Почему Salateira решила развиваться по пути франчайзинга и сколько стоит "купить" их ресторан — интервью основателя сети

Александр, уточните результаты работы компании по итогам 2016 года. Насколько довольны полученными цифрами?

Несмотря на все потрясения 2016 года, сеть сумела показать прибыль. По итогам года мы сработали с чистой прибылью на уровне 12,6 млн грн. В прошлом году мы открыли один ресторан и еще один расширили. Если сравнивать с 2015 годом, то рост выручки по сети был где-то на том же уровне — 58%. Учитывая крайне сложную рыночную ситуацию, мы более чем довольны.

2016 год был для Salateira особенным в силу того, что мы меньше акцентировали внимание на увеличении сети, зато больше делали так называемой "домашней работы".

Что имеется в виду?

Построение бизнес-процессов внутри компании, разработка стратегий, проработка планов развития бизнеса и наших ожиданий. Ко всему прочему, в 2016 году мы открыли первый ресторан по франчайзингу в Минске, это был очень интересный опыт. На сегодняшний день мы готовы динамично развиваться по франчайзингу, мы уже отработали методику, на себе прочувствовали что и как, сделали выводы.

Уточните, с какими ключевыми сложностями на данный момент сталкиваются рестораторы на украинском рынке?

Период однозначно сложный для всех ресторанов, особенно для тех, кто представлен в сегменте итальянской или даже европейской кухни. Главная причина — продолжающийся рост курса евро и инфляция в Украине. Мы переживали, что можем потерять гостей, которые изначально пришли к нам, благодаря доступным ценам. Конечно же, мы не могли не реагировать на удорожание ингредиентов и повышали цены. Гости рост цен восприняли с пониманием.

Почувствовали ли улучшение рыночной ситуации в 2017 году по отношению к прошлому году?

Ситуация однозначно улучшилась. Посещаемость заведений выросла, у гостей появился оптимизм, что позитивно сказывается на бизнесе. Оживились и наши партнеры, которые рассматривают возможность работы по франчайзингу. По всем фронтам оптимистичное настроение (смеется).

Растет ли при этом конкуренция на рынке?

Однозначно — да. Все понимают, что рынок потихоньку начинает оживать, и все начинают продвигать новые форматы, новые заведения. Существующие сети рассматривают варианты масштабирования бизнеса.

Если я не ошибаюсь, на украинском рынке длительное время наиболее популярными были итальянская и японская кухни. Что-то изменилось?

Мне кажется, что итальянская кухня для нас уже как национальная. Она очень близка не только Украине, но и всему миру. Вообще она вторая по популярности после китайской, которая, в свою очередь, вышла на первое место лишь из-за численности жителей Китая.

Вместе с тем сейчас мы чувствуем сильный тренд здорового питания и ЗОЖ. Это мегатренд, который будет влиять на всех без исключения. Даже такие крупные сети, как McDonalds, работают в этом направлении, пытаются изменить свое позиционирование в сторону более здорового ресторана.

Salateira полностью в этом тренде. Мы будем лишь усиливать ассоциации со здоровым питанием. Уверен, что это одно из наших конкурентных преимуществ.

Есть ли планы из-за этого каким-то образом расширять меню?

Сейчас у нас есть новое сезонное меню с блюдами японской кухни. Но расширять основное меню мы не собираемся. Каждый сезон, каждые 3 месяца мы обновляем сезонное меню. Сейчас у нас японское меню, но это не суши, никакой конкуренции с этим форматом, это адаптация меню под салаты. Другими словами, салаты с японскими ингредиентами и названиями.

Сколько на данный момент ресторанов объединяет сеть Salateira?

В Киеве работает 9 ресторанов, еще по одному в Минске и в Дубае. Все рестораны в Киеве и в Дубае собственные. В Минске — по франшизе. Мы, к слову, сейчас активизировали работу с партнерами по франчайзингу. Думаю, что в этом году нас ждут множественные открытия франчайзинговых заведений.

