Найти партнера за границей – только половина дела. Как строить долговременные международные отношения

Примите, что это "игра в длинную"

Построение долгосрочных и надежных партнерств с иностранными компаниями требует значительных инвестиций времени, интеллектуального ресурса и терпения. Вы погружаетесь в другой культурный контекст с другим стилем ведения бизнеса и ментальностью. Поэтому не всегда следует ожидать мгновенных результатов, а сосредоточиться на долгосрочном росте и устойчивости ваших договоренностей.

Если вы воспримете процесс как марафон, а не спринт, вероятнее всего добьетесь высоких результатов. К примеру, наши длинные международные сотрудничества продолжаются уже более 8 лет с партнерами из Молдовы, Словакии, Болгарии. Начинали с поставок небольших объемов — примерно 1-2 тонны продукции ежегодно, а теперь поставки выросли в 10-20 раз.

По собственному опыту могу выделить пять основных принципов, помогающих налаживать прозрачное и мощное сотрудничество, эффективно расширять географию бизнеса и увеличивать прибыль компании.

Изучите культурные особенности

Возможность учесть особенности ментальности, поведенческих обычаев является краеугольным камнем успешных международных отношений. Это включает в себя не только базовое знание языка и культуры партнера, но и глубокое понимание бизнес-этикета, традиций, ценностей и социальных норм. К примеру, в некоторых культурах безапелляционная прямота в процессе переговоров неприемлема, когда в других это признак уважения ко времени коллег. Поэтому важно вооружиться информацией о местных обычаях ведения бизнеса и быть гибким и адаптивным, где это необходимо.

Из нашего опыта сотрудничество со странами Востока часто требует значительных инвестиций времени и ресурсов из-за различий в подходах к ведению бизнеса. Западные партнеры обычно более четкие в вопросах контрактов, но могут настаивать на своих условиях, несмотря на предварительные договоренности.

Поддерживайте и формируйте доверие

В сотрудничестве вы друг за друга. Поэтому важно обеспечить партнерам как можно больше поддержки. К примеру, если речь идет о дистрибуции украинского продукта за границу, поддержка с позиционированием или маркетингом может стать незаменимой. Кто же как не компания-производитель знает больше всего о своем продукте?

Иногда целесообразно четко разделить менеджеров на тех, кто занимается внутренним маркетингом (различные B2B, B2C сектора) и внешним. Расскажу, как устроено у нас. Есть отдельная группа, сопровождающая зарубежных партнеров. В частности, оказывает более комплексную маркетинговую поддержку, разрабатывает соответствующие материалы. То есть, есть базовая англоязычная версия промоматериалов, а при необходимости разрабатываем материалы на других языках, учитываем контекст местного рынка.

Еще одним инструментом дополнительной поддержки может стать представительство. К примеру, у нас есть офис компании в Германии. Это помогает более эффективно и быстрее взаимодействовать на месте, а также упрощать регистрацию продуктов в зоне ЕС. Есть регистрационные процедуры и локальная компания выступает регистрантом. Открытие представительств – дорогой путь. Однако в долгосрочной перспективе это может быть особенно выгодно.

Четко распределяйте зоны ответственности

Любые партнерства строятся на четких договоренностях. Чем прозрачнее вы формируете структуру и процессы вашей совместной работы, тем легче будет взаимодействовать и добиваться результатов. К примеру, производители ответственны за поставку качественного продукта с определенными характеристиками и функциями. Кроме того, консультируют поставщиков, информируют о процессе производства, исследованиях, корректируют при необходимости. Поставщики должны обеспечить надлежащее представление товаров, дистрибуцию местами продаж, четкую и своевременную отчетность.

Для долгосрочных отношений, особенно в небольших странах, важно правильно общаться с дилерами, собственно распространяющими ваш продукт. Поэтому здесь важна правильная постоянная сверка, суммирование, выезды к партнерам, приглашение их на производство. Это гарантия тесной эффективной коммуникации и понимания общей картины того, как движется ваше сотрудничество.

Быстро принимайте решения и будьте готовы к переменам

В международном бизнесе важно показывать эффективность, быстро переходить к продуктивной коммуникации. Если условия и потенциальные результаты устраивают вас, будьте готовы быстро адаптировать продукты и материалы. Однако важно, чтобы вся команда воспринимала такой подход, готова к изменениям и гибкости в работе с иностранным партнером. Советую приобщать ключевых специалистов к дальнейшим этапам переговоров. Во-первых, это обеспечит всем одинаковый контекст и понимание процесса, а во-вторых, сэкономит время на коммуникацию и согласование каждого решения.

Если вы готовите предложение неделями, вероятно, поставщик выберет более быстрого конкурента. Советую иметь готовые стандартные базовые решения и утвержденные контрактные условия и адаптировать их в зависимости от обстоятельств.

Стройте сильную внутреннюю команду

Если внешнеэкономическая деятельность — приоритетное направление бизнеса, имеет смысл выделить ее в отдельный отдел, отвечающий не только за поставки, но и техническую сторону и коммуникацию. Выстраивайте команды, ответственные за конкретные регионы, определяйте приоритетность и т.п. Задача таких подразделений компании не только больше продавать и расширять деятельность. Это также качественная постоянная поддержка иностранных партнеров, связь и коммуникация продуктов, мощный консалтинг и экспертиза. Таким образом, ваше присутствие на рынке будет как можно более комплексным и существенным.

К тому же, внутренние профессионалы могут стать яркой визитной карточкой вашего бренда и компании. Когда на профильных мероприятиях выступает специалист компании, затем на стенде общается с партнером (действующим или потенциальным), это вызывает уважение, укрепляет доверие и подтверждает экспертность.

Каковы перспективы украинского бизнеса на международной арене?

В последние годы украинские бизнесы все активнее выходят на международную арену и приобретают доверие партнеров за рубежом. На это влияет, прежде всего, высокое качество продукта, а также лояльность и скорость, с которой работают наши команды.

Помимо новых рынков сбыта и наращивания объемов продаж, международный бизнес помогает диверсифицировать риски и позаботиться о стабильности вашей компании. А этот фактор будет оставаться весомым для украинских производителей в ближайшие годы. К тому же, международное сотрудничество эффективно расширяет сеть профессиональных контактов и партнерств и открывает двери к новым возможностям, проектам и инвестициям. Так что сейчас самое время начинать свое движение на внешние рынки!