Рынок за инвестором: как изменился портрет покупателя недвижимости бизнес-класса во время войны

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Полномасштабная русско-украинская война радикально изменила жизнь украинцев. Изменились привычки, ориентиры, предпочтения. Более того, появились новые цели, а то, что раньше казалось важным, потеряло смысл после 24 февраля. В период турбулентности трудно предположить, что будет дальше, однако окончательно ясно одно: как раньше уже не будет.

Приоритеты и поведение покупателя недвижимости также претерпели изменения. Эксперты утверждают, что теперь инициатива на первичном рынке по инвестору, а не по девелоперу, как это было до войны; процесс заключения сделки стал длиннее, а застройщику приходится предлагать беспрецедентные условия – с рассрочкой, оплатой частями, разнообразными акциями и скидками. Действительно ли это так? Давайте рассмотрим социологический портрет покупателя недвижимости за 2023 год.

В июне Нацбанк обнародовал отчет о финансовой стабильности. Если выделить главные тезисы документа, то они будут следующие: рынок недвижимости в глубоком кризисе, цены на жилье не подкреплены рыночными факторами, застройщики поднимают стоимость квадратного метра искусственно, чтобы компенсировать выросшую себестоимость строительства. Согласно статистике НБУ, в мае 2023 цены на первичке в Киеве увеличились на 16% по сравнению с маем предыдущего года. В западных регионах повышение было еще заметнее. Однако в отчете отмечается, что этот рост цен не коррелирует с реальным спросом и свидетельствует о серьезной рыночной диспропорции. Более того, аналитики Нацбанка прогнозируют медленный рост спроса, так что кризис продолжится. Причины – война, эмиграция, падение доходов населения, всеобщая неуверенность.

Летом действительно продажи были неактивны. Коллеги из других девелоперских компаний также жаловались на низкий спрос: были случаи, когда заключение одной сделки растягивалось на полгода. Тем не менее с осени ситуация в Киеве начала выравниваться. Спрос постепенно рос, потому что военно-политический фон был стабильным, обстрелов стало меньше, отключений электроэнергии не было, а люди постепенно начали возвращаться в Украину с верой в надежность ПВО. Эксперты даже фиксировали рост спроса на жилье бизнес-класса в столице на 20-25% в октябре. Это при том, что бизнес-класс – по определению недешевый сегмент.

Кто же покупает жилье в бизнес-классе сейчас? По результатам нынешних продаж в наших киевских жилых комплексах Greenville Park и Greenville на Печерске, можем нарисовать обобщающий портрет инвестора. Обычно это киевлянин (ка), который всю жизнь или уже много лет проживает в столице. Наш опыт свидетельствует, что переселенцев, переехавших жить в Киев из опасных областей, не так уж много (но они есть). Средний возраст – от 30 до 45 лет. Как правило, это супруги, чаще всего с детьми. Жилье выбирают для себя, поэтому в фокусе – просторные двухкомнатные квартиры. Меньший процент рассматривает покупку квадратных метров как инвестицию для сохранения или приумножения средств. 80% выбирают готовое здание, только 20% - на этапе строительства (на финальных стадиях, когда завершение ожидается в течение года). Понятно, что рисковать в нестабильное время готово меньшинство.

С точки зрения профессиональной дифференциации это преимущественно middle-class и upper middle-class: военнослужащие ВСУ, работники IT-сферы, госслужащие высокого ранга, предприниматели, топ-менеджеры и представители творческих профессий - от инфлюэнсеров и инстаблоггеров до ведущих.

Выбирая квартиру, инвестор, кроме цены, обращает внимание на общую концепцию и философию проекта, функциональность планировки, качество стройматериалов, уровень сервиса и локацию. Особое внимание сосредоточено на темпах и динамике строительства, репутации девелопера. Другой важный аспект – безопасность. Пытаются приобрести жилье в доме подальше от военных и промышленных объектов, обязательно с подземным паркингом, который также выполняет роль надежного укрытия. Также если до войны покупатели выбирали видовые квартиры за панорамными окнами на высоких этажах, то сейчас последние этажи не в приоритете, выше 10 рассматривают довольно редко.

Теперь кое-что важно о модели поведения инвесторов. Наши менеджеры в отделах продаж констатируют, что клиенты сегодня принимают решение покупать квартиру гораздо дольше войны. В среднем срок заключения сделки сейчас занимает от одного до трех месяцев. К примеру, покупатели, интересовавшиеся квартирами в Greenville Park в начале марта пришли заключать сделку только в мае. В мирное время решение о покупке принималось быстро, был огромный спрос: в 2021 году, например, аналитики фиксировали исторический максимум продаж за все время независимости.

Большую роль играет отложенный спрос: предложение все еще велико, поэтому клиент выжидает, мониторит рынок, ищет более выгодные предложения или более выгодное время. В 2022 году практически все наши разговоры с потенциальными покупателями сводились к тому, что люди ожидали скорейшего завершения войны. "Вот сейчас война быстро закончится, и я куплю квартиру", - думали в таком ключе. Сегодня все понимают, что позиционная война на истощение может длиться годами, а синдром отложенной жизни – точно не выход, поэтому пытаются обзавестись жильем даже в условиях военного положения и обстрелов.

Кстати, об обстрелах. Каждый массированный воздушный удар по Киеву – и спрос откладывается мгновенно. Так, в феврале, в канун годовщины вторжения, под влиянием новостей о возможных мощных ракетных ударах и повторном наступлении российских войск из Беларуси, клиенты практически не покупали ничего. Рынок выровнялся только весной.

Далеко не все готовы покупать квартиры по стопроцентной оплате (до войны ситуация была противоположная). Это объясняется как падением доходов населения, так и тем, что застройщики в целях поддержки спроса предлагают разнообразные условия рассрочки, оплаты частями, акции, спецпредложения, скидки. Клиент пользуется и ищет наиболее выгодные условия приобретения. Более того, пытается диктовать свои условия.

Поэтому можно подытожить, что рынок сейчас за инвестором, а не за девелопером. По моему личному мнению, нельзя сказать, что для нас это плохо. Просто жизнь изменилась, а застройщики должны адаптироваться к новым рыночным реалиям.