Раньше Salateira не уделяла такое внимание франчайзингу, мы планировали развивать сеть собственными силами. Но стать общенациональной сетью, не подключая партнеров из регионов, крайне сложно, поэтому мы решили больше работать по франчайзингу.

Вы будете открывать франчайзинговые заведения только в регионах или в столице тоже?

Мы готовы открывать франчайзинговые рестораны и в Киеве, и в регионах.

Какие регионы для Вас более интересны? Днепр, Одесса, Львов?

Мы ранжировали все города по принципу ABCD, где A — крупные города-миллионники, такие как Киев, Львов, Одесса, Харьков и Днепр. Однозначно, они для нас в приоритете.

Сколько стоит франшиза у Salateira?

Подход к ценообразованию в этом вопросе у нас очень простой. Если партнер хочет открыть ресторан на фуд-корте в ТРЦ, это будет стоить порядка $150 тыс., из которых около $120 тыс. – инвестиции в сам ресторан, а $30 тыс. – франчайзинговый платеж для первого ресторана франчайзи, для последующих – $20 тыс. Если говорить об открытии заведения не на фуд-корте, а как отдельного ресторана, то франчайзинговый платеж будет такой же, а инвестиции в сам ресторан будут составлять около $250 тыс. Это условия открытия первого ресторана, каждый следующий — дешевле.

Вопрос франшизы на украинском рынке достаточно скользкий. Было несколько громких конфликтов. Как Вы будете защищать свои права, свою идею?

Самый простой способ защититься — искать правильных партнеров и выбирать их, как жену.

Да, но у нас очень много разводов.

Нужно пробовать найти такую жену, с которой ты не будешь разводиться, поскольку у вас общие интересы. Плюс мы защищаемся юридически. У нас есть патенты на торговую марку и другие ключевые элементы брендинга.

Сколько ресторанов намерены открыть в среднесрочной перспективе?

До конца 2019 года мы намерены открыть 35 ресторанов, как своих собственных, так и по франчайзингу. Точного соотношения, сколько своих, сколько по франчайзингу, пока нет. Однозначно больше франчайзинговых.

Давайте поговорим о двух ресторанах, которые были открыты за рубежом. Почему были выбраны такие локации?

Я про Дубай не буду рассказывать много, потому что этот проект реализовывал мой партнер. Это был выход не по франшизе, это был собственный ресторан.

И мы сразу предупредили нашего партнера Виталия Пархуту, что для нас это первый франчайзинговый проект и какие-то процессы мы будем тестировать впервые. У него это тоже был первый опыт. Было много нюансов, но результатом мы оба довольны и готовы делиться своим опытом.

Есть ли планы выхода на новые рынки?

Для нас сейчас очень важно стать национальной сетью ресторанов в Украине. Теме не менее зарубежные проекты нам тоже очень интересны.

Есть какие-то конкретные договоренности?

Этим летом планируем открыть ресторан в Аликанте (Испания). Мы прекрасно понимаем, что если на украинском рынке у нас сильных конкурентов нет, то за рубежом, в той же Польше, уровень конкуренции в нашей нише очень высокий. Планируем также открыть второй ресторан в Минске по франшизе с тем же партнером, с которым открывали первое заведение.

Стоимость и условия франшизы для украинского и для зарубежного рынка условия отличаются?

Да, безусловно стоимость франшизы будет одинакова. Разница лишь в роялти: 3% для Украины и 4% для зарубежных стран.

Вы в свое время открывали еще ресторан High Steaks. Почему решили отказаться от его развития?

Да, High Steaks — это второй ресторан, который мы открыли. Первым была Salateira. High Steaks фокусируется на мясных блюдах, это так фаст-фуд стейков. Находится он в SkyMall. Формат достаточно уникальный. Мы выставили этот ресторан на продажу, поскольку хотим сфокусироваться на развитии Salateira. Мы хотим стать специалистами в одном, а High Steaks нас часто отвлекал и не давал всецело сосредоточиться на Salateira.

