

Франчайзинг может быть особенно выгоден для предприятий, имеющих собственное производство, он открывает дополнительный канал сбыта. К примеру, если есть собственное производство сладостей, напитков, полуфабрикатов, хлебобулочных изделий. В этом случае компания не передает во франшизу самое производство, а создает сеть фирменных магазинов. Партнеры открывают магазины под брендом компании, а она централизованно снабжает туда свою продукцию. Это позволяет производителю увеличивать объем продаж, лучше планировать производство и иметь стабильный канал реализации.

Если же это франшиза в образовательной сфере или сфере услуг, то с развитием сети появляется возможность проводить совместные централизованные тренинги и обучение, которые также могут стать дополнительным источником дохода. Ведь участие в таких тренингах может быть платным, хотя и не стоит все обучение делать платными – иначе это может навредить качеству услуг, оказываемых партнерами на своих локациях. кроме того, централизованный колл центр, бухгалтерия, маркетинг, crm и платформы, мерч — все это также как механизм содержания, так и поддержки партнеров. И здесь тоже речь идет именно о win-win: франчайзер получает дополнительный доход, а партнеры-франчайзи тоже в плюсе, потому что с них сняли часть операционной работы, за которую они платят меньше, чем платили бы какому-нибудь подрядчику.

Итак, как видим перспектив франчайзинга для бизнеса много – это и быстрое масштабирование, и рост узнаваемости, и дополнительный канал сбыта, и возможность дополнительного дохода на централизованных поставках или учениях. Все эти преимущества очевидны. Но можно выделить еще несколько неочевидных причин создания франшизы.

И первая из них – это новые партнерства. Франшиза – это о сотрудничестве. Чем больше сеть – тем больше возможностей договариваться о коллаборациях с известными брендами, маркетплейсами, выходить с собственным продуктом в большие сети.

Ну и для тех, кто франчайзинг рассматривает наиболее серьезно и в долгосрочной перспективе – неожиданное преимущество это возможность быстро вырастить сеть и капитализировать бизнес, или вообще его продать. К примеру, польская франшиза Zabka в 2024 году вышла на IPO (начала продавать собственные акции на фондовом рынке). Кроме того, в других странах существуют прецеденты, когда владельцы франшизы продавали целую сеть другим инвесторам за сотни миллионов и даже миллиарды долларов.

Франчайзинг – не волшебная таблетка

Не нужно воспринимать франчайзинг как "волшебную палочку", которая мгновенно воплощает желание о дополнительной прибыли и быстром масштабировании. Прежде всего франчайзинг – это отдельный рынок, отдельный продукт в бизнесе, отдельное направление деятельности. И понимание этого факта – это первый шаг к успешному масштабированию, а также то, что отличает активного франчайзера от других, которые просто ждут запроса своей франшизы. Итак, разберем по порядку.

1. Франчайзинг – это отдельный рынок, а значит есть конкуренция и свои правила игры. Кроме того, условная франшиза кофейни конкурирует не только с такими же франшизами кофеен, но и с франшизами, имеющими схожий размер инвестиций. Поэтому масштабирование должно быть грамотным и проработанным — франшиза должна отличаться на рынке через УТП и преимущества, а владельцам нужно знать своих конкурентов, четко понимать свою целевую аудиторию и как с ней работать. Если предприниматель на этом этапе не может самостоятельно это проработать – он просто обращается к экспертам.
2. Франчайзинг – это отдельный продукт в бизнесе, и обычно самый дорогой. Продавать франшизу – это как продавать люксовое авто: нужно знать и ценность продукта и подход к клиенту. Поэтому для того, чтобы продать франшизу, ее нужно хорошо упаковать, продумать какие преимущества она дает вашей аудитории, четко понимать наполнение (какая поддержка предоставляется, что входит в паушальный вклад и роялти) и что отличает ее среди других.
3. Франчайзинг – это отдельное направление деятельности, а значит требует дополнительного ресурса. Нужна команда для продажи франшизы и работы с партнерами, нужен бюджет на продвижение, а самое главное – желание создать обширную сеть именно вместе с партнерами единомышленниками, а не с любыми желающими пассивно проинвестировать.

Так, франчайзинг – не волшебная пилюля, однако для тех кто подходит к масштабированию грамотно, это инструмент который однозначно приносит крутой результат. Владелец бизнеса не просто продолжает работать, а создает без него систему. Роль владельца меняется с "рабочего" на "архитектора" – который не просто продает продукт, а продает модель успеха. Так что франчайзинг — не только бизнес-инструмент, но и философия масштабирования.