Вы его еще не продали?

Продали, буквально неделю назад. Понимаете, этот ресторан был как "брошенный ребенок" и это нас морально мучило и тяготило. В то же время мы не хотели продавать его неизвестно кому. Инвестиция в этот ресторан достаточно низкая — ниже инвестиции в открытие Salateira. Но нам было важно найти стратегического инвестора, который будет развивать проект.

Salateira использует много импортных ингредиентов. Каким образом закупаете продукты? Есть ли прямые поставщики?

Прямых контрактов на поставку продуктов нет, но у нас есть крупные партнеры, которые организовывают доставку необходимых нам ингредиентов в соответствии с нашими требованиями к качеству.

Есть ли сложности с закупкой качественных продуктов?

Безусловно, есть много вопросов. Главная проблема для нас как заведения, которое делает ставку на салаты, — это сезонность. Мы понимаем, что сейчас лето и будет очень много украинских продуктов, которые произведены на локальном рынке, они очень даже frеsh, но к ним есть много вопросов по качеству.

Есть ли проблемы с поиском места для ресторана?

Да, конечно. Ресторанов в Киеве открывается очень много, потому хорошая локация всегда стоит дорого. Мы находим партнеров, которые заинтересованы в длительном плодотворном сотрудничестве. Это сложно, но нам удается.

Как сезонность влияет на бизнес? Меняете ли Вы цены?

Нет, мы не меняем цены, потому что у нас достаточно конкурентное предложение на рынке. Мы не пытаемся получить максимальную маржу. Нам лучше обслужить 3 гостей и получить с каждого по 3 грн, нежели обслужить одного и получить 10 грн.

Размер среднего чека в ресторане.

Если смотреть по итогам 2016 года, то средний чек составил 137 грн. Если смотреть в промежутке март — апрель 2017 — 154 грн.

Рост среднего чека связан с ростом цен?

Да, продукты, к сожалению, дорожают.

Вопрос, который интересует многих. Не думали о доставке?

Это наш больной вопрос. У меня все спрашивают: "Ну, когда же"? Важно понимать, что ресторанный бизнес и доставка — это совершенно разные бизнесы. Успешной в доставке может быть лишь компания, которая на этом сфокусирована. В противном случае, все обречено на провал. Мы бы очень хотели найти успешного партнера на украинском рынке, возможно, какой-то стартап, с которым можно сотрудничать в этом направлении. Мы сфокусированы на другом. Представьте, вы заказали салат, а вам его привезли через два часа. Вы недовольны. И негатив будет в сторону ресторана, а не службы доставки, а этого мы хотим меньше всего.

Вы замечали случаи копирования Вашей сети на украинском рынке?

Да, есть такие. Я даже не рассматриваю такие компании как конкурентов. Клиенты так и говорят — как Salateira. С другой стороны, те, кто предлагает рынку что-то новое, и есть нашими конкурентами и коллегами одновременно.

Кого рассматриваете Вы как сильных конкурентов?

В схожем с нами формате работает "Салатник", у них хорошие локации, на которых потенциально могли бы работать и мы.

Если говорить о международных конкурентах, то в США есть заведение, которые нам очень нравится. Называется SweetGreen. Салат-бар с интересной подачей.

Как Вы считаете, почему украинский рынок не интересен для западных крупных ресторанных сетей?

Низкая покупательная способность. Если начнется экономический рост и повысятся доходы граждан, то ресторанный рынок вырастет в разы. У нашего ресторанного рынка огромный потенциал.

Это в два-три раза больше, чем сейчас?

Нет, намного больше. Представьте, что в городах-миллионниках ресторанный рынок развит в два-три раза хуже, чем в Киеве. А сколько еще более мелких городов, где вообще нет хороших ресторанов! Потенциал огромен. Если Украине удастся развить свои регионы, то она станет "сладким" местом для иностранных ресторанных сетей.